Myślę, że nie będzie nadużyciem stwierdzenie, że pandemia koronawirusa wstrząsnęła światem i zmieniła rzeczywistość, w której funkcjonuje każdy z nas. Przejście w tryb pracy zdalnej, niezależnie od warunków, jakimi dysponujemy w domach, brak możliwości bezpośrednich spotkań z klientami, konieczność przestawienia się na zarządzanie zespołem przymusowo rozproszonym i zaprzyjaźnienia z oprogramowaniem do prowadzenia tele- i wideokonferencji – to tylko nieliczne z wyzwań, które znienacka wyrosły przed szefami sprzedaży (i nie tylko). Część ekspertów prognozuje, że nawet jeżeli uda się powrócić do względnej normalności, wiele z tych zmian zostanie z nami na stałe. Aby pomóc Państwu i Państwa zespołom przygotować się na nową rzeczywistość zawodową, tym razem większość artykułów w numerze dotyczy sprzedaży w trakcie i po pandemii.

Ze swojej strony gorąco polecam tekst Tomasza Kalko „Nowa rzeczywistość sprzedażowa po pandemii – jak się do niej przygotować?”, w którym autor podpowiada m.in. które wydatki w firmie w obliczu trudnej sytuacji przyciąć jako pierwsze, a z których mimo wszystko lepiej nie rezygnować oraz rozważa, czy warto kontaktować się z klientami, kiedy wiemy, że obecnie raczej nie będą zainteresowani współpracą. Z kolei dobre praktyki w zakresie organizacji pracy zdalnej w firmie prezentuje Maryla Korczyńska – część z nich zapewne jest Państwu znana, ale o kilku mogli Państwo nie słyszeć, a bywają bardzo pomocne. Mnóstwo wiedzy do zastosowania w firmie od zaraz znajduje się też w tekście „Pricing w czasach pandemii”, przygotowanym przez ekspertów firmy Simon Kucher & Partners.

Jestem też bardzo ciekawa Państwa spostrzeżeń dotyczących pracy w tym pod wieloma względami niezwykłym czasie. Co było najtrudniejsze, a z czym poradzili sobie Państwo szybko? Jak zmieniło się funkcjonowanie Państwa zespołów? A może dostrzegli Państwo jakieś pozytywne efekty pandemii dla pracy swojej i działów sprzedaży? Zapraszam do podzielenia się doświadczeniami i pisania na adres: anna.przybyl@explanator.pl. Najciekawsze wypowiedzi opublikujemy w kolejnym wydaniu „Szefa Sprzedaży”.

Pandemia koronawirusa, z którą walczymy od kilku miesięcy, całkowicie zmieniła proces sprzedaży w większości firm. Brak możliwości bezpośredniego spotkania z klientem, konieczność przeniesienia pracy z biura czy terenu do własnego domu i opanowania obsługi narzędzi do tele- i wideokonferencji, utrudnione negocjacje z klientami, odsuwającymi decyzję o finalizacji transakcji na lepsze czasy – to tylko niektóre problemy, z którymi boryka się wielu handlowców. Wszystko wskazuje na to, że wiele nowych zachowań, wymuszonych przez epidemię, zostanie z nami na dłużej. Jak się odnaleźć w obecnej rzeczywistości sprzedażowej, a co jeszcze bardziej istotne – jak być skutecznym handlowcem w tych szczególnie wymagających czasach? Przeczytajcie koniecznie artykuł Marka Waśkiewicza „Sprzedaż w trakcie i po pandemii”.

Wynikające z obecnej sytuacji epidemiologicznej problemy i ograniczenia są faktem, ale autor drugiego tekstu w ramach bieżącego Tematu Numeru, Andrzej Czech, zwraca również uwagę na… pozytywne skutki pandemii. Zalicza do nich m.in. oszczędność czasu i pieniędzy w związku z możliwością odbywania większości spotkań online oraz rozwój nowych kompetencji komunikacyjnych handlowców. Jakie inne zachowania warto jego zdaniem na stałe wprowadzić do swojej zawodowej rutyny? Gorąco polecam artykuł „Pozytywne skutki pandemii dla sprzedaży?”

