7 pytań o sprzedaż: Lech Dworaczyński

Poznaniu wyzwań stojących przed klientem, poddaniu ich rzetelnej analizie, wskazaniu możliwości podjęcia określonych działań uwzględniających dopasowaną usługę/produkt z wyliczeniem określonych korzyści dla klienta i podaniem istniejących ograniczeń. Wszystko to zrealizowane we właściwej kolejności, dla właściwych odbiorców, w odpowiedni sposób, we właściwym czasie. Zawsze pomagaj klientowi prowadzić jego biznes i wspieraj go w działaniu.

AS_15_10.jpg

Skuteczna sprzedaż polega na…

Poznaniu wyzwań stojących przed klientem, poddaniu ich rzetelnej analizie, wskazaniu możliwości podjęcia określonych działań uwzględniających dopasowaną usługę/produkt z wyliczeniem określonych korzyści dla klienta i podaniem istniejących ograniczeń. Wszystko to zrealizowane we właściwej kolejności, dla właściwych odbiorców, w odpowiedni sposób, we właściwym czasie. Zawsze pomagaj klientowi prowadzić jego biznes i wspieraj go w działaniu.

Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze?

Niekoniecznie najtrudniejszym, ale zdecydowanie najbardziej ekscytującym wyzwaniem w mojej karierze zawodowej była sprzedaż wydzielonej części przedsiębiorstwa. Wydawałoby się, że zadanie nie powinno być trudne do zrealizowania, ale wymagało skrupulatnej analizy biznesowej dalszych możliwości działania i funkcjonowania na rynku oraz wyszukania i kwalifikacji potencjalnych klientów (klient sam się do mnie nie zgłosił). Trudność w takim przypadku polega na konieczności przeprowadzenia właściwej analizy rynku i zdefiniowania, kto tak naprawdę potrzebuje mojego towaru/moich produktów, dlaczego miałby ich potrzebować oraz na ile mogę wycenić wartość oferowanych produktów.

Największym wyzwaniem było ustalenie, jak przekonać klienta do zakupienia produktu, który nie jest tani, w sytuacji, gdy klient sam jeszcze nie wie, że go potrzebuje. Decyzja o zakupie była uzależniona od opinii wielu osób. Należało rozważyć, kto będzie użytkownikiem, kto za to zapłaci, komu to jest potrzebne do realizacji własnych celów/strategii. Założenie było takie, że najłatwiej będzie rozpocząć od ustalenia profilu potencjalnego użytkownika, któremu oferowana usługa pozwoli rozwinąć skrzydła.

I tutaj napotkałem pytanie klienta: „Dlaczego sam tego nie zrobisz? Dlaczego sam nie zaangażujesz się w tę inwestycję?”. Problemem były koszty inwestycji – nie dysponowałem odpowiednimi środkami, które mógł z kolei zainwestować klient. Ostatecznie skupiłem się na przeanalizowaniu, dlaczego to, co mamy nie wystąpiło u klienta. Po przedstawieniu powyższej analizy, pozostali interesariusze kupili korzyści dla ich biznesu na pierwszym spotkaniu. Potem już tylko dwa tygodnie negocjacji cenowych i dostaliśmy – my i nasi klienci – to, co uważaliśmy za słuszne i jakkolwiek by to zabrzmiało dziwnie – sprawiedliwie.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 47% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.