Odwieczna walka działów sprzedaży i marketingu – czas zakopać topór wojenny
- Z czego mogą wynikać konflikty między działami sprzedaży i marketingu?
- Jak radzić sobie z krytyką i sabotowaniem działań w firmie?
- Do czego mogą prowadzić długotrwałe konflikty między sprzedażą i marketingiem?
- Czym jest ZMOT (nie, nie chodzi tu o formację sił zbrojnych)?
Będzie trochę prześmiewczo. W artykule pojawi się humor, który nie każdemu może się spodobać, więc dla pewności ostrzegam – czytasz na własne ryzyko.
Zdarza się, że marketing i sprzedaż działają zgodnie i skutecznie. Firma się rozwija, a marketerzy i sprzedawcy wspólnie świętują sukcesy. Częściej spotykam się z inną wizją tej współpracy. Jeśli też tak masz, koniecznie przeczytaj do końca.
Na początek wykonaj krótkie ćwiczenie:
Zastanów się, jak wygląda proces sprzedażowy w firmie. Jeśli zarządzasz sprzedażą, masz głębszy wgląd w lejki w organizacji. Jako handlowiec wróć do swojego procesu i rozpisz go na kawałki. Szczególnie zastanów się, co dzieje się na każdym etapie i z czego korzystasz w pracy z klientem. Zwróć uwagę m.in. na:
- oferty,
- e-maile,
- materiały reklamowe,
- programy komputerowe,
- formę komunikacji.
Zapisz wnioski, bo wrócisz do nich w czasie pracy z artykułem.
Zanim rzucicie się sobie do gardeł, popatrzcie na klienta
Te słowa można skierować do marketera i handlowca. Zobaczcie, co się dzieje, aby klient kupił produkty lub usługi dostarczane przez waszą firmę.
Zanim klient doda coś do koszyka lub umówi się na rozmowę ze sprzedawcą, w jego świecie dzieje się bardzo dużo.
Wyobraź sobie taki proces i sprawdź, czy masz podobnie.
Mam problem i szukam pomocy
Klient chce coś naprawić, zmienić lub zyskać. Szuka rozwiązania. Najpierw myśli o tym, czy da sobie radę samodzielnie, ale potem zaczyna poszukiwania tam, gdzie mu wygodnie. Częstym wyborem będzie Internet.
I wtedy trafia na reklamy.
Wpisuje zapytania i dostaje wyniki w postaci banerów, linków, poradników itp. Te działania mają pokazać mu, jak co działa, czy to dla niego, dlaczego ma kupić teraz i co się stanie, jeśli nie kupi.
Między tym wszystkim pyta innych użytkowników o radę. Czyta opinie. Chce potwierdzić obietnice składane przez dostawcę, zanim wyda pieniądze.
I tutaj pojawia się ZMOT – zero moment of truth.
W dużym uproszczeniu ludzie kupują dziś wedle pewnego schematu:
- Widzą reklamę, szukają informacji, chcą coś zmienić, mają pewien problem.
- Następuje zerowy moment prawdy.
- Potem pierwszy moment prawdy.
- Drugi moment prawdy.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 61% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
