4 kluczowe pytania w sprzedaży

Specjalista ds. sprzedaży powinien umieć odpowiedzieć na kilka kluczowych pytań klientów. Po pierwsze, dlaczego chcemy, aby klient dokonał zmiany (i kupił nasz produkt)? Po drugie, dlaczego klient powinien wybrać akurat nasze rozwiązanie? Po trzecie, dlaczego ma działać już teraz i nie odkładać zakupu na później? I ostatnie: jak przekonać do zakupu pozostałych interesariuszy? Podpowiadamy, jak przygotować się do takich pytań.

AS_42_43_36.jpg

Dobra oferta to często za mało, aby przekonać klienta do zakupu – zwłaszcza gdy chodzi o bardziej rozbudowane projekty i rozwiązania. Zamiast przesadnie skupiać się na tłumaczeniu, dlaczego to właśnie „my” i nasz produkt jesteśmy najlepszym wyborem, powinniśmy przede wszystkim zaadresować pytania i obawy klienta. Ten może bowiem kwestionować ofertę – i ma do tego święte prawo. Naszym zadaniem jest z kolei przygotowanie odpowiednich argumentów, dzięki którym uda się doprowadzić do sprzedaży.

Argumenty te powinniśmy przygotować pod kątem czterech kategorii: dlaczego ma dojść do zmiany, dlaczego akurat my jesteśmy najlepszym wyborem, dlaczego do zakupu ma dojść już teraz, oraz jak przekonać wszystkich zainteresowanych.

Jeśli uwzględnimy te kategorie, będziemy lepiej przygotowani do rozmowy z klientem i lepiej zaadresujemy jego potrzeby, a także rozwiejemy wszystkie (albo niemal wszystkie!) wątpliwości. Jednocześnie trzeba wiedzieć, że takie przygotowania są konieczne, gdy w grę wchodzą duże kontrakty, np. projekty wdrażane w całej organizacji klienta i kosztujące od kilkudziesięciu tys. zł w górę. A zatem, jak przygotować się na kluczowe pytania?

1. Dlaczego klient powinien dokonać zmiany i wybrać nasz produkt?

Przygotowanie odpowiedzi na to pytanie może być dość trudne, jeśli nie zapewnimy odpowiedniego kontekstu i nie postaramy się o dostarczenie obrazowych przykładów. Dlaczego klient nie powinien trzymać się status quo i tego, co obecnie działa? Jak przekonać go do zmiany na coś, co powinno zapewniać lepsze efekty, ale nie ma takiej gwarancji? Jeśli np. sprzedajemy oprogramowanie, które sprawi, że klient zaoszczędzi sporo czasu, możemy spotkać się z sytuacją, że nie dojdzie do zakupu, bo usłyszymy: nie mam czasu na naukę i konfigurację nowego programu.

Aby odpowiednio przygotować się do pytania o zmianę i jej uzasadnienie, zacznijmy od oceny bieżącej sytuacji klienta. Postarajmy się podsumować, jakie problemy i wyzwania napotyka klient obecnie, a także zadbajmy o to, by z rozmowy uzyskać chęć ich naprawy czy uniknięcia. Jeśli bowiem klient nie wyrazi chęci do poprawy swojej sytuacji, sprzedaż danego rozwiązania będzie trudna lub wręcz niemożliwa.

Dalej postawmy na sprawdzoną kartę sprzedawcy: negatywne konsekwencje. Starajmy się zobrazować klientowi kluczowe koszty i konsekwencje, jakie ponosi obecnie, gdy jeszcze nie zdecydował się na zmianę danego produktu czy usługi. Czy traci czas? Produktywność? Zadowolenie swoich odbiorców? Może duże przychody? Musimy dobrze rozpoznać te konsekwencje, by kolejno przejść do następnego kroku, jakim jest wskazanie pożądanych wyników i efektów. To właśnie na tym etapie warto przedstawić korzyści zapewniane przez nasze rozwiązanie i zachęcić do podjęcia decyzji.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 65% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.