„Szefie, mamy za drogo!” – brzmi znajomo? Dlaczego handlowcy uwielbiają narzekać na ceny produktów lub usług? Jak pisze Tomasz Kalko w Temacie Numeru: „wewnętrzna presja na obniżanie ceny może być sygnałem świadczącym o błędzie w zarządzaniu zespołem, złym lokowaniu produktu lub źle prowadzonej akcji promocyjnej”. Jak wyjść z paradygmatu najniższej ceny? Sposobów jest kilka: od pracy nad motywacją podwładnych, przez wprowadzanie zmian w systemach prowizyjnych, aż po odpowiednie targetowanie produktów/usług i właściwie skonstruowaną współpracę z sieciami dystrybucji. Przeczytacie o nich w artykule „Rabat? To stolica Maroka!”.

„Nigdy się spodziewałbym się po Kasi takiego zachowania!” – na pewno byłeś/aś w sytuacji, w której zachowanie współpracownika lub znajomego wzbudziło twoje szczere zdziwienie. Ale... właściwie dlaczego? Skąd biorą się nasze przypuszczenia na temat czyjegoś postępowania w konkretnej sytuacji? Warto dodać do swojego słownika termin „atrybucja” i zapoznać się z najczęstszymi błędami atrybucji, które były już przyczyną niejednego nieporozumienia – również w sferze biznesu. Więcej informacji na ten temat znajdziesz w artykule Martyny Cichowicz w rubryce „Pytania i odpowiedzi”.

Wiele miejsca w podręcznikach zarządzania i magazynach, takich jak „Szef Sprzedaży”, poświęca się temu, jakich zachowań unikać na kierownicznych stanowiskach. Nieco mniej mówi się i pisze o tym, jakich słów i zwrotów należy kategorycznie unikać, zwłaszcza na stanowisku szefa. „Ciesz się, że masz tę pracę!”, „Nikt inny nie ma z tym problemu, tylko ty” czy „W tej firmie robimy to tak” to tylko niektóre z nich. Dlaczego ich użycie zabija prawidłową komunikację w zespole i w jaki sposób je zastąpić? Zachęcam do lektury tekstu Katarzyny Muzyczyszyn „Zakazane słowa” – warto!

Słowa mają wielką moc – przekonujemy się o tym w bardzo wielu sytuacjach, nie tylko w życiu zawodowym, ale też prywatnym. Ta moc przybiera na sile zwłaszcza w przypadku osób pracujących w sprzedaży i obsłudze klienta. To niesamowite, jak jednym niefortunnie wypowiedzianym zdaniem możemy pogrzebać swoje szanse na sprzedaż! Na szczęście odpowiedni dobór słów może też bardzo pomóc w sfinalizowaniu transakcji. Jak odróżnić przydatne zwroty od tych zakazanych, dowiecie się z artykułów przygotowanych przez Aldonę Kucner do naszego Tematu Numeru. Odpowiedzcie szczerze: czy na liście niepożądanych słów znalazły się takie, których używacie na co dzień w rozmowach z klientami?

Właściwie prowadzona rozmowa handlowa to nie tylko odpowiedni dobór słów i zwrotów, ale też... dobry plan. Każdy handlowiec ma do dyspozycji tyle samo czasu, dlaczego więc często nawet w ramach działu handlowego w tej samej firmie jeden sprzedawca finalizuje kilka transakcji dziennie, podczas gdy jego współpracownicy ledwo dopinają jedną-dwie umowy tygodniowo? Być może sekret tego sukcesu tkwi w... konkretnym przedstawieniu klientowi naszych oczekiwań wobec niego. Oczekiwań handlowca wobec klienta? Dokładnie tak! Więcej na ten temat pisze Anna Romaniecka-Mankiewicz w artykule „Rozmowa handlowa, która zapadnie w pamięć”.

Na rynku można obecnie znaleźć tysiące systemów i innych nowoczesnych narzędzi wspierających pracę handlowca. Nie każde z nich jest jednak w równym stopniu warte uwagi. Grzegorz Kubera podpowiada, obok których nie należy przechodzić obojętnie. Konkretne przykłady znajdziecie w artykule „Narzędzia dla handlowca 3.0”.

Najlepszy klient to lojalny klient – myślę, że zgodzą się Państwo z tym stwierdzeniem. Aby klient był wobec naszej firmy lojalny, musi darzyć ją zaufaniem. Zatem jak budować zaufanie w e-commerce? O jakie elementy strony zadbać, by klienci czuli się bezpiecznie? Na te i inne pytania w naszym Top Temacie odpowiada Katarzyna Nowak.

Rozwinięciem tego tematu są artykuły Jakuba Zeida oraz Justyny Trzupek. W tym pierwszym autor bierze pod lupę 5 błędów, najczęściej popełnianych przez e-sklepy. Znalazły się wśród nich m.in. duplikacja produktów oraz niewłaściwe wykorzystanie tagów Title oraz H1. Drugi tekst poświęcony jest błędom popełnianym przy dostawie do klienta. Warto się z nimi zapoznać – czasami eliminacja z pozoru drobnych niedociągnięć przynosi zaskakująco pozytywne rezultaty.

Ponadto w numerze przyjrzymy się bliżej takim zagadnieniom, jak zastosowanie AI w digital marketingu, strategia koła zamachowego w e-commerce czy promocja marki na Instagramie.