Jak prowadzić skuteczny small talk i dlaczego to się opłaca?
Udało ci się. Wykonałeś kawał dobrej roboty. Znalazłeś klienta, któremu twój produkt może pomóc. Wykonałeś mnóstwo telefonów. Nieraz usłyszałeś krótkie i szorstkie: „Tak, tak, proszę o wizytówkę na e-maila i się odezwiemy”. Mimo to nie zniechęciłeś się i zdobyłeś kontakt do osoby odpowiedzialnej za zakupy. Masz dobry produkt, wiesz, że klient go potrzebuje. Wierzysz, że mu pomoże. Czy zastanawiałeś się co ci pomogło dojść do tego punktu? Dlaczego nie zawsze się udaje?
Z wielką przyjemnością piszę ten artykuł dla ciebie. Pragnę podzielić się wiedzą w zakresie tego, jak duże znaczenie ma dobra rozmowa; niekoniecznie biznesowa, ale budująca nowy poziom twojej relacji z klientem. Poza tym otrzymasz ode mnie zestaw ćwiczeń do wykonania w trakcie czytania oraz do natychmiastowego wprowadzenia w życie po skończonej lekturze.
Gotowy? Kartka, długopis i do dzieła!
Co po „dzień dobry”?
Przywitałeś się z klientem. Niezależnie od tego, czy jest to rozmowa telefoniczna, czy spotkanie w siedzibie twojego przyszłego kontrahenta, każdą wymianę zdań trzeba od czegoś zacząć. Trudno wyobrazić sobie sytuację, gdy po wymianie uprzejmości od razu przechodzisz do sedna i zadajesz pytania o potrzeby lub zasypujesz słuchacza korzyściami prezentowanego przez ciebie rozwiązania. Wstępna rozmowa „o pogodzie” rzeczywiście może zacząć się od odniesienia do tego, co masz za oknem. Miło zacząć od „Wie pani, tu w górach mamy piękną pogodę”. Sondujemy reakcje klienta, który – jeśli mamy szczęście – również nie może narzekać na brak słońca. Jeśli jednak na Pomorzu akurat pada deszcz, mamy kolejną szansę: „ Oj, szkoda. Z pewnością jednak przy pięknej pogodzie miło jest wyskoczyć po południu na plażę”. I tak dalej...
Niezależnie od reakcji drugiej osoby, możemy modelować – skakać po tematach lub krążyć wokół jednego z nich. Naszemu rozmówcy miło będzie z kimś luźno „pogadać”, a ty? Może dzięki takiemu podejściu odkryjesz nową jakość rozmów i zyskasz szansę na inne spojrzenie na swoją pracę. Jeśli będziesz szczery i rzeczywiście będzie ci zależało na miłym początku rozmowy, twój rozmówca to wyczuje i wejdzie z tobą w dialog. Dokąd was to zaprowadzi? Może tylko do krótkiej wymiany zdań, a może do sedna, bo twój klient szuka podobnego rozwiązania lub może polecić ci kogoś, kto teraz potrzebuje twojej usługi lub produktu.
Zadanie dla ciebie
Znasz swoich klientów lepiej niż ja. Dlatego zapisz na kartce pięciu z nich: ich imiona, rodzaj działalności oraz wynotuj wszystko, co o nich wiesz. Zobaczysz, że twoje notatki otworzą ci drogę do tematów, które warto z nimi poruszyć na początku kolejnej rozmowy.
Jeśli dopiero zaczynasz przygodę ze sprzedażą, sprawdź dokładnie, czym zajmuje się firma twojego klienta i poszukaj tematów, które będą neutralne – pogoda, samochody, podróże, książki i filmy. Wypisz słowa klucze, które twoim zdaniem będą pasować do danej kategorii i... zacznij rozmowę.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 72% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
