Strategia sprzedaży jako element implementacji sales excellence w firmie

  • Jakie znaczenie dla implementacji sales excellence w firmie ma odpowiednia strategia sprzedaży?
  • Jakie obszary wziąć pod uwagę przy tworzeniu strategii sprzedaży?
  • Dlaczego strategia sprzedaży powinna być spisana w formie dokumentu?
  • Jak komunikować strategię sprzedaży w organizacji?
SS_49_40.jpg

W 2017 r. firma konsultingowa Mercuri International przeprowadziła międzynarodowe badanie Sales Excellence Survey, które pokazało, jak najlepiej radzące sobie na rynku firmy optymalizują procesy sprzedaży1. Zostało ono oparte na wywiadach przeprowadzonych z 926 osobami odpowiedzialnymi za sprzedaż w różnych firmach, w 20 krajach, w 12 branżach. Wśród obszarów, których dotyczyło badanie, znalazły się m.in. procesy sprzedażowe, kompetencje handlowców, strategie rozwoju sił sprzedaży czy wsparcie sprzedaży.

Na podstawie uzyskanych wyników Mercuri International wyodrębniło 10 kluczowych elementów wpływających na budowanie efektywności sprzedaży. Drugim co do znaczenia (zaraz po account planningu) okazała się jasno zdefiniowana, spisana w postaci dokumentu i prawidłowo zakomunikowana strategia sprzedaży.

Stąd też – kontynuując cykl artykułów poświęconych sales excellence – koncentrujemy się właśnie na strategii, która po właściwie przeprowadzonej diagnozie obszaru sprzedaży w firmie powinna znaleźć się na liście działań, jakie należy podjąć, aby zwiększać efektywność. W tym artykule odpowiemy na pytania o to, czym jest strategia sprzedaży oraz jak ją tworzyć i implementować w organizacji.

Czym jest strategia sprzedaży?

Zacznijmy zatem od wyjaśnienia, czym w istocie jest strategia sprzedaży. Otóż z założenia służy ona zdefiniowaniu w spójny sposób wszystkich najważniejszych obszarów wpływających na relacje z klientami naszej firmy. Innymi słowy, strategia sprzedaży to kompleksowy plan działań odnoszący się do ogólnych celów sprzedaży, metod pracy i dystrybucji naszych produktów lub usług. Określamy więc w niej: co, komu i w jaki sposób będziemy sprzedawać, a także jaka będzie w tym wszystkim rola poszczególnych komórek i procesów.

W strategii określamy nasze priorytety. Zanim to zrobimy, powinniśmy przeprowadzić (opisywaną w poprzednim artykule) diagnozę oraz analizę danych. Informacje te ułatwiają bowiem podjęcie decyzji o tym, na których kluczowych czynnikach sukcesu powinniśmy się w danym okresie skoncentrować. I tak – zależnie od specyfiki rynku i firmy – sformułowana przez nas strategia może ukierunkowywać nas na działania wobec określonej grupy klientów i na sprecyzowanych produktach czy innych elementach naszej oferty handlowej. Nie oznacza to oczywiście, że w danym okresie ograniczamy się tylko do nich, ale powinny mieć one nadaną odpowiednią wagę, a nasze główne siły powinny być skoncentrowane właśnie na nich.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 79% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.