Co to znaczy wejść w buty klienta?
Stare powiedzenie mówi: „Zanim coś sprzedasz, przejdź co najmniej milę w butach klienta.” Obejrzenie rzeczywistości z perspektywy potencjalnego nabywcy pozwala zrozumieć jego potrzeby i bariery decyzyjne, co znacznie ułatwia zaprojektowanie procesu sprzedaży. Jak wejść skutecznie w buty klienta, zrozumieć z czym się mierzy i przekuć to na sprzedaż?
Wejście w buty klienta pozwala nam dowiedzieć się, jakie są problemy i pilne potrzeby klienta, jego motywacje i bariery. Jeśli potrafimy na chwilę niemal stać się klientem, uruchamiamy proces szerszego budowania wartości i automatycznie używamy jego języka. Jeśli klient pozwoli nam wejść w swoje buty, to też oznaka zaufania i większa szansa na zbudowanie trwałej relacji. Aby to wszystko było możliwe, kluczowa jest umiejętność słuchania. Kiedy dobrze poznamy perspektywę klienta, możemy tak przedstawić mu rozwiązanie, aby usłyszał odpowiedź na jedyne nurtujące go pytanie „Co ja z tego będę mieć”.
Zacznij od wybrania butów, w które chcesz wejść
Wchodzenie w czyjeś buty to czasochłonny wysiłek. Dlatego tak ważny jest wybór klientów, którym chcemy poświęcić uwagę oraz odrzucenie tych, których buty nas nie interesują. Wiele się mówi o tym, że czas podziału na B2B i B2C już za nami, wszyscy pracujemy w modelu H2H (Human To Human), bo wszystkie transakcje odbywają się ostatecznie nie między firmami, ale między ludźmi. Im więcej wiemy o ludziach, którym chcemy coś sprzedać, tym jesteśmy skuteczniejsi. Dlatego tak ważnym elementem w budowaniu efektywnej sprzedaży jest znajomość person zakupowych, czyli profilu idealnego klienta. Taka wiedza umożliwia stworzenie oferty wartości dostosowanej w punkt do jego potrzeb.
Profil persony zakupowej obejmuje:
- Dane demograficzne – wiek, płeć, miejsce zamieszkania, wykształcenie, status materialny, posiadanie dzieci;
- Praca – branża, wielkość firmy, stanowisko, ścieżka raportowania, rola w procesie decyzyjnym, wskaźniki mierzące sukces jej pracy;
- Cele i wyzwania – indywidualne cele biznesowe, problemy, z którymi się mierzy w ich osiągnięciu, czynniki mające największy wpływ na osiągnięcie jej celów, poszukiwane rozwiązania, punkty potencjalnego zainteresowania naszą ofertą;
- Wartości i obawy – czym się kieruje przy wyborze partnerów do współpracy/ produktów, co wpływa na jej proces decyzyjny, jakie może mieć zastrzeżenia, co może ją zniechęcić do zakupu, czego się najbardziej boi.
Jeśli znamy dodatkowo codzienne rytuały persony oraz sposoby zdobywania przez nią informacji i preferowane kanały komunikacji – możemy łatwo zbudować marketingowe punkty styku zintegrowane z procesem sprzedaży.
Aby uniknąć wchodzenia w buty nie-klientów, warto stworzyć też profil persony negatywnej. Jeśli masz wątpliwości, zadaj sobie pytania: ile zaangażowania, środków finansowych, czasu kosztuje cię ten klient? Jakie spodziewane efekty może przynieść zdobycie lub utrzymanie go? Jakie jest prawdopodobieństwo satysfakcjonujących cię efektów? Skoncentrowanie się na właściwych klientach umożliwia lepsze zarządzanie własnymi zasobami i angażowanie wysiłku w relacje z największym potencjałem na efekt.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 72% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