Zdalnie odbywają się obecnie nie tylko spotkania zespołów handlowych czy rozmowy z klientami, ale również szkolenia. Oferta jest bardzo bogata: od krótkich, często bezpłatnych webinarów po wielogodzinne konferencje online. Czym różnią się poszczególne formy szkoleniowe? Czy podczas szkolenia online możliwa jest interakcja z prowadzącym i innymi uczestnikami? Jak wybrać najlepsze rozwiązanie dla siebie? Na te i inne pytania odpowiedzi udziela Katarzyna Muzyczyszyn w tekście „Szkolenia online – jak nie wyrzucić pieniędzy w błoto”.

Czym jest dla Państwa płynność finansowa? Czy tym samym, czym była jeszcze pół roku temu? Czy zaczęliście może, w obliczu kryzysu, który dotyka nas wszystkich, zadawać sobie pytania: Na jak długo starczy nam gotówki? Co jest ważniejsze – zysk czy cash?

Coraz więcej mamy przykładów firm, które generowały zyski, ale popadły w tarapaty ze względu na brak płynności finansowej. Nie jest inaczej w e-commerce. Dlatego tematem bieżącego wydania jest płynność finansowa. Podpowiadamy naszym czytelnikom, jak zarządzać planowanymi wpływami i wydatkami, aby być w stanie na bieżąco regulować zobowiązania z tytułu podatków, wynagrodzeń itp. Radzimy, jak zabezpieczyć źródła finansowania m.in. poprzez optymalizację kapitału obrotowego. I wreszcie uświadamiamy, że zatory płatnicze na rynku mogą odbić się rykoszetem na sytuacji firm bezpośrednio niedotkniętych kryzysem. Temat ważny i niezmiernie aktualny, dlatego gorąco zapraszam do lektury!

Co jeszcze w wydaniu? 5 złotych zasad webdesignu – dla początkujących i tych bardziej wtajemniczonych. Call To Action w praktyce e-commerce. Poradnik, jak zoptymalizować video pod SEO. Wytyczne, jak prowadzić webinary, aby przesunąć klientów nieco dalej w lejku sprzedażowym. I wiele innych tematów, które na pewno Was zainteresują! Miłej lektury!

Sales is a game. A game in which both sides are guilty of foul play - I think that every salesperson will find among their professional experience a lot of examples to confirm this thesis. The catalogue of tricks used by clients seems endless. How do you identify them and not get caught up in the game, and even if this happens - how do you get to a winning position? Marek Waśkiewicz provides some tips in our Featured Article "What game are clients playing?” Imagine yourself coming back from a business meeting that took place on the 10th floor of an office building housing many companies. Getting into the elevator, you notice that the president of a large company, which operates on the first floor, is going to take the same elevator. You have been trying to arrange a meeting with him for a long time, so taking a lift together seems like a dream opportunity to interest the president in your offer - the problem is that you will spend less than 30 seconds together... Of course, the chance that this will actually happen to you is rather small, but your Elevator Pitch, which is something like a 'teaser' of your offer, which will arouse the interest of recipients and allow you to take the next step in the sales process, should be always ready to use. How do you prepare a convincing pitch, why is it so difficult and where do you look for inspiration? You will learn from Michał Lisiecki's article "What does the elevator have to do with sales?”

Can you imagine a sales conversation without asking questions? I’m convinced that your answer is “NO”. But not every question will make the finalization of the transaction easier. To make it happen, every one of them should be well thought and used for a certain purpose. What is the difference between questions used as a form of politeness and those used to request a feedback from your client? How do you keep control over the sales process? Jilly Woodford’s article “Opening up the dialogue” will help you dispel all these doubts.