Kandydat na handlowca pod lupą

Proces rekrutacji handlowców nie zaczyna się podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Zanim do niej dojdzie, trzeba dokładnie zdefiniować profil przyszłego pracownika. Szef sprzedaży powinien się zastanowić i określić, kogo chce zatrudnić oraz czego konkretnie od takiej osoby oczekuje.

Przed przystąpieniem do rekrutacji do działu sprzedaży istotne jest określenie roli, jaką dany handlowiec ma pełnić w firmie. „Handlowiec” to bowiem pojęcie bardzo szerokie – może oznaczać zarówno sprzedawcę w sklepie detalicznym, konsultanta, który sprzedaje przez telefon, przedstawiciela handlowego, który odwiedza sklepy detaliczne w terenie, jak i key account managera, który będzie odpowiadał za relacje handlowe z kluczowymi klientami. Istotne jest też zdefiniowanie oczekiwanego poziomu doświadczenia sprzedażowego i biznesowego – czy szukamy absolwenta, który jeszcze nigdzie nie pracował, czy raczej sprzedawcy z doświadczeniem?

Najczęściej poszukiwane kompetencje handlowca

Przygotowując się do napisania tego tekstu, przejrzałam ogłoszenia o pracę na popularnych portalach ogłoszeniowych. Najczęściej wymieniane kompetencje, na które firmy zwykle zwracają uwagę podczas rekrutacji pracowników operacyjnych do działów sprzedaży, to przede wszystkim doświadczenie w sprzedaży, komunikatywność i umiejętność budowania relacji. W ogłoszeniach rekrutacyjnych wyszczególnione są często także umiejętności miękkie, takie jak analizowanie potrzeb klienta, znajomość technik negocjacyjnych czy radzenie sobie ze stresem. W cenie jest także orientacja na działanie, rozumiana w kategoriach dążenia do finalizacji sprzedaży.

Czy w dzisiejszych czasach taki zestaw umiejętności wystarczy? Jeśli poszukujemy pracownika do pełnienia funkcji sprzedażowych niższego szczebla, to być może tak. W tej sytuacji być może wystarczy również sprawdzenie kompetencji na przykładzie scenki „Sprzedaj mi ten długopis”. Na co jednak zwrócić uwagę, gdy poszukujemy handlowca, który ma mieć większą odpowiedzialność w organizacji? Osobiście uważam, że warto między innymi zweryfikować jego kompetencje analityczno-matematyczne.

Kompetencje analityczno--matematyczne handlowca

W obecnych dynamicznych czasach zespoły handlowe muszą działać zwinnie. Lider zespołu sprzedaży powinien móc oprzeć się na swoich handlowcach – zarówno w zakresie prognoz sprzedaży względem budżetu, jak i realizowanych przez poszczególne osoby wyników. Nie jest bowiem jego rolą, aby wyręczać sprzedawców w ich pracy – czyli osobiście zbierać zamówienia lub potwierdzać każde odstępstwo od ceny. Aby zespół mógł działać zwinnie, lider powinien być w stanie oddać część decyzji, w tym decyzji cenowych, w ręce handlowców, którzy są na co dzień bliżej biznesu. Z tego względu sugeruję, aby rekrutując na samodzielne stanowiska sprzedażowe, zwrócić również uwagę na kompetencje analityczno-matematyczne handlowców. Jest to szczególnie istotne, jeśli specyfika sprzedaży w danej branży wymaga prowadzenia negocjacji cenowych lub samodzielnego prognozowania obrotu i umiejętności podejmowania adekwatnych działań, gdy wynik nie zmierza w dobrym kierunku.