Czy zadaliście sobie kiedyś pytanie: Ile kosztuje mój klient? Aby poznać odpowiedź, należy obliczyć tzw. CAC (Customer Acquisition Cost). Jeśli będzie on za wysoki, firma zacznie ponosić straty, nawet jeśli stale będzie pozyskiwać nowych klientów. CAC to jednak niejedyny wskaźnik, który warto śledzić – równie istotny jest CLV, czyli Customer Lifetime Value (wartość klienta w dłuższej perspektywie czasowej). Jak obliczać oba wskaźniki i dlaczego brak ich znajomości jest jednym z większych błędów, jakie może popełnić szef sprzedaży? Zapraszam do lektury naszego Tematu Numeru i artykułu Grzegorza Kubery Ile kosztuje twój klient?.

Inne pytanie, na które każdy menedżer sprzedaży chciałby znać odpowiedź, brzmi: Jak zwiększać sprzedaż, nie tracąc marży? Przydaje się do tego znajomość matematyki biznesowo-handlowej, i to nie tylko przez szefa, ale przede wszystkim przez jego zespół. Kluczowe jest zwłaszcza zapanowanie nad naturalną skłonnością handlowców do przyznawania rabatów wahającym się przed zakupem klientom. Więcej na ten temat w tekście Małgorzaty Wardy.

W okresie pandemii wielu z nas zdecydowanie szybciej ulega emocjom, zwłaszcza tym negatywnym. Powoduje to, że w zespołach pracowniczych dużo łatwiej o eskalację konfliktów – zarówno w relacjach szef – handlowcy, jak i pomiędzy sprzedawcami. Jak nie zaogniać sytuacji i nie zagrozić spójności zespołu? Gorąco polecam artykuł Katarzyny Muzyczyszyn Jak uniknąć eskalacji konfliktów w nerwowych sytuacjach.

Nie da się ukryć, że pandemia zmieniła nie tylko nasze zachowania w pracy, ale także nawyki zakupowe klientów. Wielu z nich zdecydowanie częściej niż przed lockdownem dokonuje zakupów w sieci bez kontaktu ze sprzedawcą. Jeśli już on następuje, często odbywa się w postaci spotkania online, które rządzi się trochę innymi prawami niż bezpośrednia rozmowa. Jak dopasować działania sprzedażowe do nowych realiów, w których funkcjonujemy od dłuższego czasu?

Kilka wskazówek znajdą Państwo w artykule Marka Waśkiewicza Jak pandemia zmieniła sposób kupowania przez klientów.

„Do jakiego zwierzęcia by Pan/Pani siebie porównał/a?” – to pytanie weszło już do kanonu dziwnych, nieadekwatnych, zdaniem niektórych – wręcz śmiesznych, pytań zadawanych podczas rozmów kwalifikacyjnych. W bieżącym Temacie numeru spróbujemy jednak wraz z autorem tekstu, Tadeuszem Woronowiczem, przekonać was, że pewne zwierzęce, a konkretnie – ornitologiczne porównania mogą mieć uzasadnienie, jeśli chodzi o pracę handlowca. Czy jesteście orłami, kogutami czy dzięciołami prospectingu? Sprawdźcie koniecznie!

Prospektingowi poświęciliśmy także drugi tekst w ramach Tematu numeru. Marek Waśkiewicz podpowiada, jak realizować skuteczny prospecting w dobie koronawirusa, kiedy nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem wydaje się jeszcze trudniejsze niż wcześniej. W obecnych czasach jakość działań handlowych, umiejętność łamania schematów w rozmowie z klientem, budowania marki osobistej i social sellingu są ważniejsze niż kiedykolwiek. Nie bez znaczenia jest także umiejętność pracy na konkretnych liczbach – wbrew pozorom handlowiec powinien się im przyglądać równie często jak menedżer sprzedaży!

