Planowanie sprzedaży na rok 2021 to zadanie jeszcze trudniejsze niż zwykle. W związku z wciąż trwającą pandemią i pojawiającymi się restrykcjami, z których wiele dotyczy sprzedaży, sytuacja rynkowa nadal jest bardzo niepewna. Co za tym idzie, zarówno szefowie sprzedaży, jak i handlowcy muszą z góry liczyć się z koniecznością wielu modyfikacji planów i dotychczasowych sposobów działania. Jak wykorzystać czas pandemii, by lepiej poznać naszą grupę docelową i przeprowadzić właściwą segmentację klientów? Na co zwrócić uwagę, weryfikując wyniki handlowców? Na te i inne pytania w Temacie Numeru odpowiada Sandra Kluza.

Spowodowana m.in. pandemią zmiana modelu sprzedaży i zachowań zakupowych klientów wymusza na wielu firmach przeformułowanie dotychczasowej oferty wartości. Jak pisze w swoim artykule „Nowe czasy, nowa oferta wartości?” Marek Waśkiewicz, „rozwiązania, jakie zapewniamy klientom, są na tyle dobre, na ile istotne są problemy, które ich dotyczą”. Jak rozpoznać, że konieczność zmiany oferty wartości stoi również przed naszą firmą i jak znaleźć swoją unikalną wartość dla klienta? Zapraszam do lektury całego artykułu.

Jak często zdarzało się Państwu uczestniczyć w spotkaniach, których celem wydawało się być wyłącznie... samo spotkanie? Przypuszczam, że niewiele jest wśród nas osób, które mogłyby z pełnym przekonaniem powiedzieć, że nigdy im się to nie zdarzyło. Nie da się ukryć, że takie bezcelowe spotkania są bardzo frustrujące i powodują niechęć do kolejnych prób omawiania różnych tematów w szerszym gronie. Tymczasem właściwie poprowadzone spotkanie, z jasno określonym celem i agendą, może bardzo pomóc w rozwiązaniu firmowych problemów, znalezieniu nowych pomysłów do wdrożenia w organizacji czy zarysowaniu konkretnego planu działania na najbliższe dni, tygodnie, miesiące. Jak prowadzić spotkania, z których nikt nie będzie chciał się ewakuować, podpowiada Łukasz Fiuczyński w artykule „Ratunku, niech ktoś mnie stąd zabierze...” .

Dlaczego kupujemy? Większość osób na takie pytanie odpowie zapewne: bo mamy taką potrzebę, czegoś nam brakuje. Jednak... czy klient zawsze wie, czego właściwie poszukuje? A może zdarzają się sytuacje, w których jego prawdziwa potrzeba jest zupełnie nieuświadomiona i to handlowiec musi mu pomóc zdać sobie z niej sprawę? Co najczęściej staje na przeszkodzie dotarciu do właściwej potrzeby klienta? Jakie pytania należy zadać, aby ją poznać, a jakich zdecydowanie unikać? Te i inne wątpliwości pomagają rozstrzygnąć Renata Kozłowska i Gabriela Niewiadomska – autorki artykułów z Tematu numeru, który z racji złożoności zagadnienia tym razem przedstawiamy w postaci dwóch tekstów, prezentujących dwa punkty widzenia. Jestem bardzo ciekawa, które z nich okaże się bliższe waszym doświadczeniom.

Klient klientowi nierówny – nie każdy przyniesie naszej organizacji oczekiwane zyski, a nam samym – tak pożądaną prowizję od sprzedaży. Strategia kontaktowania się z każdym potencjalnym nabywcą w nadziei, że coś od nas kupi, jest oczywiście jedną z możliwości, ale realia są nieubłagane – niewielu handlowców ma na to czas. Zatem gdzie szukać nowych klientów, jak wytypować najbardziej perspektywicznych pośród nich i z którymi kontaktować się w pierwszej kolejności? Garść podpowiedzi przygotował Grzegorz Kubera w artykule „Komu sprzedać w pierwszej kolejności?”

