Efektywne zarządzanie regionem sprzedaży opiera się na dobrej organizacji, regularnej analizie prowadzonych działań i skupieniu ich na segmentach rynku o największym potencjale biznesowym. Zdaniem Agnieszki Grostal, każdy przedstawiciel handlowy mógłby zyskać ok. 20 godzin miesięcznie, gdyby odpowiednio zarządzał swoim regionem sprzedaży. W jaki sposób? Polecam artykuły „Skuteczne zarządzanie regionem sprzedaży” oraz „Analiza efektywności działań w regionie sprzedaży”.

Coraz trudniej zachęcić klienta do zakupu przez telefon. Zdecydowanie łatwiej sprawić, że szybko zakończy połączenie. Klienci są bombardowani telefonami od handlowców, więc zanim chwycisz za słuchawkę, zastanów się, kim jest osoba, do której chcesz zadzwonić. Następnie znajdź haczyk, który przykuje jej uwagę. I przede wszystkim – słuchaj tego, co do ciebie mówi! Handlowiec, który ostatnio do mnie zadzwonił, zdecydowanie nie był nastawiony na słuchanie. Odbierając telefon służbowy, zawsze się przedstawiam, mówiąc, jaką firmę reprezentuję. Jakież więc było moje zdziwienie, kiedy rozmówca zapytał: „Czy mam przyjemność z panią Iwoną?”. W odpowiedzi usłyszał: „Przed chwilą się przedstawiłam, skoro więc nie słuchał pan i nie wie, do kogo się dodzwonił, myślę, że nie mamy o czym rozmawiać”. Podstawą skutecznej rozmowy jest chwytliwy wstęp. O tym, jak go przygotować przeczytacie w tekście „Dobry wstęp do rozmowy”.

Na pewno podczas spotkań z klientami zdarzyły wam się sytuacje, które was zaskoczyły. Jak Magdalenie Kucharzewskiej, odbywaącej spotkanie z klientem, z którym wcześniej prowadziła rozmowy. Tuż po tym, jak zaproponowano jej kawę, usłyszała „A dlaczego tak w ogóle powinnam od pani kupić”? Jak się wówczas zachować? O tym w artykule „Zaskakujące sytuacje podczas spotkań handlowych”