Jak pracować z klientem, który kupuje sezonowo?
- Jakie są 4 fazy działania klienta sezonowego?
- Co, jeśli klient mówi: „Dziękuję, odezwiemy się za rok”?
- Jakie są 3 największe błędy w pracy z klientem sezonowym?
Masz w CRM klienta, który dzwoni raz do roku, pyta zawsze o to samo, negocjuje równie ostro jak rok temu i ...znika. A potem znowu pojawia się dokładnie wtedy, kiedy masz najwięcej roboty. I zawsze z oczekiwaniem: „Pamięta Pan, jak w zeszłym roku rozmawialiśmy? To teraz też bym chciał, tylko taniej i szybciej”.
Brzmi znajomo?
To właśnie klasyczny klient sezonowy – typ, który ma budżet i potrzebę tylko przez dwa miesiące w roku, ale przez resztę czasu zachowuje się jak duch. Niby istnieje, niby coś mówi, ale faktur nie widać.
Większość handlowców działa tu reaktywnie. „Zgłoszą się, to się zrobi”. I tak co roku, bez żadnej gwarancji powrotu. Bo jak nie ty, to konkurencja, która właśnie przypadkiem zadzwoniła w odpowiednim momencie.
A prawda jest taka: klienta sezonowego można prowadzić przez cały rok. Ale trzeba wiedzieć, jak. I przestać traktować go jak krótkoterminowy numer na fakturze.
Klient sezonowy nie jest trudny. Jest tylko źle obsługiwany
Większość firm ignoruje „martwe miesiące”, czyli czas, kiedy klient nie kupuje. I właśnie wtedy przegrywają. Bo to w tych spokojniejszych okresach klient:
- planuje zakupy,
- analizuje dostawców,
- przelicza koszty,
- testuje rozwiązania.
Kiedy przychodzi gorący sezon, nie ma czasu na budowanie relacji. Wtedy po prostu klika „kup teraz”. I jeśli ty jesteś na etapie: „to ja wyślę ofertę jeszcze raz”, a konkurencja już ma wszystko dogadane, to zgadnij, do kogo pójdzie przelew.
Rozwiązanie? Traktuj sezonowość jak cykl, nie problem. Klient sezonowy ma swoją dynamikę. Ty musisz się w nią wpasować.
4 fazy cyklu klienta sezonowego
Podzielmy to jak w roku szkolnym – są okresy pracy, okresy ciszy i ...egzaminy.
1] Faza planowania
Zaczyna się długo przed pierwszym zamówieniem. Klient analizuje poprzedni sezon, robi przymiarki budżetowe, zbiera informacje. Wysyła zapytania, bada rynek, porównuje.
To moment, kiedy większość handlowców jeszcze śpi, a to najlepszy czas, żeby się pojawić i wejść do gry bez konkurencji.
Nie chodzi o ofertę. Chodzi o obecność.
– „Panie Marku, zbliża się sezon – chciałem tylko podzielić się kilkoma wnioskami z poprzedniego roku i pomysłami na nowy”.
– „Przygotowałem dla Pana krótkie podsumowanie, jak nasi klienci z branży planują zakupy w tym roku”.
To nie sprzedaż. To strategia relacji.
2] Faza przygotowań
Tu już coś się dzieje. Klient dopytuje, analizuje warianty. Jest bardziej świadomy. To moment, żeby dopiąć szczegóły, pokazać konkrety, ale nie przeciążać.
Zamiast klasycznego „Wysyłam ofertę, proszę dać znać” – prowadź proces.
– „Umówmy się na 20 minut rozmowy, przejdziemy przez propozycję i zobaczymy, co najlepiej zadziała w Państwa sytuacji”.
– „Przygotowałem trzy wersje oferty: podstawową, rozszerzoną i taką, która może zaskoczyć. Porozmawiajmy”.
Tu nie chodzi o to, by sprzedać najwięcej. Chodzi o to, żeby być jedyną sensowną opcją.
3] Faza działania (czyli sam sezon)
W tym czasie nie budujesz relacji. Tu już realizujesz obietnice. Działasz szybko, bez błędów, z klasą. Potwierdzasz to, co ustaliliście wcześniej.
To nie jest czas na kombinowanie z nową ofertą. To czas na egzekucję. Jeśli wcześniej zrobiłeś swoją robotę – teraz zbierasz owoce.
A jeśli nie – teraz próbujesz wszystko nadrobić. Za późno.