Zdarza się (i to wcale nierzadko), że ktoś zdąży zniechęcić klienta do twojej firmy lub produktu, a ty, jako handlowiec pracujący na mocno konkurencyjnym rynku, nie możesz sobie pozwolić na unikanie takich osób – są zbyt cenne, by z góry odpuścić sobie kontakt z nimi. Dobra wiadomość jest taka, że często taki „antyklient” wcale nie jest skazany na pozostanie po ciemnej stronie mocy, jeśli chodzi o organizację, którą reprezentujesz, czy wasz produkt/usługę. Przy odrobinie (no dobrze, więcej niż odrobinie) wysiłku można go skutecznie zachęcić nie tylko do zakupu, ale nawet do polecania naszej firmy dalej. Więcej na ten temat w artykule Elżbiety Sawczuk „Co zrobić, gdy ktoś przed tobą zniechęcił klienta do firmy lub produktu?”.

Czym jest dla Państwa płynność finansowa? Czy tym samym, czym była jeszcze pół roku temu? Czy zaczęliście może, w obliczu kryzysu, który dotyka nas wszystkich, zadawać sobie pytania: Na jak długo starczy nam gotówki? Co jest ważniejsze – zysk czy cash?

Coraz więcej mamy przykładów firm, które generowały zyski, ale popadły w tarapaty ze względu na brak płynności finansowej. Nie jest inaczej w e-commerce. Dlatego tematem bieżącego wydania jest płynność finansowa. Podpowiadamy naszym czytelnikom, jak zarządzać planowanymi wpływami i wydatkami, aby być w stanie na bieżąco regulować zobowiązania z tytułu podatków, wynagrodzeń itp. Radzimy, jak zabezpieczyć źródła finansowania m.in. poprzez optymalizację kapitału obrotowego. I wreszcie uświadamiamy, że zatory płatnicze na rynku mogą odbić się rykoszetem na sytuacji firm bezpośrednio niedotkniętych kryzysem. Temat ważny i niezmiernie aktualny, dlatego gorąco zapraszam do lektury!

Co jeszcze w wydaniu? 5 złotych zasad webdesignu – dla początkujących i tych bardziej wtajemniczonych. Call To Action w praktyce e-commerce. Poradnik, jak zoptymalizować video pod SEO. Wytyczne, jak prowadzić webinary, aby przesunąć klientów nieco dalej w lejku sprzedażowym. I wiele innych tematów, które na pewno Was zainteresują! Miłej lektury!

The coronavirus pandemic has changed the world, also the business world, and salespeople all around the globe have had to pivot their way of prospecting, meeting clients, building rapport with them and finalizing transactions. This situation is new for all of us – some people have taken to it as a duck to water and broken all their sales records, while others have felt completely dazed and confused. What direction should you take in these uncertain times? How do you win a client despite all the obstacles coming your way? Take a look at the articles prepared by Nicola Lutz, Timothy Sullivan and Amy Smalfus – I believe their tips will be a guiding star leading you to success.

Today’s customers are very well educated - many of them know your company’s and competitors’ offer at least as well as you do. It’s hard to surprise them by pulling an ace out of your sleeve. Very often, salespeople reach for another weapon: a price reduction. Unfortunately, as a consequence, at our own request, we not only lose margins, but also build the image of our company as cheaper, which in extreme situations may even result in the bankruptcy of the company. How do you convince the customer to buy from you without reaching for discounts and other price reductions? Be sure to read an article “Why should the customer buy from you?” by Tomasz Kalko.

"Please send an offer by email” - this is probably one of the most hated sentences salespeople can hear from their customers. For many people, it is basically tantamount to a lack of interest in the product/service they sell. Meanwhile, the reality may look completely different, and a properly constructed e-mail can bring you closer to finalizing the transaction. You just have to remember a few iron rules, the most important of which is: "you sell by conducting the conversation in the right way, the offer is just an addition.” More on this subject in the article by Iza Krejca-Pawski "Get the client to open the offer."