Komu sprzedać w pierwszej kolejności?

Zamiast decydować się na tzw. obdzwanianie bazy i telefonowanie do dosłownie każdego potencjalnego i dotychczasowego klienta, powinniśmy nadać klientom priorytety i dokonać ich klasyfikacji. Jeśli opracujemy dobrą strategię prowadzenia sprzedaży, doprowadzimy do sytuacji, w której dotychczasowi klienci będą zadowoleni z obsługi, a jednocześnie zyskamy wielu nowych – w dodatku w stosunkowo krótkim czasie. „Czas to pieniądz” jest hasłem, które ma tu kluczowe znaczenie.

Był klientem, będzie klientem

Według organizacji Market Metrics, jeśli spróbujemy sprzedać coś już pozyskanemu klientowi, szansa na zakup wynosi 60–70 proc. Jeśli zaś sprzedajemy coś zupełnie nowej osobie z bazy potencjalnych klientów, wtedy szansa ta maleje do zaledwie 5–20 proc. Jeśli nadal nie czujecie się przekonani, to dodajmy, że dotychczasowy klient aż o 50 proc. chętniej (w porównaniu do nowego klienta) wypróbuje nowy produkt lub usługę, jak również wyda o 31 proc. więcej na zakupy. Co więcej, z badań wynika też, że 70 proc. firm podkreśla, iż utrzymanie nowego klienta jest o wiele tańsze niż pozyskanie nowego.

Łatwo można więc wywnioskować, że jeśli chodzi o sprzedaż, to powinniśmy zacząć od dotychczasowych klientów, a później przejść do nowych. To obecni klienci powinni mieć najwyższy priorytet. Zasługują na uwagę nie tylko dlatego, że odzywając się do nich w pierwszej kolejności, zwiększamy szansę na sprzedaż, ale też ze względu na ich lojalność wobec marki i produktu.

Podsumowując, jeśli chcemy zadzwonić do klienta, zdecydować, czyj problem najpierw rozwiązać i na czyje pytanie odpowiedzieć – zawsze warto stawiać na pierwszym miejscu klientów dotychczasowych. Również kiedy wprowadzamy na rynek nowy produkt lub usługę, najlepszym wyborem jest przeprowadzenie prezentacji demo klientowi, który już zna naszą firmę i korzysta z jej rozwiązań. Niezależnie od scenariusza, szansa na sprzedaż zawsze będzie wyższa.

A co, jeśli jesteśmy na bieżąco z dotychczasowymi klientami i kontakt z nimi oraz adresowane do nich propozycje sprzedaży są realizowane regularnie? Wówczas następni na liście priorytetów są potencjalni, ale najbardziej obiecujący z potencjalnych klientów. Chodzi tutaj przede wszystkim o leady, które wykonały już jakąś czynność. Dla przykładu, osoba, która pobrała dwa e-booki z naszej strony czy wzięła udział w webinarze, jest bardziej obiecującym potencjalnym klientem niż ktoś, kto pobrał tylko jednego e-booka i nie skorzystał z webinaru. W systemie e-mail marketingowym czy CRM znajdziemy tego typu informacje i jesteśmy w stanie ocenić, które kontakty wykonały jakieś aktywności, ile ich było oraz kiedy zostały zrealizowane. Jeśli mądrze wykorzystamy tę wiedzę, ułatwimy sobie sprzedaż.