Uczyć się na błędach, czyli trudna sztuka samokrytyki

Nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. Skoro więc rozmawiasz ze swoimi klientami, z pewnością nieraz popełniłeś błąd. Nie zawsze jesteś w stanie od razu go zauważyć – to normalne. Warto jednak nauczyć się analizować popełnione błędy i wyciągać z nich wnioski na przyszłość. To się opłaca!

AS_27_75.jpg

W pracy każdego handlowca przychodzi taki moment, kiedy mamy poczucie, że zjedliśmy zęby na sprzedaży i wiemy o niej już wszystko. Często jest on połączony z opinią, że brak sprzedaży wynika nie z naszych błędów, ale z winy klienta.

Tę pewność siebie w ocenie własnych umiejętności i kwalifikacji opisało dwóch socjologów: Justin Kruger i David Dunning.

Efekt Dunninga-Krugera polega na tym, że im mniejsza jest nasza wiedza, tym wyżej oceniamy poziom naszych kompetencji. Tym sposobem osoby o niskich kwalifikacjach przeceniają swoją wiedzę i umiejętności, a eksperci w danych dziedzinach mocno je zaniżają.

Tak też jest z umiejętnościami sprzedażowymi. Handlowcy, którzy mają już pewną wiedzę i umiejętności w sprzedaży, mogą mieć problem z samokrytyką i analizą własnych błędów, bo po prostu ich nie dostrzegają. Dopiero w miarę nabywania kolejnych kompetencji zaczynają zauważać, ile jeszcze przed nimi nauki i łatwiej im dostrzegać swoje potknięcia.

Jak dostrzec swoje błędy?

Aby rozpocząć analizę swoich błędów, musisz zmienić podejście do porażek. Szukaj powodu braku sprzedaży w sobie, a nie w kliencie.

Wyjdź z założenia, że skoro sprzedaż nie doszła do skutku, to ty ponosisz za to odpowiedzialność, a nie klient. Z takim nastawieniem łatwiej ci będzie przejąć kontrolę nad sprzedażą, ale również mieć poczucie, że masz na nią wpływ.

Handlowiec przekonany, że sprzedaż nie powiodła się z winy klienta, będzie używał takich argumentów jak:

– „Klient nie miał budżetu”.

– „Ewidentnie to nie było mu potrzebne”.

– „Przestał odbierać telefon – ludzie są naprawdę dziwni”.

Takiemu sprzedawcy trudno będzie zidentyfikować swoje błędy, bo przecież sytuacja zależała od budżetu klienta, jego potrzeb czy chęci rozmowy z handlowcem.

A gdyby zmienił swoje podejście na takie, które pokaże jego wpływ na tę sprzedaż i powiedział sobie:

– „Następnym razem będę musiał pokazać klientowi, że inwestycja mu się zwróci”.

– „Widocznie niewystarczająco pokazałem klientowi, jak to realizuje jego potrzebę”.

– „Powinienem lepiej profilować klientów, tak aby docierać do tych, którzy będą potrzebować moich usług”?

Dopiero z takim nastawieniem można zabrać się do analizy swoich błędów w sprzedaży.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 69% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.