Serce czy rozum, czyli rzecz o zarządzaniu sprzedażą produktów premium

  • Dlaczego sprzedając produkty premium, należy porzucić model klienta racjonalnego?
  • Dlaczego motywacja jest ważniejsza od kompetencji?
  • Jaką rolę w zakupach pełni mózg gadzi, a jaką mózg ssaczy?
  • Dlaczego nie należy edukować potencjalnego klienta w sprzedaży produktów premium?
SS_50_37.jpg

Świat sprzedaży przyspieszył. Narzędzia i taktyki przydatne jeszcze parę lat temu teraz już nie działają, szczególnie w sprzedaży produktów premium. W jakim kierunku powinny iść zmiany w zarządzaniu sprzedażą tych produktów, aby handlowcy mogli się odnaleźć w nowej rzeczywistości?

Internet w dużej mierze odebrał handlowcom kontrolę nad przekazywaniem nabywcom wiedzy o produktach i usługach. Zmienił układ sił na korzyść klientów. Jednak sprzedawcy nie stali się bezbronni. Rozwój psychologii, szczególnie behawioralnej, oraz wiedzy o mózgu (neuronauk) sprawił, że rozpadł się model klienta racjonalnego, który jest podstawą tradycyjnego marketingu. Coraz więcej wiemy o tym, co nas motywuje i jak podejmujemy decyzje. Pora zatem zacząć wdrażać tę wiedzę w sprzedaży.

Jeśli zarządzasz sprzedażą produktów premium, z niniejszego artykułu dowiesz się, jak wykorzystać tę wiedzę w swojej pracy. Skoncentruję się na grupie premium, ponieważ występuje ona we wszystkich kategoriach produktów – od karmy dla zwierząt aż po nieruchomości. Ale uwaga, artykuł nie jest lekcją, jak zarządzać sprzedażą produktów premium. To próba obalenia mitu, że drogie produkty (w domyśle premium) trudno sprzedawać (tabela 1).

Zacznijmy od ostatnich odkryć na temat mechanizmów sprzedaży i zakupów, o których rozmawia się na konferencjach czy pisze w prasie branżowej.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 86% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.