As Sprzedaży Wydanie 27/2020 - Kiedy relacje stają się przeszkodą w sprzedaży
Wydanie 27/2020

As Sprzedaży

Temat numeru: Kiedy relacje stają się przeszkodą w sprzedaży

Większość z nas zdecydowanie chętniej kupi od osoby, którą lubi, niż od takiej, która nie wzbudza naszej sympatii – to oczywiste. Jako sprzedawca nie powinieneś jednak przeceniać znaczenia relacji w sprzedaży. W niektórych sytuacjach silna więź z klientem może nawet uniemożliwić finalizację transakcji. Jakie to sytuacje? Kilka przykładów przytacza Tomasz Kalko w naszym Temacie Numeru „Kiedy relacje stają się przeszkodą w sprzedaży”.

Zjawisko tzw. Szczęśliwych uszu prędzej czy później pojawi się w życiu każdego handlowca. Klientów, którzy mogą nam je przyprawić można podzielić na trzy grupy: od osób, które po prostu chcą być uprzejme i nie potrafią odmówić wprost, po cynicznych manipulatorów, którzy od samego początku nie zamierzali niczego od nas kupować, za to chętnie wyciągną od nas wszystkie informacje na temat produktu/usługi, warunków zakupu, rabatów itd., po czym udadzą się... do naszej konkurencji. Jak rozpoznać, że klient właśnie próbuje „uszczęśliwić” nasze uszy? Dowiecie się tego z artykułu Michała Lisieckiego „Syndrom Szczęśliwych uszu w sprzedaży i jak mu zaradzić”.

Wyobraź sobie następującą sytuację: kontaktujesz się z potencjalnym klientem i umawiasz się z nim na spotkanie. Podczas rozmowy potencjalny nabywca wydaje się zachwycony proponowanym przez ciebie rozwiązaniem i prosi o indywidualną ofertę, której przyjęcie wydaje się być tylko formalnością. Tak się jednak nie dzieje: klient informuje cię, że, co prawda, bardzo podobała mu się twoja propozycja, ale decyzja leżała po stronie jego szefa, a ten zdecydował się wybrać innego dostawcę. Brzmi znajomo? Jeśli tak, warto abyś więcej uwagi poświęcił na analizę procesu decyzyjnego swoich klientów, a przede wszystkim – na identyfikację osoby decyzyjnej. Masz ochotę odpowiedzieć: „Ale przecież nikt nie pozwoli mi od razu spotkać się z prezesem!”? W takim razie artykuł Marka Waśkiewicza „Jak identyfikować właściwe osoby decyzyjne?” jest dla ciebie!

W tym wydaniu:

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.