Syzyfowe prace*

Od trzydziestu lat zajmuję się sprzedawaniem. Od piętnastu również szkolę sprzedawców i menedżerów zespołów handlowych. Od lat 90. ubiegłego wieku wydano w Polsce setki książek na temat sprzedaży, a wielu ekspertów udziela się na łamach m.in. specjalistycznych czasopism. Mimo to wciąż napotkać można sytuacje, świadczące o tym, że kwestie, zdawałoby się oczywiste, dla niektórych takimi nie są, a problemy, na które dawno znaleziono rozwiązanie, wciąż dręczą część sprzedawców.

AS_27_79.jpg

Ponieważ felieton jest formą osobistą i luźną, a przy tym ma dotyczyć kwestii aktualnych, sięgnę do moich refleksji, które pojawiły się ostatnio przy okazji działań zawodowych – szkoleń i konferencji sprzedażowych. Błędy czy dylematy sprzedażowe, które poruszały mnie ostatnio najbardziej można sprowadzić do następujących zachowań:

Przecenianie relacji i niedocenianie procesowego podejścia

Nikogo – w tym mnie – nie trzeba przekonywać, że zdolność do kształtowania przyjaznych osobistych relacji z klientem bywa często czynnikiem wspomagającym sprzedaż. To w sumie dość oczywiste: jeśli między stronami relacji biznesowej istnieje tzw. chemia, łatwo się komunikują i dobrze rozumieją, a spotkania są pozytywnym doświadczeniem, wartym kontynuowania, istnieje szansa, że rezultaty z perspektywy sprzedawcy będą bardziej korzystne, niż gdyby chemii zabrakło. Nie ma tu jednak związku przyczynowo-skutkowego – dobre relacje nie gwarantują wyników sprzedażowych. Może być nawet odwrotnie: dostępne są wyniki badań naukowych dowodzące, że zbyt zażyłe relacje między negocjatorami prowadzą do gorszych rezultatów. Myślę, że bezpiecznie jest stwierdzić, że relacje czasem pomagają, a czasem są przeszkodą, ale na pewno nie są uniwersalnym remedium na skuteczną sprzedaż.

Niestety, nadal spotykam się ze stwierdzeniami typu: „u nas sprzedają tylko relacje”, „w naszej branży bez relacji z klientami nic byśmy nie osiągnęli”. Czasem tego rodzaju poglądy współistnieją z sytuacją nierozumienia przez handlowców, jak i ich bezpośrednich przełożonych, roli i funkcjonalności istniejącego w firmie systemu CRM. Składa się na to brak przeszkolenia, brak rozumienia kategorii dostępnych danych i niewiedza jak z systemu korzystać – co w konsekwencji prowadzi do unikania sięgania do CRM-u.

Inny przykład? Podczas konferencji sprzedażowej wymieniłem się z jednym z prelegentów doświadczeniami w popularyzowaniu procesowego podejścia do sprzedaży. Obaj byliśmy zdumieni, że coś tak oczywistego, jak stosowanie lejka sprzedażowego czy prostych narzędzi korekty działań, jakim jest cykl PDCA dla niektórych nadal jest wiedzą tajemną, a w innych firmach spotyka się z oporem, tak wśród sprzedawców, jak i szefów. Dotyczy to głównie średnich i mniejszych przedsiębiorstw – korporacje zazwyczaj mają procesowe myślenie wpisane w DNA.

Sprzedażowy dylemat „sztuka czy nauka (proces)” jest – podobnie jak „jakość czy ilość” – pozorny. Należy zwracać uwagę zarówno na talent sprzedawcy i jakość skryptu/prezentacji, którymi się posługuje, jak i na liczbę leadów i statystyki w procesie. Można sprzedawać bez procesowego podejścia, ale nie da się tak zarządzać sprzedażą. Przykład? Olga Tokarczuk w kilka miesięcy od otrzymania Nagrody Nobla „sprzedała” tyle książek, co przez całą swoją wcześniejszą karierę. Amazon wyprzedał wszystkie drukowane książki Andrzeja Sapkowskiego w tydzień od premiery pierwszego sezonu serialu „Wiedźmin” na Netflixie. Można więc sprzedać, nie podejmując aktywności. Trudno sobie jednak wyobrazić sytuację aktywnej sprzedaży, która nie skorzystałaby na podejściu procesowym. Nawet kanały sprzedaży pasywnej – sklep tradycyjny, sklep internetowy, salon firmowy – skorzystają na analizie ilościowej, choćby leadów czy stopnia konwersji.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 53% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.