Czy strategia sprzedaży może wpływać na to, jak nasza firma czy oferowane przez nią produkty lub usługi są odbierane na rynku? Mogłoby się wydawać, że nie, bo strategia jest wewnętrznym dokumentem firmowym, który ma wyznaczać cele i metody pracy działu handlowego. Są jednak przedsiębiorstwa, jak np. Apple czy Zalando, które z powodzeniem wykorzystują strategię do budowania relacji z klientami i dystrybutorami. Dlaczego warto wziąć z nich przykład i jak zacząć podpowiada w naszym Temacie Numeru Tomasz Kalko. O tworzeniu strategii sprzedaży przeczytacie natomiast w artykule Martyny Cichowicz.

Strategia to jedno, a sposób jej realizacji przez handlowców – to często zupełnie coś innego. Wciąż zdarza się, że pracownicy działu handlowego obiecują klientom złote góry byle tylko sprzedać produkt czy usługę, nie myśląc przy tym w ogóle o możliwych konsekwencjach takiego działania. Niestety prędzej czy później kłamstwo się wyda, a sprawa trafia do nas – szefów sprzedaży. Jak reagować, gdy handlowcy składają klientom obietnice bez pokrycia pisze Gabriela Niewiadomska. Ciekawym uzupełnieniem tego artykułu jest tekst Aldony Kucner „Żeby nie żałował” o przyczynach dysonansu pozakupowego u klientów. Oba gorąco polecam!

Kluczem do sukcesu w dziale handlowym jest odpowiedni podział leadów. Według jakich zasad je rozdzielać i co wspólnego z tym zagadnieniem mają myśliwi i farmerzy? Przekonacie się, jeśli zajrzycie do artykułu Tomasza Targosza „Jak przydzielać leady handlowcom, aby zwiększyć sprzedaż?”.