Sprzedaż 2035. 12 trendów i narzędzi AI, które zmienią zasady gry

Tradycyjna sprzedaż umiera. I-commerce wypiera e-commerce, Excele przegrywają z narzędziami BI wspieranymi przez AI, a sprzedawcy porzucają tradycyjną rolę w procesie zakupowym. Jak zmieni się sprzedaż w ciągu najbliższych 10 lat? Jakie 12 trendów należy śledzić? Czy analiza predykcyjna jest możliwa? Przeczytaj ten tekst, aby poznać odpowiedzi i dowiedzieć się, jak prawdopodobnie zmienią się wymagania wobec kompetencji sprzedawców do 2035 roku.

TRENDY

1. Era inteligentnej sprzedaży

Na naszych oczach odbywa się rewolucja AI, chociaż dopiero zaczynamy rozumieć jej konsekwencje. Nadchodząca dekada przedefiniuje sposób, w jaki wchodzimy w interakcje z klientami, zrewolucjonizuje ścieżki zakupowe, schematy decyzyjne i modele biznesowe. Zaawansowana sztuczna inteligencja pozwoli nam tworzyć spersonalizowane materiały sprzedażowe i treści, a także dostarczy narzędzia do precyzyjnego prognozowania trendów rynkowych czy zachowań konsumentów. Dzięki asystentom sprzedażowym AI sprzedawcy będą wspierać jedynie kluczowych klientów. Proste zapytania i małe transakcje już teraz często są kierowane do wirtualnych asystentów. Jednocześnie AI da nam dane wspierające sprzedaż w czasie rzeczywistym, np. analizy emocji klientów w trakcie spotkań na żywo, które pozwolą dopasować strategię negocjacyjną do potrzeb chwili. Całkowicie zmieni się też podejście do polityk cenowych, ponieważ to algorytmy będą ustalać dynamiczne ceny na podstawie danych o klientach, warunków rynkowych i konkurentów, optymalizując zamykane transakcje. Te zmiany to wcale nie wizja dalekiej przyszłości. Już teraz 33% sprzedawców i marketerów korzysta na co dzień ze sztucznej inteligencji, a aż 83% wdrożyło co najmniej jedną nową technologię automatyzacji w procesie sprzedaży. Efekty są widoczne gołym okiem. Przedstawiciele handlowi korzystający z automatyzacji osiągają swoje cele sprzedażowe częściej o 9,8%¹.

2. Analityka predykcyjna

Jeśli uznamy, że w 2025 r. dane wspierają biznes, to w 2035 będą one jego siłą napędową. Analiza predykcyjna, czyli wszelkie analizy, jakie umożliwiają przewidywanie wyników, to sprzedażowa przyszłość. Potwierdzają to wyniki rynkowe. Przykładowa wartość rynku analiz predykcyjnych w 2025 r. wynosi 17,49 mld USD, ale przewiduje się, że do 2034 r. przekroczy 100,20 mld USD². To nie jest przypadek. Wykorzystując uczenie maszynowe i dane historyczne, zespoły sprzedaży będą mogły nie tylko rewidować swoje założenia, rozpoznawać szanse sprzedażowe, zwiększać retencje, odkrywać potencjalnych klientów, których dotychczas pomijali i... wiele więcej. Predykcja otwiera miliony zamkniętych obecnie drzwi.

3. Produktywność

Przedstawiciele handlowi spędzają aż 70% swojego czasu na zadaniach niezwiązanych ze sprzedażą (Sales-
force). Wśród zadań, których wykonanie zajmuje najwięcej czasu, jest np. spełnienie potrzeb klienta w zakresie budżetu, personalizacja komunikacji i budowanie silnych relacji. I to właśnie ta część, która zostanie zrewolucjonizowana w przyszłości dzięki sztucznej inteligencji i automatyzacji procesów. To samo badanie Salesforce dowiodło, że 83% zespołów sprzedaży korzystających z AI odnotowało wzrost przychodów — w porównaniu do 66% zespołów bez pomocy AI3. Sztuczna inteligencja odciąży sprzedawców, poprawi jakość i dokładność danych, na jakich pracują, ale też pozwoli lepiej zrozumieć potrzeby klientów oraz umożliwi pełną personalizację usług.