4] Faza ciszy
Nikt nie dzwoni. Nie ma zapytań. „Po sezonie”. „Po urlopie”. „Po budżecie”. Cisza. I to właśnie w tej fazie wygrywają najlepsi.
Bo dobry handlowiec wie, że tu można:
- zebrać feedback,
- zbudować raport,
- zaproponować rozmowę na spokojnie,
- pokazać się z ludzkiej strony.
To moment, kiedy klient nie oczekuje, że ktoś będzie z nim rozmawiał. I właśnie wtedy można zrobić największe wrażenie.
Trzy najczęstsze błędy pracy z klientem sezonowym
1. Brak planu na cały rok
Jeśli twój kontakt ogranicza się do jednej wiadomości rocznie, nie budujesz relacji. Budujesz losowość. A potem dziwisz się, że klient poszedł do konkurencji. Nie poszedł. Po prostu zapomniał, że istniałeś.
2. Oferty bez kontekstu
Wysyłanie oferty „bo zbliża się sezon” bez uprzedniego kontaktu, to jak zaproszenie na wesele wysłane do kogoś, z kim nie rozmawiałeś od lat. Nie działa. Musi być historia, musi być kontekst. A ten buduje się miesiącami.
3. Brak refleksji po sezonie
Zakończony sezon to kopalnia wiedzy. Co się sprzedało? Co poszło nie tak? Czego klient nie kupił, choć planował? Brak podsumowania to brak przewagi na przyszłość.
A co, jeśli klient mówi: „Dziękuję, odezwiemy się za rok”?
Wtedy masz dwie opcje:
- Zapisać to w CRM i wrócić za 12 miesięcy.
- Zapytać: „A czy mogę w tym czasie podesłać coś, co pomoże w planowaniu przyszłego sezonu?”.
Nie próbuj wymuszać decyzji poza sezonem. Ale też nie wychodź z relacji. Pozostań obecny. Nienachalnie. Konsekwentnie.
Praktyczny przykład z życia (i sprzedaży)
Firma X sprzedaje namioty eventowe. Główne zamówienia otrzymuje w okresie: marzec–maj. Sezon przypada na miesiące: czerwiec–sierpień. Po sezonie – cisza.
Standardowo sytuacja wygląda tak: kontakt w kwietniu, oferta, negocjacje, zamówienie, realizacja.
Po wdrożeniu strategii:
- w styczniu: raport o rynku i trendach eventowych,
- w lutym: rozmowa planująca zakupy (co się sprawdziło, co poprawić),
- w marcu: oferta z rekomendacją i bonusami za wcześniejsze zamówienie,
- w maju: dopięcie szczegółów,
- w czerwcu: realizacja,
- we wrześniu: podsumowanie i ankieta satysfakcji.
Efekt: 34-proc. wzrost wartości zamówień w sezonie, skrócenie procesu decyzyjnego o 3 tygodnie, rekomendacje do innych firm.
Trzy ćwiczenia, które pozwolą ci zarządzać sezonowością
Mapa sezonowości
Zrób listę 10 klientów sezonowych. Przy każdym zapisz:
- kiedy kupuje,
- kiedy planuje,
- kiedy nie robi nic,
- co możesz zrobić w każdym z tych etapów.
Wystarczy kartka lub arkusz Excela. Grunt, żebyś wiedział, kiedy działać, a kiedy słuchać.
Plan komunikacji na 12 miesięcy
Wybierz jednego klienta i zaplanuj z nim 4 punkty kontaktu:
- po sezonie,
- w trakcie planowania,
- tuż przed sezonem,
- w środku sezonu.
Do każdego punktu dopisz: co dasz klientowi, czego od niego chcesz i w jakiej formie (telefon, PDF, spotkanie, wideo).
Stwórz „„Zimny Pakiet Wartości”
Przygotuj zestaw 3 rzeczy, które możesz wysłać do klienta, kiedy nic się nie dzieje:
- raport branżowy,
- krótkie podsumowanie trendów,
- propozycja rozmowy bez zobowiązań.
Miej to gotowe. Dzięki temu zawsze masz coś, co przypomni o twojej obecności – ale nie sprzedażą, tylko inteligencją.
Jeśli zaczniesz traktować sezonowość jak okazję, a nie przeszkodę, przestaniesz żyć od sezonu do sezonu. Zbudujesz ciągłość relacji, która przekłada się na coś więcej niż jedną fakturę rocznie.
Bo klient, który kupuje raz w roku, może pamiętać cię przez cały rok – jeśli dasz mu ku temu powód.
Dlaczego klienci sezonowi naprawdę wracają (albo nie)?
