Small talk, czyli o emocjach, które sprzedają

  • Dlaczego small talk jest bardzo ważnym elementem procesu decyzyjnego klienta?
  • W jaki sposób emocje wpływają na podejmowanie decyzji?
  • Od czego zależy długość i struktura small talku?
S24_1_46.jpg

Wchodzę z handlowcem do klienta i jestem świadkiem następującej wymiany zdań:

- Dzień dobry, dawno się nie widzieliśmy.

- Tak... kilka miesięcy.

- Byli już państwo w tym roku na wakacjach?

- Tak, była okazja wyjechać, skorzystaliśmy...

- Wakacje ważna sprawa. A gdzie byliście państwo na wakacjach?

- Na południu Francji.

- My też byliśmy z żoną kilka razy w Marsylii. Piękne miejsce... A przechodząc już do celu naszego spotkania...

Rozmowa zmieniła się w biznesowe konkrety.

Po spotkaniu zapytałem handlowca, o co chodziło z tą Francją na początku spotkania i usłyszałem:

- No jak to co? Small talk!

Handlowcy w dużym uproszczeniu, dzielą się na dwie grupy: uwielbiających i potrafiących rozmawiać dwie godziny z klientem, co niestety nie zawsze idzie w parze z umiejętnością monetyzowania transakcji, i zawodników zmierzających prosto do brzegu, którym szkoda czasu na small talk, będący jedynie zbędnym ozdobnikiem w drodze do celu.

Chciałbym się na chwilę się zatrzymać i skoncentrować na small talku i jego celach, ponieważ za tą prostą czynnością stoi jedna z najważniejszych prawd sprzedaży: sprzedają emocje.

Oczywiście ta prawda jest bardziej skomplikowana niż to proste stwierdzenie. Nie zmienia to faktu, że zrozumienie roli emocji w procesie decyzyjnym to jedna z najważniejszych umiejętności do opanowania w świecie sprzedaży, szczególnie jeżeli nie chcesz sprzedawać ceną. Nawet jeżeli masz wysoki poziom inteligencji emocjonalnej i jesteś przekonany, że ten temat masz opanowany, to chciałbym, abyśmy razem dobrze zrozumieli rolę krótkiej rozmowy otwierającej proces sprzedaży.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 87% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.