Co w trawie piszczy - ABC monitorowania konkurencji
Wzrost świadomości współczesnych klientów sprawił, że obecnie często w rozmowach sprzedażowych to właśnie oni, a nie doradcy handlowi, są stroną lepiej zaznajomioną z tym, co oferuje rynek. W takich okolicznościach, monitorowanie konkurencji staje się jednym z najistotniejszych działań wspierających budowanie atrakcyjnej oferty.
Dostępny jest przetłumaczony materiał kliknij tutaj, aby przejść do materiału.
Choć zmagając się z codziennymi obowiązkami i piętrzącymi się zadaniami, rzadko udaje nam się wygospodarować czas na tego typu działania strategiczne, trudno znaleźć aktywności równie przydatne dla budowania długofalowych relacji z klientami. Nie martwi mnie ktoś, kto oferuje ceny o 5% niższe. Niepokoi mnie ktoś, kto może zaoferować lepsze doznania dla klienta – słowa Jeffa Bezosa, założyciela firmy Amazon, doskonale obrazują sens monitorowania konkurencji, a więc bycia na bieżąco z przewagami, dzięki którym inne firmy zyskują uwagę, uznanie i lojalność naszych potencjalnych nabywców. Jakie jeszcze powody kryją się za koniecznością wdrożenia tego działania w praktykę handlowca?
Przyjaciół trzymaj blisko, konkurencję jeszcze bliżej
Monitorowanie konkurencji daje nam przede wszystkim punkt odniesienia. Patrząc szerzej i wychodząc poza własne działanie, zyskujemy możliwość porównania i zidentyfikowania obszarów wymagających poprawy. Tego typu autorefleksja, obejmująca zarówno dostrzeżenie zachowań dobrych, jak i niepożądanych, może być elementem wspierającym nie tylko rozwój kompetencji, ale i postawę zorientowaną na klienta. Monitorowanie konkurencji to także szansa na zweryfikowanie dobrych praktyk innych firm, a przy tym dostrzeżenia różnic pomiędzy ich ofertą a naszą. Taka wiedza ułatwia budowanie przewagi konkurencyjnej, w szczególności przy oferowaniu podobnego produktu w podobnej cenie.
Biorąc natomiast pod uwagę obszar zarządzania doświadczeniem klienta, działania związane z monitorowaniem konkurencji mogą być doskonałą okazją do „wejścia w jego buty”, a tym samym wyciągnięcia wniosków, które mogą przyczynić się zarówno do ulepszenia procesu sprzedaży, jak i obniżenia wysiłku klienta oraz budowania jego lojalności wobec firmy.
6 kroków monitorowania konkurencji
Uporządkowanie aktywności w ramach monitorowania konkurencji da nam pewność zarówno w kwestii prawidłowego przeprowadzenia tego procesu, jak i wyciągnięcia wniosków i wdrożenia zmian do dalszych działań.
Od czego zacząć?
Krok 1: Ustal, kogo warto śledzić
Podstawowym działaniem jest identyfikacja firm, które należy objąć monitorowaniem. Najlepiej, aby były to te, z którymi bezpośrednio konkurujemy o klientów (skala lokalna), jak i te, które są liderem rynku (skala globalna). W przypadku pierwszej grupy, podpowiedzi warto szukać w wyszukiwarce, identyfikując podmioty działające w naszym mieście czy regionie, a także bazować na własnych doświadczeniach, przypominając sobie, z ofertą którego konkurenta klienci najczęściej porównują twoją propozycję. W skali globalnej – a więc w poszukiwaniu najlepszych przykładów na rynku, przydatne mogą okazać się:
- rankingi branżowe, zestawiające liderów danego sektora,
- media (publikacje prasowe, telewizyjne, internetowe), w których nasi konkurenci wypowiadają się w roli ekspertów branżowych,
- fora internetowe i dyskusje, które pomogą sprawdzić, kogo polecają sobie klienci,
- wyszukiwarki internetowe, dostarczające informacji zarówno o tym, który konkurent jest najlepiej pozycjonowany, jak i o tym, kto zdobywa najlepsze oceny użytkowników.
Krok 2: Ustal, czego chcesz się dowiedzieć
Jeszcze zanim podejmiemy się monitorowania, należy ustalić, jaki zakres informacji chcemy uzyskać. Dokonując tego typu analizy z perspektywy całej firmy, warto brać pod uwagę zarówno kwestie działalności biznesowej (czy działa lokalnie czy w skali ogólnopolskiej, jakie produkty czy usługi oferuje, jaką ma strukturę organizacyjną i strategię cenową) oraz promocyjno-marketingową (jakie kampanie reklamowe, marketingowe i sprzedażowe prowadzi, za pomocą jakich kanałów dociera do potencjalnych klientów, jak jest pozycjonowana, jak oceniają ją klienci i za co cenią najbardziej). Z perspektywy handlowca warto natomiast skupić się na elementach, które dadzą punkt odniesienia. Są to:
- zakres oferty produktowej/usługowej wraz z cenami,
- zakres usług towarzyszących (np. finansowanie, ubezpieczenie, gwarancja, serwis itp.),
- działania prospectingowe (sposoby dotarcia do potencjalnych klientów),
- przebieg rozmowy handlowej z klientem (jaka jest jakość obsługi klienta, czy handlowiec bada potrzeby, czy prezentuje ofertę językiem korzyści, czy i jak negocjuje),
- zidentyfikowanie przewagi konkurencyjnej.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 58% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
