Sprzedaż w obliczu pandemii

Obecny kryzys zaskoczył większość przedsiębiorców i szefów sprzedaży. Jeszcze kilka tygodni temu niewielu z nas przypuszczało, że funkcjonowanie firm może stanąć pod znakiem zapytania z powodu „jakiegoś” wirusa. Jaka rzeczywistość sprzedażowa czeka nas po epidemii SARS-CoV-2?

W marcu, gdy świat wstrzymał oddech, a wszystkie działania szkoleniowe przenieśliśmy do sieci, zaczęliśmy na bieżąco monitorować nastroje uczestników szkoleń i webinariów za pomocą prostej ankiety. Zapytaliśmy handlowców, szefów sprzedaży i przedsiębiorców jak postrzegają obecny kryzys, dając im do wyboru jedną z trzech odpowiedzi (rysunek 1).

Pozytywne nastroje towarzyszą niewiele ponad połowie uczestników naszych szkoleń. Tymczasem umiejętność szybkiej oceny aktualnej sytuacji i zmian, które zachodzą oraz szybkiej reakcji na nie to coś, co wyróżnia najlepszych. W odróżnieniu od wielu menedżerów, którym instynkt podpowiada, by spuścić z tonu i nie podejmować ryzyka w trudnych czasach, ci najlepsi odpowiadają na wezwanie do działania, pobrzmiewające w często przytaczanej radzie Machiavellego: „Pod żadnym pozorem nie marnuj szans, jakie oferuje ci zbawienny kryzys”. Kiedy globalna gospodarka obiera nowy, nieznany kierunek, firmy muszą poszukać nowych rozwiązań w wielu obszarach. Trudna sytuacja ma jednocześnie korzystne skutki. Michael E. Porter w swojej książce Przewaga konkurencyjna narodów stawia tezę, że „Przewaga konkurencyjna wynika z presji, wyzwań i przeciwności losu – rzadko z łatwego życia.”

Przy okazji jednego z projektów zapytaliśmy dyrektorów sprzedaży, z jakimi wyzwaniami w obszarze zarządzania zespołem mierzą się w obecnym czasie. Wśród odpowiedzi znalazły się m.in.:

• obawa przed zdalnym kontaktem z klientem u handlowców,
• duży współczynnik odrzuceń podczas działań prospektingowych ich ludzi,
• wyzwanie związane ze szkoleniami i wymianą wiedzy w formule online,
• utrzymanie dobrej atmosfery i zadbanie o morale,
• pozyskanie nowych pracowników, którzy boją się zmiany pracy,
• weryfikacja efektywności handlowców i ustalenie KPI odnoszących się do faktycznych możliwości.

Wyzwania te po części związane są z obecną sytuacją. Jednak kilka z nich wynika z pewnych zaniechań, z którymi mogliśmy mieć do czynienia wcześniej, a kryzys wyciągnął je jedynie na światło dzienne. Dlatego warto wykorzystać ten czas na wprowadzenie trwałych zmian w newralgicznych obszarach. Transformacja sprzedaży, wielokanałowość, integracja marketingu i sprzedaży, potrzeba rozwinięcia nowych kompetencji u handlowców, czy potrzeba prawdziwego przywództwa – to zmiany, które są potrzebne i zostaną z nami na stałe. Tylko od nas zależy, czy potraktujemy je jako szansę i szybko dostosujemy się do zmieniającego się świata, czy wciąż będziemy czekać na powrót do „normalności”. Przyjrzyjmy się bliżej wspomnianym wyżej zjawiskom i zastanówmy się, jak przygotować się do tych zmian.