Trudno wyobrazić sobie skuteczną organizację systemu sprzedaży w firmie bez udanej współpracy działów marketingu i handlowego. Jednocześnie, analizując sytuację części przedsiębiorstw, można odnieść wrażenie, że w wielu z nich oba te działy funkcjonują praktycznie zupełnie niezależnie od siebie, często wręcz wchodząc sobie w drogę, co oczywiście nie pomaga w osiągnięciu zadowalających wyników. Jak zaplanować optymalną współpracę handlowców i marketingowców, która opłaci się całej firmie? W jaki sposób podzielić kompetencje i zadania? Na jakie pułapki należy uważać? Na te i inne pytania w naszym Temacie Numeru odpowiadają Sandra Kluza i Kinga Zehner.

Współpraca pomiędzy poszczególnymi działami w firmie staje się jeszcze trudniejsza, jeżeli organizacja pracuje w trybie zdalnym. Zachowania i działania tak – wydawałoby się – naturalne, jak spontaniczna burza mózgów lub przekazywanie sobie ważniejszych informacji podczas spotkania w firmowej kuchni stały się niemożliwe. Czy komunikacja pomiędzy różnymi działami musi na tym ucierpieć? Na szczęście nie! Jak szef zespołu może zadbać o uniknięcie takiej sytuacji podpowiada Magdalena Siennicka w artykule „Jak dbać o komunikację między działami w firmie pracującej zdalnie?”.

Nie ma chyba w świecie sprzedaży osoby, która nie słyszałaby o zasadzie Pareto, w myśl której 20% naszych wysiłków i działań przekłada się aż na 80% osiąganych efektów. Truizmem może się też wydawać stwierdzenie, że jednym z najważniejszych zadań szefa sprzedaży jest ustalanie priorytetów handlowcom. Tylko dlaczego tak często okazuje się, że w zespołach handlowych tych priorytetów brakuje albo każdemu z jego członków wydają się one inne? Aby raz na zawsze rozwiązać ten problem, warto zacząć od lektury tekstu Gabrieli Niewiadomskiej „Jak ustalać priorytety handlowcom?”. Autorka zawarła w nim wiele praktycznych wskazówek, dzięki którym ułożenie odpowiedniej listy i konsekwentne monitorowanie postępów w jej realizacji będzie łatwiejsze.

Każdy handlowiec chciałby znać receptę na sprzedaż w dowolnej sytuacji; technikę, która sprawdza się zawsze. Niestety, żaden sprzedawca nie dysponuje magiczną różdżką, dzięki której klienci przestaną mieć obiekcje i sfinalizujemy każdą transakcję. Możemy jednak zwiększyć nasze szanse na sukces dzięki spełnieniu kilku warunków, do których należy m.in. odpowiednie przygotowanie i umiejętność zadawania właściwych pytań. Jakie to warunki? Zadaliśmy to pytanie dwóm autorkom: Elżbiecie Sawczuk i Martynie Cichowicz. Co odpowiedziały? Koniecznie zajrzyjcie do naszego Tematu Numeru, który tak jak poprzednio składa się z dwóch tekstów, prezentujących dwa punkty widzenia.

Nawet doświadczonym handlowcom zdarzają się sytuacje, kiedy klient całkowicie zaskakuje zadanym przez siebie pytaniem. Oczywiście im większy nasz sprzedażowy staż, tym łatwiej zazwyczaj przychodzi nam sobie radzić z tego typu niespodziankami, bywa jednak, że pytanie jest tak oryginalne, że zupełnie nie wiemy, jak zareagować. Na szczęście można się tego nauczyć. Kilka sposobów, które okażą się pomocne zdradza Łukasz Fiuczyński w artykule „Kiedy klient zaskakuje nas pytaniem...”

Nie oszukujmy się – nieoczekiwany telefon czy inna wiadomość od sprzedawcy to zdarzenie, które, delikatnie rzecz ujmując, rzadko cieszy klienta. Każdego dnia otrzymują oni mnóstwo rozmaitych ofert – tak dużo, że ich umysły w zasadzie przestają je rejestrować. Nic zatem dziwnego, że kolejny handlowiec, który chce zająć im czas, nie jest mile widziany. Dobra wiadomość jest taka, że możesz zmienić to nastawienie i zdobyć nowego klienta. Będzie to jednak wymagało wysiłku z twojej strony. O tym, że warto go podjąć, przekonuje Tomasz Targosz w tekście „Jak przełamać początkową niechęć klienta do nas jako sprzedawcy?”

„Kurier podejmie dziś próbę doręczenia Twojej przesyłki” – to wiadomość, która oznacza, że paczka wchodzi w najbardziej czasochłonną i kosztochłonną fazę całego procesu logistycznego związanego z jej podróżą ze sklepu internetowego wprost do odbiorcy. Faza „ostatniej mili” jest w logistyce wyzwaniem dla wszystkich uczestników procesu dostawy: kupującego, sprzedającego i przewoźnika. Co więcej, to nie tylko wyzwanie logistyczne, ale też finansowe. A jeśli wierzyć szacunkom, nawet połowa kosztów związanych z procesem logistyki i e-commerce może koncentrować się na ostatniej mili, więc warto poważnie potraktować temat. Jak powinny kształtować się modele wynagradzania na ostatniej mili? Jakie są alternatywy dla coraz wyższego wynagradzania kurierów? Czy warto inwestować w sektor last mile? Czy, w jaki sposób i w jakim zakresie sprzedający odpowiada za błędy kuriera? Wszystkie te tematy nasi eksperci poruszają w Temacie numeru bieżącego wydania magazynu. Nie tylko w kontekście ostatniej mili, ale też optymalizacji kosztowej całego łańcucha dostaw, warto poszukać nowej perspektywy. Pandemia COVID-19 poniekąd to wymusza, bo coraz częściej mamy do czynienia z przerwanymi łańcuchami dostaw. Jak udrożnić swoją sieć dostaw? Dlaczego teraz jest dobry moment, aby zacząć korzystać z silników wysyłkowych? Odpowiadamy na te pytania, na które warto odpowiedzieć właśnie teraz, w obliczu zmian dotykających każdego z obszarów działalności gospodarczej. Ponadto w numerze: zwroty jako element przewagi konkurencyjnej, poradnik, jak stawiać pierwsze kroki w Google Analytics oraz sprawdzone patenty na dobrą komunikację marki w czasie kryzysu.

Have you ever asked yourself: How much does my client cost? To know the answer, you need to calculate the so-called CAC (Customer Acquisition Cost). If it is too high, the company will start to incur losses, even if it constantly acquires new customers. However, CAC is not the only indicator that is worth tracking - CLV, or Customer Lifetime Value (customer value in the long term) is equally important. How can you calculate both indicators and why not knowing them is one of the biggest mistakes a sales manager can make? I invite you to read the Grzegorz Kubera's article “How much does your client cost?”.

Another question any sales manager would like to ask is: How can I increase my sales without losing my margin? Knowledge of business and commercial mathematics may be very useful for this task, not only when it comes to the boss, but above all when it comes to their team. In particular, it is crucial to control the salespeople’s natural tendency to grant discounts to customers who hesitate before buying. More on this subject you’ll read in the article by Małgorzata Warda.

During a pandemic, many of us succumb to emotions, especially negative ones, much faster. As a result, it is much easier for conflicts to escalate - both in the relationship between the boss and their employees and between sellers themselves. How do you not exacerbate the situation and not to threaten the cohesion of a team? I highly recommend Katarzyna Muzyczyszyn’s article “How to avoid escalating conflict in tense situations”.