Nowy produkt w planie sprzedażowym firmy

W procesie wprowadzania do oferty nowego produktu szef sprzedaży staje przed problemem zaplanowania potrzebnych sił sprzedażowych, przy pomocy których plan wolumenu sprzedaży nowinki zostanie zrealizowany. Ma to duże znaczenie przy kalkulacji zysku osiągniętego na nowym produkcie, co często decyduje o jego dalszym losie i miejscu w ofercie firmy. W materiale zostanie przedstawiony przykład kalkulacji zysku na nowym produkcie firmy i zaplanowania kosztów osobowych handlowców z określeniem wielkości sił sprzedażowych w firmie, skierowanych do procesu sprzedaży nowej pozycji w ofercie jednostki.

SS_35_42.jpg

Kalkulacja planowanego zysku na nowym produkcie

W przykładzie omawianym w dalszej części materiału przedsiębiorstwo planuje wprowadzić do swojej dotychczasowej oferty nowy produkt X, którego cena sprzedaży została oszacowana na 115 zł. Koszt całkowity wytworzenia, obsługi marketingowej i transportu skalkulowany jest na poziomie 70 zł. Nie zawiera on jednak kosztów wynagrodzeń pracowników sprzedaży, którzy mają sprzedać planowane wolumeny wyrobu X. Plan na kolejne 12 miesięcy jest wyznaczony łącznie na 19 200 sztuk. Zysk bez kosztów wynagrodzeń handlowców przedstawia tabela 1.

Tabela 1. Zysk bez kosztów wynagrodzeń handlowców

POZYCJA KALKULACJI

 

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

razem

Cena

115 zł

 

 

 

                 

 

Liczba

 

500

1200

1500

1600

1600

1800

1600

2000

1700

1800

1900

2000

19 200

Przychód

 

57 500

138 000

172 500

184 000

184 000

207 000

184 000

230 000

195 500

207 000

218 500

230 000

2 208 000

Koszt jednostkowy (bez wynagrodzeń handlowców)

70 zł

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Koszt całkowity (bez wynagrodzeń handlowców)

 

35 000

84 000

105 000

112 000

112 000

126 000

112 000

140 000

119 000

126 000

133 000

140 000

1 344 000

Zysk

 

22 500

54 000

67 500

72 000

72 000

81 000

72 000

90 000

76 500

81 000

85 500

90 000

864 000

Zysk [%]

 

39%

39%

39%

39%

39%

39%

39%

39%

39%

39%

39%

39%

39%

Jak widać, łącznie po 12 miesiącach zysk wyniesie 864 000 zł (39% w stosunku do przychodu). Wynika z tego, że nowy produkt X będzie rentowny. Czy brakujące koszty wynagrodzeń handlowców, którzy mają za zadanie sprzedaż 19 200 sztuk wyrobu, przekroczą poziom wypracowanego zysku, powodując stratę na wyrobie X? Ile osób będzie potrzebne do osiągnięcia planowanego poziomu sprzedaży?

Planowanie zapotrzebowania na sprzedawców

Firma, dla której rozpatrywany jest przykład, sprzedaje swoje produkty tylko przez kanał sprzedaży telefonicznej. Ilu telemarketerów potrzebuje w każdym miesiącu do sprzedaży zaplanowanej ilości? Jako że zaplanowane wielkości sprzedaży w poszczególnych trzech miesiącach są różne, liczba potrzebnych telemarketerów będzie się zmieniała.

W celu zaplanowania potrzebnej liczby pracowników działu sprzedaży zajmujących się bezpośrednią sprzedażą przyjęto (na podstawie przeprowadzonych testów i badań w okresach poprzednich) następujące założenia dotyczące:

1. Średniego czasu w minutach poświęconego na trzy rodzaje kontaktu (lub ich braku) z klientem:

  • czas poświęcony na 1 połączenie bez kontaktu [min] – puste połączenie 2
  • czas poświęcony na 1 połączenie z kontaktem bez sukcesu [min] – połączenie bez sprzedaży 7
  • czas poświęcony na 1 połączenie z kontaktem z sukcesem [min] – połączenie zakończone sprzedażą 15

2. Efektywności wykonywanych połączeń telefonicznych przez telemarketera:

  • efektywność kontaktu [%] – ile % wykonanych telefonów zakończyło się kontaktem 55%
  • efektywność sukcesu [%] – ile % połączeń zakończonych kontaktem dodatkowo zakończyło się transakcją sprzedaży 14%

3. Średniej liczby godzin roboczych w miesiącu możliwych do przepracowania przez telemarketera równej 160;

4. Efektywnego wykorzystania czasu pracy przez telemarketera na poziomie 80%. Reszta czasu to przerwy, szkolenia, urlopy, zwolnienia chorobowe itp.

W tabeli 2 został przedstawiony sposób kalkulacji zapotrzebowania na telemarketerów w poszczególnych miesiącach, uzależniony od wyznaczonego planu sprzedażowego produktu X.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 71% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.