To nie jest tylko kwestia ceny. Ani nawet oferty. To jest kwestia pamięci i wrażenia.
Zastanów się – jeśli masz coś kupić raz w roku, to na kogo postawisz?
Na dostawcę, który:
- wysłał PDF-a i zniknął na 12 miesięcy,
- przypomniał o sobie na ostatnią chwilę,
- był jednym z wielu, którzy „przypomnieli się, bo zbliża się sezon”.
Czy może raczej na tego, który:
- pomógł ci przemyśleć plan na nowy rok,
- pokazał wartość nie wtedy, gdy musiał, tylko wtedy, gdy nikt inny nie próbował,
- zapytał o feedback, kiedy inni już szli dalej.
Ludzie nie kupują tylko rozwiązania. Kupują poczucie bezpieczeństwa. A to buduje się przez obecność, rozmowy, momenty bez sprzedaży.
Dlatego często przegrywasz nie wtedy, gdy ktoś inny dał lepszą cenę, tylko wtedy, gdy ktoś inny był bliżej.
Sezonowość a różne branże – nie ma jednej taktyki
Sprzedajesz do szkół? Tu sezon zaczyna się w czerwcu – a kończy we wrześniu. Ale decyzyjność zaczyna się w maju.
Pracujesz z rolnikami? Oni mają swoje cykle – siew, nawożenie, żniwa.
Branża ślubna? Praktycznie tylko 4 miesiące w roku. Ale pary planują ślub rok albo i dwa wcześniej.
Budowlanka? Często największe zamówienia składają w lutym–marcu, zanim przyjdzie wiosna.
To wszystko wymaga różnych kalendarzy, różnych narzędzi, ale jednej zasady wspólnej: bycie obecnym wcześniej niż reszta.
Nie chodzi o spamowanie. Chodzi o zaplanowanie obecności w rytmie klienta, a nie twoim.
Nie mierz sezonowości wynikami – mierz ją relacjami
To, że klient nie kupuje przez 9 miesięcy, nie znaczy, że nie ma relacji.
Wielu handlowców myśli: „Nie ma zamówienia = nie ma kontaktu”.
To błędne równanie.
W relacjach sezonowych najważniejsze pytania to:
- Czy klient pamięta twoje imię?
- Czy wie, że rozumiesz jego kontekst?
- Czy uznaje cię za eksperta czy tylko sprzedawcę?
Bo jeśli jesteś tylko gościem z faktury – to przy pierwszej okazji zostaniesz zmieniony.
Ale jeśli jesteś częścią jego procesu – zostaniesz nawet wtedy, gdy konkurencja da coś taniej.
Zrób z sezonowości swoją przewagę
Sprzedaż w sezonie to walka o szybkość. Sprzedaż przed sezonem to walka o uwagę. A sprzedaż po sezonie – to inwestycja w przyszłość.
Większość firm skupia się tylko na jednym etapie. I to ich gubi.
Najlepsi:
- planują kontakt z wyprzedzeniem,
- przygotowują klienta, zanim ten poczuje presję,
- zbierają informacje, zanim zrobi to konkurencja,
- są cierpliwi, ale aktywni.
Bo klient sezonowy nie lubi chaosu. On chce wiedzieć, że jesteś gotów, zanim on będzie musiał być gotowy.
Strategiczna lista „zamiast” – jak zmienić podejście
Zamiast pisać „Odezwę się w maju” > napisz „W marcu przygotuję krótką analizę, która pomoże w podejmowaniu decyzji”.
Zamiast dzwonić: „Czy już jesteście gotowi?” > zapytaj: „Co musiałoby się wydarzyć, żeby ten sezon był lepszy niż poprzedni?”.
Zamiast pytać: „Czy już coś wiadomo?” > zaproponuj: „Mam trzy pomysły, które mogą pomóc wam szybciej ruszyć z sezonem”.
Zamiast biernego czekania > aktywnie buduj pozycję partnera.
Miniwyzwanie na koniec
Masz pięciu klientów, których traktujesz jako sezonowych?
Zrób sobie prosty eksperyment:
Z każdym z nich zaplanuj jeden kontakt poza sezonem – w czasie, gdy zwykle milczysz.
Tylko jeden.
Może to być:
- krótka rozmowa o trendach,
- podsumowanie sezonu w PDF,
- pytanie: „Co się sprawdziło, a co nie?”.
Zobacz, co się stanie. W większości przypadków – zaskoczenie i wdzięczność. Bo rzadko kto tak robi.
