Jak przyspieszyć podjęcie decyzji przez klienta?

Panująca pandemia to czas, w którym szczególnie należy zadbać o klientów. Kryzys gospodarczy i niepewna sytuacja spowodowały, że ich nawyki znacząco się zmieniły, ostrożniej wydają pieniądze, a swoje decyzje zakupowe odraczają w czasie. Rozmowy przekładane są na później, negocjacje bywają bardziej stanowcze, a rabaty są nie tyle mile widziane, ile konieczne. Zespoły sprzedażowe stoją przed wyzwaniem, związanym nie tylko ze spełnieniem wyznaczonych celów, ale przede wszystkim – zrozumieniem zmieniających się potrzeb konsumentów. Jak zachęcić do szybszego zamknięcia transakcji? W jaki sposób można skutecznie wpłynąć na decyzję odbiorcy?

AS_32_26.jpg

Kluczowe aspekty, mające realny wpływ na decyzję klienta oraz czas, w którym ją podejmie, to precyzyjne badanie potrzeb oraz próba przewidzenia czego oczekuje, obawia się lub na co liczy. Zapewniają one przygotowanie i ułatwiają zastosowanie odpowiednich technik oraz dopasowanie etapów sprzedaży w taki sposób, żeby były one zgodne z typem klienta oraz jego zachowaniami. Weryfikując, co jest dla niego ważne, możemy zaprezentować mu produkt lub usługę dokładnie tak, jak tego oczekuje i podkreślić wybrane aspekty oferty, które przyniosą mu realną korzyść. Aby transakcja mogła szybko dojść do finału, należy wcześniej zbudować więź i relację z odbiorcą. W jaki sposób można to zrobić?

W pierwszym kroku warto zweryfikować, co stanowi przedmiot jego zainteresowań oraz czy jest to pilna potrzeba, czy może wyłącznie rozpoznanie tematu. Trzeba też zwrócić uwagę na to, kim jest potencjalny klient – osobą decyzyjną czy reprezentantem występującym jedynie w jego imieniu. W tym zakresie główną rolę odgrywa wywiad, pozwalający na bardziej precyzyjne określenie zapotrzebowania oraz oczekiwań odbiorcy. Na wstępie dobrze jest zadać tzw. pytania otwarte, które uniemożliwią podanie krótkiej odpowiedzi: tak/nie, mającej często na celu zbycie tematu. Dobrze, żeby pytania te rozpoczynały się od słów: dlaczego, czy, kiedy, w jakim celu, jakie, kto, który, czego, co. Ich zadaniu powinien przyświecać cel zrozumienia, w jaki sposób pomóc klientowi, a nie sama chęć zaprezentowania oferty.

Przykładowe pytania:

  • Co sądzi Pan/Pani o usłudze XYZ?
  • Czy kiedykolwiek korzystał Pan/Pani z XYZ?
  • Dlaczego obecnie nie wykorzystują Państwo XYZ?
  • Jakie elementy/wartości/funkcje/cechy są dla Państwa kluczowe?
  • Czego poszukujecie w zakresie XYZ?
  • Kto jest odbiorcą Państwa produktów/usług?

W następnym etapie należy odnieść się do tego, co powiedział klient i w pewien sposób sparafrazować jego słowa. Pozwoli to nie tylko uporządkować zebraną wiedzę, ale też potwierdzi, że wszystko zostało dobrze zrozumiane, a dodatkowo pokaże odbiorcy, że został wysłuchany z uwagą. Elementy te są kluczowe w aspekcie budowania zaufania i wytworzenia więzi. Na sam koniec warto zadać kilka pytań zamkniętych lub takich, które pozostawiają wybór, ale pomiędzy kilkoma opcjami, np. chcąc potwierdzić termin spotkania lub kolejnej rozmowy zapytać: Czy gdybym chciała omówić z panem możliwości zastosowania rozwiązań X w firmie Y, to powinnam zadzwonić do pana w godzinach porannych, czy popołudniowych/ jutro, czy w piątek?1

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 70% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM