Ekspansja zagraniczna - jak właściwie wybrać jej kierunek?

Nie ma wątpliwości, że ekspansja zagraniczna jest jednym z najlepszych sposobów na znaczne przyspieszenie w sprzedaży. Wykorzystując potencjał rynków zagranicznych, możemy zwielokrotnić szansę na sukces oraz zdobyć cenną wiedzę, przydatną również lokalnie. Tylko jaki rynek wybrać? W którym kierunku się udać, żeby maksymalnie wykorzystać swoją szansę? Jak zwykle odpowiedź brzmi: to zależy.

Czy ktoś to w ogóle kupi?

Pierwszą rzeczą, którą należy zbadać przed szeroko zakrojoną ekspansją zagraniczną, jest popyt na produkty i usługi, jakie chcemy zaproponować w danym kraju. Nawet jeżeli poruszamy się po rynkach Unii Europejskiej, napotkamy różnorodne przepisy oraz wymogi kulturowe, które nie pozwolą uruchomić sprzedaży. Jeżeli – dla przykładu – mamy hurtownię wyśmienitych alkoholi i chcielibyśmy eksportować nasze trunki, to prawdopodobnie nie powinniśmy zaczynać od Szwecji. Jest to bowiem kraj, w którym funkcjonuje sieć Systembolaget, obejmująca rządowe sklepy z alkoholem. Alkohol można kupić tylko tam, co oznacza, że lista potencjalnych odbiorców znacznie się zawęzi. Inny przykład to historia marki CCC, która zdecydowała się otworzyć sklepy również w Czechach. Wysłano tam m.in. ponad 100 tys. dziecięcych par butów komunijnych. Niestety nie uwzględniono, że Czesi nie chodzą do pierwszej komunii.

Jeżeli zatem myślimy o wejściu na rynek zagraniczny, warto zrobić przynajmniej pobieżną analizę potrzeb i chłonności rynku na oferowane dobra.

Za ile mogę to sprzedać?

Innym czynnikiem determinującym kierunek ekspansji międzynarodowej jest rodzaj oferowanych produktów i usług. Czy jesteśmy producentem (sami wytwarzamy produkty), czy pośrednikiem, który odsprzedaje wyroby firm trzecich? W pierwszym przypadku ważne będzie zbadanie kosztu wytworzenia, transportu i magazynowania. Jeżeli mówimy o dobrach powszednich, warto sprawdzić takie wskaźniki jak CPI (Consumer Price Index), które można znaleźć na stronach Eurostatu. Dane za 2018 r. widnieją w tabeli 1.

Jak można zauważyć, Polska jest nadal jednym z tańszych krajów, jeżeli chodzi o koszt dóbr codziennych. Niewątpliwie jest to dobra informacja dla wszystkich, którzy z sukcesem sprzedają u nas produkty i usługi i potrafią na tym zarobić. Kierując się tym wskaźnikiem i myśląc o ekspansji zagranicznej, na pewno warto zwrócić uwagę na Skandynawię i kraje Beneluksu. Cechuje je wysoka cena produktów i większe niż w przypadku np. krajów arabskich podobieństwo kulturowe.

Jeżeli jednak jesteśmy odsprzedawcą produktów firm trzecich, będzie nas czekało więcej pracy. Na pewno trzeba się przyjrzeć konkurencji, korzystając z porównywarek cenowych. W Polsce niekwestionowanym liderem jest Ceneo.pl, gdzie można skontrolować cenę prawie każdego produktu. W innych krajach istnieją analogiczne systemy pozwalające sprawdzić, czy proponowana cena będzie konkurencyjna względem podobnych firm. Dla przykładu: na rynku rumuńskim taką porównywarką jest Compari.ro, a na Węgrzech – należąca do tej samej grupy Arukereso.hu. W wielu krajach (Niemcy, Francja, Włochy, Hiszpania czy Austria) możemy skorzystać z porównywarki Idealo. Jeżeli jednak zastanawiamy się nad wejściem na rynek brytyjski, powinniśmy raczej spojrzeć w kierunku Amazon.co.uk, a nie na typowe porównywarki cenowe. Przywołany wcześniej wskaźnik CPI również może być w tym przypadku istotny. Teoretycznie możliwe jest np. zbudowanie modelu biznesowego opartego na tanim kupowaniu towarów w Bułgarii, a następnie ich drogim odsprzedawaniu w Danii.

Czy tylko cena się liczy?

Oczywiście na tak dużym uproszczeniu nie da się zrobić dobrego biznesu. Co z tego, że w Danii ceny są wysokie, jeżeli mieszka w niej jedynie 5,75 mln ludzi? To ponad sześć razy mniej niż w Polsce. Interesującą analizę przeprowadziło ONZ, które przygotowało własną prognozę zmiany w liczbie ludności aż do 2050 r. Jak można zaobserwować na rysunku 1, Europa Środkowa i Wschodnia jest narażona na bardzo duży odpływ ludności, która systematycznie będzie migrowała na zachód i północ.

Planując lokalizację zagranicznego oddziału (lub oddziałów) firmy, warto wziąć pod uwagę aktualną oraz przyszłą wielkość rynku, tak aby zapewnić sobie długoletni okres prosperity.