Jakim typem sprzedawcy jesteś?
- Od czego zaczyna się udana sprzedaż?
- Skąd bierze się presja na odgrywanie ról w sprzedaży?
- Jak znaleźć swój styl sprzedawania i dlaczego warto się go trzymać?
W świecie sprzedaży każdy gra jakąś rolę. Jedni występują jako eksperci. Inni jako opiekunowie. Niektórzy przychodzą z energią i ofensywą, inni wolą słuchać i dopiero wtedy reagować. Każda z tych postaw ma swoje miejsce i swoje uzasadnienie. Problem zaczyna się wtedy, gdy sprzedawca próbuje być kimś, kim nie jest. Kiedy udaje kogoś, kogo podziwia – albo kim, jego zdaniem, „powinien być”.
Dobra sprzedaż nie zaczyna się od perfekcyjnego skryptu. Zaczyna się od samoświadomości. Od pytania: kim ja właściwie jestem w tej relacji? Jak reaguję? Jak słucham? Co jest dla mnie naturalne – a co robię, bo ktoś mi kazał? Bo jeśli przez całą rozmowę walczysz z własnym stylem, klient też to poczuje. A w sprzedaży nie ma nic groźniejszego niż sztuczność.
Skąd bierze się presja na bycie kimś innym?
Wielu handlowców zaczyna swoją karierę od naśladowania. To zupełnie naturalne. Widzisz doświadczonego kolegę, który potrafi rozbrajać obiekcje w sekundę – i próbujesz mówić jak on. Albo słyszysz o technikach „domykania”, które brzmią jak z książki o psychologii manipulacji – i starasz się je wdrożyć, nawet jeśli kompletnie ci nie leżą.
Problem w tym, że naśladowanie działa tylko na krótką metę. Prędzej czy później klient zorientuje się, że coś się nie zgadza. Że styl rozmowy nie pasuje do tonu głosu. Że zachowanie nie współgra z odpowiedziami. Autentyczność nie polega na perfekcji. Polega na spójności. A spójność można osiągnąć tylko wtedy, gdy nie udajesz.
Sztuczność w sprzedaży często wynika z dobrych intencji: chcesz wypaść profesjonalnie, chcesz być skuteczny, chcesz spełnić oczekiwania zespołu. Ale żadna z tych rzeczy nie wymaga grania roli. Najlepsi sprzedawcy to ci, którzy dobrze znają siebie – i potrafią to wykorzystać na własnych zasadach.
Styl sprzedaży to nie przypadek – to wybór i rozwój
Każdy z nas ma naturalny styl komunikacji. Niektórzy wolą mówić szybko, inni wolą słuchać. Jedni zaczynają od celu, inni od relacji. Jedni uznają tylko konkrety, inni tworzą atmosferę. W sprzedaży jest miejsce na wszystkie te podejścia – pod warunkiem że są świadome.
Dobry sprzedawca nie działa „na wyczucie”. On rozumie swój styl, zna swoje mocne strony i potrafi je dopasować do sytuacji. Wie, że nie musi udawać lidera, jeśli jest świetnym doradcą. Wie, że nie musi być duszą towarzystwa, jeśli umie zadać trzy trafne pytania.
Styl to nie teatr. To sposób, w jaki budujesz relację – i realizujesz cel.
Zamiast próbować być „wszystkim naraz”, warto zadać sobie proste pytania:
- Jak się czuję, kiedy prowadzę rozmowę sprzedażową?
- Co przychodzi mi z łatwością, a co mnie męczy?
- Czy próbuję grać rolę, czy naprawdę rozmawiam?
Odpowiedzi mogą zaskoczyć. Ale będą początkiem realnej zmiany.
Typologia bez etykiet – czyli kilka stylów, które możesz znać
Nie chodzi o to, by zamknąć się w jednej szufladzie. Chodzi o to, by rozpoznać wzorce i zyskać język, który pomaga zrozumieć siebie (i innych). Oto kilka przykładów stylów sprzedażowych – żaden nie jest ani lepszy, ani gorszy. Każdy ma swoje „ale”.
Sprzedawca-ekspert
Wie wszystko o produkcie, zna dane, potrafi odpowiedzieć na każde pytanie. Klient go ceni – o ile nie poczuje się zagadany. Główna pułapka: mówienie za dużo, zanim klient sam poprosi o konkrety.
Sprzedawca-partner
Bazuje na relacji, rozmowie, wspólnym szukaniu rozwiązania. Ma naturalną empatię i łatwość budowania zaufania. Pułapka? Zbytnie „wchodzenie w buty” klienta i unikanie rozmowy o cenie lub decyzji.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 58% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