4. Technologie

Technologia nie bierze jeńców i rewolucjonizuje sprzedaż, marketing, obsługę klienta i wszystkie obszary operacyjne. AI, uczenie maszynowe, AR/VR, metawersum oraz automatyzacja będą determinowały przyszłość branży. Inne technologie, jakie będą zyskiwać na znaczeniu to:

• Narzędzia BI wspierane przez AI

Chodzi tu o analizę trendów, automatyzację decyzji czy priorytetyzację leadów, która będzie kierowana przez sztuczną inteligencję.

• Ujednolicony ekosystem danych

Unified data ecosytem pozwoli zintegrować dane z różnych działów – sprzedaży, marketingu, finansów, aby uzyskać 360-stopniowy obraz organizacji (kuszące, prawda?).

• Predykcyjne systemy ERP

Integracja ERP i AI pozwoli uzyskać prognozy zmian rynku i dopasować strategię sprzedaży w czasie rzeczywistym czy optymalizować zapasy.

• Next-Level Analytics

Analizy wyższej generacji umożliwią zaawansowanie predykcyjne, ale i pozwolą na analizy w czasie rzeczywistym i uzyskanie precyzyjnych, spersonalizowanych informacji dot. potrzeb danego klienta.

• Koniec formuł

Zmieni się też system pracy w sprzedaży. Komunikacja z bazami danych będzie wykorzystywać proste pytania, bez budowania skomplikowanych formuł. Ma być łatwiej, szybciej i efektywniej.

5. B2B stawia na handel elektroniczny

Handel elektroniczny e-commerce już przeżywa spory wzrost. McKinsey⁴ szacuje, że aż 70% kupujących B2B jest skłonnych wydać do pół miliona dolarów na pojedynczą transakcję e-commerce. Klienci B2B oczekują teraz zwiększenia liczby kanałów sprzedażowych, wygodniejszych procesów zakupowych i bardziej spersonalizowanego doświadczenia. To ma też przełożenie na dane biznesowe. Business Harvard Review⁵ podaje, że tylko w ciągu ostatnich pięciu lat liczba kanałów, z których korzystają nabywcy B2B, podwoiła się (z 5 w 2016 r. do 10 w 2021 r.). Klienci B2B wymagają więc hybrydowego podejścia w omnichannel (połączenia interakcji osobistych, zdalnego kontaktu oraz samoobsługowego e-commerce).

6. Sprzedaż doświadczeń

W najbliższych latach największe znaczenie zyska tzw. phygital, czyli strategia wielokanałowa łącząca elementy cyfrowe z tradycyjnym sklepem stacjonarnym lub elementy fizyczne ze sklepem internetowym. W tej sposób oferuje się klientom połączone i płynne doświadczenia. Kombinacja operacji online i offline prowadzi do stworzenia tzw. immersyjnej podróży klienta, która jednocześnie jest bezpośrednia, interaktywna i ukierunkowana na sprzedaż. Sprzedaż będzie czymś więcej aniżeli samą transakcją. Zendesk⁶ podaje, że marki skoncentrowane na kliencie już notują zyski wyższe o 60% od tych, które nie skupiają się na CX (customer experience). Dodatkowo Garner przewiduje, że 80% organizacji będzie ze sobą konkurować, opierając się głównie na doświadczeniach (CX). To trend, za jakim już teraz warto podążać.

7. Personalizacja jako trend

84% klientów woli firmy oferujące spersonalizowane doświadczenia (Hypken 2025)⁷. Marketing oparty na ludziach (people-based marketing)⁸, według którego dokonywaliśmy klasycznej segmentacji klientów, odchodzi do lamusa. Podejście przyszłości, czyli person-first marketing stawia na pierwszym miejscu pojedynczego klienta i jego indywidualne doświadczenie, zgodnie z którym marka rozumie go, potrafi zaangażować, a co najważniejsze, uczy się o jego potrzebach na podstawie kontaktów w różnych kanałach sprzedażowych. Personalizacja to nie tylko marketingowy trend. Pozwala ona realnie obniżać koszty pozyskania klienta nawet o 50%, zwiększać przychody o 5–15% oraz zwiększać zwrot z inwestycji w marketing nawet o 10–30% (McKinsey⁹). Spersonalizowane podejście implikuje zmianę lejków sprzedażowych. Klienci nie chodzą już (i nie będą chodzić) linearnymi ścieżkami pokazywanymi w lejkach sprzedażowych. Lejki zastępowane są przez niezliczone punkty styku z marką, co muszą uwzględniać nowoczesne strategie sprzedażowe.