Rozpoczynając planowanie niniejszego numeru magazynu na początku lutego, nie spodziewaliśmy się, że już za kilka tygodni nasza rzeczywistość całkowicie się zmieni. Wojna w Ukrainie wpłynęła na każdy aspekt życia oraz działalność firm na całym świecie. Oczywiście dotyczy to także pracy handlowców. Niektóre przedsiębiorstwa zdecydowały się wycofać z rosyjskiego rynku, inne na nim pozostały. Wiele firm czynnie zaangażowało się w pomoc Ukrainie. Niestety mogliśmy także zaobserwować co najmniej kilka przykładów bardzo nieprzemyślanej komunikacji marketingowej, związanej z trwającą wojną. Jak planować działania sprzedażowe i marketingowe w tym trudnym czasie? Jakich błędów unikać? Tym zagadnieniom poświęciliśmy nasz Temat numeru.

Trwająca wojna to również prywatnie bardzo trudny okres dla wielu osób. Niepewność i strach, jak rozwinie się sytuacja, media bombardujące przerażającymi informacjami z pola walki, problemy z koncentracją i snem – wszystko to bardzo mocno wpływa na nasze samopoczucie i relacje z rodziną i współpracownikami, a także na naszą efektywność w pracy. Jak radzić sobie z emocjami i niepewnością oraz jak reagować na obniżkę własnej formy psychicznej – to tematy artykułów Małgorzaty Wardy i Martyny Cichowicz, które polecam szczególnej uwadze, podobnie jak tekst Marty Woźny-Tomczak „Jak szef może wspierać pracownika w trudnej sytuacji życiowej”. Zawarte w nich zalecenia sprawdzą się nie tylko teraz, gdy tuż za naszymi granicami trwa wojna, lecz także w innych kryzysowych sytuacjach życiowych i zawodowych.

Warto też rozważyć przeprowadzenie w firmie dwóch audytów: działu sprzedaży, dzięki któremu dowiemy się, czy zespół pracuje jak dobrze naoliwiona maszyna, czy też trzeba ją poddać serwisowi, oraz audytu... własnych umiejętności menedżerskich. W realizacji pierwszego zadania pomoże artykuł Tomasza Targosza „Jak przeprowadzić audyt w dziale sprzedaży”, w realizacji drugiego – artykuł Magdaleny Siennickiej i Sebastiana Woźniaka „Jak sprawdzić swoje umiejętności zarządcze”.

Myślę, że zarówno wy, handlowcy, jak i wasi szefowie doskonale wiedzą, że utrzymanie obecnych klientów jest o wiele bardziej opłacalne niż pozyskiwanie nowych. Łatwo powiedzieć, trudniej zrobić? Niekoniecznie! Nasz autor Grzegorz Kubera w artykule „Sprzedawaj więcej stałym klientom” podpowiada, jak dbać o relacje z obecnymi klientami i co zrobić, by regularnie skutkowały nowymi transakcjami.

Osobną kategorią w negocjacjach z klientami – czy to nowymi, czy już pozyskanymi – są duże firmy, w których proces decyzyjny jest bardzo złożony. Często funkcjonuje w nich nawet osobny dział zakupów. Nie oznacza to jednak, że jako przedstawiciel mniejszej firmy czy też firmy bez ugruntowanej pozycji na rynku nie odniesiesz sukcesu i nie nawiążesz współpracy z takim przedsiębiorstwem. Trzeba tylko odpowiednio się do tego przygotować. Więcej na ten temat w artykule Tomasza Kalko „Jak sprzedawać do wielkich firm?”

Bywa, że największym problemem, z jakim mierzy się handlowiec w swojej codziennej pracy nie są negocjacje z klientami, lecz… nierealne oczekiwania szefa sprzedaży. Rozmowy z przełożonym na ten temat nigdy nie są proste, a bywają wręcz bardzo nieprzyjemne, ale… dzięki właściwym argumentom i nastawieniu można uczynić je nie tylko łatwiejszymi, ale też bardziej skutecznymi. Jak to zrobić? Przeczytajcie koniecznie artykuł Martyny Cichowicz z rubryki „Akademia umiejętności”, a wszystko stanie się jasne.

Zakupy internetowe dostarczone do klienta w ciągu kilkudziesięciu, albo nawet kilku minut? Jeszcze niedawno mogło się to wydawać fantasmagorią, a jednak quick commerce rozwija się w ostatnich miesiącach bardzo intensywnie, w czym z pewnością pomogła pandemia COVID-19. Póki co, liderami w wyścigu o jak najszybsze dostarczenie zakupów do klienta pozostają sklepy spożywcze, ale po piętach zaczynają im deptać m.in. drogerie internetowe. Jakie są największe wyzwania związane z rozwojem quick commerce? Czy sprawdzi się on w każdej branży? Gorąco zachęcam do lektury naszego Top Tematu i artykułów Sandry Kluzy i Darii Kwapich, Andrzeja Szylara oraz Igora Kałuży i Joanny Kalety.

W bieżącym wydaniu magazynu przyglądamy się także innym technologiom, które pomagają w podniesieniu wyników e-sprzedaży. Pierwszą z nich jest dark mode, czyli tzw. tryb ciemny – ciemny motyw interfejsu, dostępny m.in. w aplikacjach społecznościowych, takich jak Messenger, Twitter czy Slack. Wielu użytkowników internetu przyzwyczaiło się już do tego, że może w ten sposób odciążyć wzrok, zdaniem niektórych content również bywa bardziej czytelny właśnie na ciemniejszym tle. To dla marketera dobra i zła wiadomość – dobra, bo przejście na „ciemną stronę mocy” może pomóc firmie się wyróżnić, zła – ponieważ nie każda wiadomość e-mail będzie wyglądać dobrze w dark mode. Mądre jego wykorzystanie wymaga więc zwiększonej uważności i po prostu więcej pracy, która jednak może się opłacić. Więcej na ten temat w artykule Klaudii Szostok.

Grzegorz Kubera pisze natomiast o tym, w jaki sposób wykorzystać rzeczywistość rozszerzoną (AR) w biznesie, pokazując na przykładach, które firmy już się na to zdecydowały. Warto bliżej przyj- rzeć się tej technologii, ponieważ zastosowanie jej w e-commerce przekłada się nie tylko na większe zaangażowanie konsumentów, ale także na niższy współczynnik zwrotów.

Ponadto w numerze przyjrzymy się bliżej takim zagadnieniom, jak KPI w obsłudze klienta, marketing zwinny czy zmiany w zastosowaniu plików cookies.