Jakie wydatki w dziale handlowym ograniczać w pierwszej kolejności?

Kryzys i dekoniunktura zmuszają wiele firm do przyjrzenia się wydatkom i podjęcia decyzji, które z nich są kluczowe dla funkcjonowania i rozwoju biznesu, a które można ograniczyć. Z moich doświadczeń biznesowych, jak również wniosków płynących z prowadzonych projektów doradczych, wynika, że w licznych przedsiębiorstwach istnieje możliwość szybkiej poprawy efektywności procesów sprzedażowych relatywnie niewielkim kosztem. W niniejszym artykule chciałabym się podzielić moimi najważniejszymi spostrzeżeniami w tym zakresie.

Niepewność rynkowa to w okresie dekoniunktury jeden z istotniejszych czynników zwiększających oczekiwania w zakresie obniżek cenowych po stronie kupujących – szczególnie w obszarze B2B. Jednocześnie strona sprzedająca, której obrót się zmniejsza, musi w tym czasie szczególnie dbać o to, aby realizowana sprzedaż była rentowna oraz aby zapewnić sobie płynność finansową.

Niestety wielu handlowców pod presją spadającego popytu ugina się pod naciskiem oczekiwań klientów w zakresie dodatkowych rabatów. Nie dokonuje głębszej analizy rentowności danej transakcji ani wypłacalności klienta – liczy się sprzedaż „tu i teraz”.

Posłużę się w tym miejscu przykładem. Gdy wiele lat temu zostałam zwierzchnikiem sił sprzedaży w jednej z dużych firm, niejednokrotnie spotykałam się z zapytaniami ze strony działu handlowego o możliwość udzielenia klientom dodatkowego rabatu do składanych zamówień. Na moje pytanie, o ile większy zakup deklaruje handlowiec w związku z proponowanym rabatem, zdarzało mi się otrzymać odpowiedź, że jeśli nie udzielimy dodatkowego rabatu od zakomunikowanej zazwyczaj już i tak promocyjnej ceny, to klient prawdopodobnie wcale nie złoży zamówienia. W przypadku odmownej odpowiedzi z mojej strony w zakresie rabatu, niektórzy podwładni podejmowali próby wynegocjowania ze mną w zamian wydłużonego terminu płatności na rzecz swojego klienta. Argumentowali zazwyczaj, że termin płatności nie jest dla naszej firmy kosztem.

Jeśli sytuacja biznesowa firmy ulega pogorszeniu, w pierwszej kolejności należy zastanowić się, ilu pracowników w działach operacyjnych tak naprawdę potrzebujemy do obsługi klientów. Jednak tych, których zdecydujemy się pozostawić, warto w mojej ocenie przeszkolić w zakresie umiejętności generowania dochodowej sprzedaży oraz maksymalizacji efektów z realizowanych kampanii marketingowych. W dalszej części tekstu omówię, na jakie aspekty edukacji w tym zakresie warto zwrócić uwagę i dlaczego.

Dlaczego należy edukować kluczowych handlowców w okresie dekoniunktury?

Kompetencje, na które firmy zwracają uwagę podczas rekrutacji pracowników do działów sprzedaży, to przede wszystkim: komunikatywność, umiejętność budowania relacji, analizowania potrzeb klienta i radzenia sobie ze stresem, a także orientacja na działanie, rozumiana w kategoriach dążenia do finalizacji sprzedaży. Wymagania w zakresie podstawowych nawet umiejętności analizy rentowności negocjowanych działań handlowych w ogłoszeniach rekrutacyjnych nie pojawiają się wcale lub pojawiają się sporadycznie. Tymczasem nie wszyscy pracownicy działów operacyjnych mają wykształcenie ekonomiczno-finansowe, a nawet na uczelniach aspekty profitowości i efektywności działań handlowych od strony praktycznej nie są z reguły obecne w programach nauczania.

Dlatego, bazując na moich własnych doświadczeniach z obszaru zarządzania działami operacyjnymi, podkreślę, że jednym ze skuteczniejszych rozwiązań, które może pomóc zredukować presję cenową ze strony klientów, a w konsekwencji pozytywnie wpłynąć na sytuację finansową firmy, jest edukacja handlowców w zakresie matematyki biznesowo-handlowej. Szkolenia z tego obszaru pozwolą im zrozumieć, w jaki sposób udzielane rabaty i wydłużone terminy płatności wpływają na biznes ich pracodawcy. Umiejętność kalkulowania rentownych ofert oraz prowadzenia negocjacji w oparciu o znajomość matematyki biznesowo-finansowej jest szczególnie cenna w okresie dekoniunktury, gdyż pozwoli tym handlowcom, których zdecydujemy się pozostawić w zespole, sprzedawać świadomie nawet na trudniejszym rynku.