„Jeśli możesz sprzedać bez prezentowania, to tak rób. W organizacji handlowej nie przypinają orderów za wyjątkowe zasługi na polu „mordowania klientów przy pomocy PowerPoint” – pisze w swoim tekście „(Zapomniana) sztuka prezentacji” Robert Grzybek. Niestety, bardzo wielu handlowców nie może pominąć etapu prezentowania oferty w taki czy inny sposób. Możliwych form przedstawienia naszego produktu/usługi klientowi jest mnóstwo: od wysłania oferty mailem, przez prezentację osobistą aż po błyskawiczny elevator pitch. Którą z nich wybrać i jak dojść do perfekcji w trudnej sztuce prezentacji? Gorąco zachęcam do zapoznania się z całym artykułem!

Czy tego chcemy czy nie, mamy zupełnie nową rzeczywistość. Prawdopodobnie nie będzie już tak samo jak przed pandemią COVID-19. Robienie zakupów online w 2020 r. potwierdziło 73 proc. polskich internautów, którzy wzięli udział w badaniu zrealizowanym przez Gemius Polska. Dla porównania: taką samą deklarację w 2019 r. złożyło 62 proc. ankietowanych, w 2018 – 56 proc., a w 2017 – 54 proc. Handel elektroniczny rośnie w siłę, ale też musi stawić czoła wyzwaniom, które jeszcze rok temu nikomu nie przyszły do głowy. Jesteśmy świadkami bezprecedensowych zmian, na które musimy reagować w trybie natychmiastowym.

W bieżącym wydaniu dużo miejsca poświęcamy tej „nowej normalności” w e-commerce i wyzwaniom, jakie pandemia stawia wszystkim jego uczestnikom. Zacznijmy od branży KEP, która musi stawić czoła wzrostowi wolumenu przesyłek i nowym warunkom reżimu sanitarnego. A tymczasem przed nami jeszcze Black Friday i Cyber Monday, a także święta Bożego Narodzenia, które w kalendarzu są od zawsze, a jednak niezmiennie zaskakują sprzedawców. Co na to firmy kurierskie? Aby sprostać lawinowo rosnącym wymaganiom, będą musiały zaadaptować nowe rozwiązania, o których piszemy szeroko w bieżącym wydaniu magazynu.

Pandemia zmienia wymagania klientów, a to z kolei wymusza zmianę podejścia firm do sprzedaży i obsługi. Na co zwrócić uwagę, żeby sprostać oczekiwaniom „nowych” klientów? Które marki dobrze wykorzystują kryzys? I wreszcie, jak obecnie w pełni wykorzystać potencjał mediów społecznościowych, aby sprostać oczekiwaniom klientów tu i teraz? Zespół autorski jak zawsze przygotował zestaw wyczerpujących odpowiedzi na powyższe pytania. I na wiele, wiele innych.

Gorąco zapraszam do lektury!

As most of you probably have noticed, the magazine you’re holding in your hands right now has undergone a transformation – starting with the title, through obvious visual changes, to more managerial stuff inside. We believe, that as “Sales Pro Magazine” we will better meet your need for specific, reliable information on sales and team management and on the most effective sales techniques at the same time. What have we prepared for you in this issue?

To be a boss whom employees do not leave, even if other companies tempt them with better salaries and other benefits - is a dream of many managers. Easier said than done? For sure. The good news is that this is an attainable goal. The bad news is that it will require a lot of work, persistence and consistency in action, and, what is perhaps the most difficult thing, understanding and accepting that not every decision you undertake is good and that sometimes employees and other outsiders know more than you do. What is the ideal boss pattern? In the article “Manager from Sèvres” (our Featured Article), Tomasz Gordon proposes his original model relating to individual areas of competence.

Agnieszka Günther-Jabłońska and Arleta Babska, on the other hand, suggest how to be a good leader of the workers’ herd, especially in such uncertain times as those in which we live today. The term “herd” is not accidental here - the authors point to clear relationships between attachment patterns that result, inter alia from biology, and the boss-employee relationship. The conclusions are very interesting!

I also highly recommend the article by Ben Taylor “How to build trust when selling virtually”, in which the author tries to explain how the coronavirus outbreak has changed the dynamics of trust building, what is a swift trust theory and how can it be useful in sales, and if the role-based interaction leads to more rapid development of trust than person-based interaction.