As Sprzedaży Wydanie 32/2021 - Jak dotrzeć do prawdziwej potrzeby klienta?
Wydanie 32/2021

As Sprzedaży

Temat numeru: Jak dotrzeć do prawdziwej potrzeby klienta?

Dlaczego kupujemy? Większość osób na takie pytanie odpowie zapewne: bo mamy taką potrzebę, czegoś nam brakuje. Jednak... czy klient zawsze wie, czego właściwie poszukuje? A może zdarzają się sytuacje, w których jego prawdziwa potrzeba jest zupełnie nieuświadomiona i to handlowiec musi mu pomóc zdać sobie z niej sprawę? Co najczęściej staje na przeszkodzie dotarciu do właściwej potrzeby klienta? Jakie pytania należy zadać, aby ją poznać, a jakich zdecydowanie unikać? Te i inne wątpliwości pomagają rozstrzygnąć Renata Kozłowska i Gabriela Niewiadomska – autorki artykułów z Tematu numeru, który z racji złożoności zagadnienia tym razem przedstawiamy w postaci dwóch tekstów, prezentujących dwa punkty widzenia. Jestem bardzo ciekawa, które z nich okaże się bliższe waszym doświadczeniom.

Klient klientowi nierówny – nie każdy przyniesie naszej organizacji oczekiwane zyski, a nam samym – tak pożądaną prowizję od sprzedaży. Strategia kontaktowania się z każdym potencjalnym nabywcą w nadziei, że coś od nas kupi, jest oczywiście jedną z możliwości, ale realia są nieubłagane – niewielu handlowców ma na to czas. Zatem gdzie szukać nowych klientów, jak wytypować najbardziej perspektywicznych pośród nich i z którymi kontaktować się w pierwszej kolejności? Garść podpowiedzi przygotował Grzegorz Kubera w artykule „Komu sprzedać w pierwszej kolejności?”

„Jeśli możesz sprzedać bez prezentowania, to tak rób. W organizacji handlowej nie przypinają orderów za wyjątkowe zasługi na polu „mordowania klientów przy pomocy PowerPoint” – pisze w swoim tekście „(Zapomniana) sztuka prezentacji” Robert Grzybek. Niestety, bardzo wielu handlowców nie może pominąć etapu prezentowania oferty w taki czy inny sposób. Możliwych form przedstawienia naszego produktu/usługi klientowi jest mnóstwo: od wysłania oferty mailem, przez prezentację osobistą aż po błyskawiczny elevator pitch. Którą z nich wybrać i jak dojść do perfekcji w trudnej sztuce prezentacji? Gorąco zachęcam do zapoznania się z całym artykułem!

W tym wydaniu:

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM