W sprzedaży nie ma przypadków
Coraz trudniej zachęcić klienta do zakupu przez telefon. Jeśli jednak uświadomimy sobie, że w każdym tygodniu odbiera on przynajmniej kilka połączeń, z których większość rozpoczyna się podobnie, a w ich centrum znajduje się sprzedaż, nie klient i jego potrzeby, trudno się temu dziwić. Jak to zmienić? Jak skutecznie sprzedawać przez telefon, budując w kliencie poczucie, że to on jest najważniejszy w trakcie rozmowy? Tego dowiecie się z naszej rozmowy z Izą Krejcą-Pawski – trenerką i praktykiem sprzedaży.
Wiele osób nie lubi sprzedawców telefonicznych, więc kiedy im się zdarzy odebrać taki sprzedażowy telefon, starają się jak najszybciej zakończyć rozmowę. Jak Pani myśli, dlaczego tak jest? Co mogą zrobić sprzedawcy telefoniczni, aby to zmienić?
Dzieje się tak z powodu niskiego poziomu rozmów, których odbywanie bardziej klienta drażni, niż niesie dla niego jakąkolwiek wartość. Co można na to poradzić? Zmienić sposób prowadzenia rozmów! Zacząć rozmawiać językiem klienta, zamiast ofertowym językiem sprzedaży. Skoncentrować się na osobie po drugiej stronie, czyli na kliencie i prowadzić rozmowę w świeży sposób. Klienci nie lubią czuć, że nie liczą się w rozmowie, bo handlowiec chce tylko „sprzedać, sprzedać, sprzedać”. W rozmowie gwiazdą i tematem przewodnim powinien być klient i jego potrzeby, a nie oferta i jej korzyści!
Jakie umiejętności są kluczowe w sprzedaży telefonicznej?
Moim zdaniem, kluczowe są: umiejętność poprowadzenia rozmowy telefonicznej od początku do końca dobrze, od zaangażowania klienta mocnym zdaniem, przez wzbudzenie potrzeby, właściwie dopasowaną prezentację, przepracowanie obiekcji i zamknięcie sprzedaży. Równie kluczowa jest strategiczna organizacja pracy nastawiona na osiągnięcie celu. Sama wiele lat temu, właśnie dzięki tym dwóm umiejętnościom, wybijałam się i awansowałam. Kiedy dziś szkolę zespoły sprzedażowe i obserwuję najlepszych sprzedawców, to oni także łączą te dwie umiejętności: są świetni w rozmowach sprzedażowych i wyróżniają się organizacją pracy. W sprzedaży nie ma przypadków. Liczy się powtarzalna skuteczność!
W kontakcie telefonicznym z klientem najbardziej kluczowe są pierwsze sekundy, szczególnie kiedy mówimy o „zimnym” telefonie. Jak je dobrze wykorzystać, by już na wstępie nie usłyszeć „Dziękuję, nie jestem zainteresowany”?
Przede wszystkim porzucić tanie sprzedażowe patenty i schematy sprzed 10 lat. Wielu handlowców zaczyna rozmowę od opowiadania o swojej firmie, chęci współpracy i prezentacji oferty. To nie działa! Klient jest dziś zabiegany, nie ma czasu. Często też już ma „to samo” od konkurencji i nie chce porównywać oferty, ani nawet jej wysłuchać.
Jako trener odsłuchałam ponad 2500 nagrań rozmów handlowców, doradców i konsultantów z wielu branż, dlatego wiem, jak bardzo nudne, schematyczne i powtarzalne bywają rozmowy, które telefoniczni sprzedawcy serwują klientom. „Spotkanie jest niezobowiązujące i bezpłatne”, „Specjalizujemy się w…”, „Warto porównać oferty”. Sekretem mocnych zdań jest spojrzenie na początek rozmowy z punktu widzenia klienta i tego, co on chciałby usłyszeć!
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 74% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
