Sprzedaż w internecie w obliczu kryzysu. Co zrobić, by trudny czas przekuć w dobry czas w sprzedaży?

Planowanie sprzedaży z roku na rok staje się coraz trudniejsze. Estymacje, jakie zakładamy przy zderzeniu z codziennością mogą nas zaskoczyć zarówno pozytywnie, jak i negatywnie. Poprzednie lata pokazały, że w zależności od branży sytuacja na świecie ma bardzo duży wpływ na końcowe wyniki.

Podczas pandemii COVID-19 sklepy stacjonarne musiały się dopasować do panujących limitów lub czasowo zamykać swoje placówki, podczas gdy sprzedaż internetowa rosła w oczach. W branży gastronomicznej natomiast, ze względu na czasowe zamknięcie lokali, restauracje musiały dostosować się do zwiększonej liczby zamówień z dostawą lub całkowicie wstrzymywać działalność, co nie ułatwia przetrwania w trudnym czasie.

Na początku 2022 r., w związku z wybuchem wojny w Ukrainie, nastąpiły spadki sprzedaży w internecie, a w konsekwencji niesprzyjającej koniunktury zmniejszyła się także liczba zakładanych nowych sklepów internetowych. Cała sprzedaż w internecie w roku ubiegłym wygenerow ała wartość na poziomie 91 mld zł, a szacuje się, że w 2022 r. będzie to 105-109 mld zł.

Już na wstępie wygrywa ten, kto jest online lub potrafi się szybko dopasować do sytuacji. Przykładem z życia może być sprzedaż okien przez internet czy digitalizacja restauracji z opcją różnych form zamówień lub dostaw.

Podczas wyliczeń oraz estymacji planów sprzedażowych na 2023 r. bardzo ważne jest odpowiedzenie sobie na pytanie, w jakim miejscu jest twój biznes, jacy są twoi klienci i w jakiej formule najczęściej dokonują konwersji. Wyciągnięcie wniosków z lat poprzednich zdecydowanie pomoże udzielić odpowiedzi i ułatwi proces planowania.

Obecnie galopująca inflacja zmusza konsumentów do szukania produktów lub usług w jak najkorzystniejszej cenie, ze względu na to, że comiesięczne wydatki rosną w zastraszającym tempie. Niemniej cena często jest tylko jednym z wielu czynników decydujących o tym, czy dokonamy zakupu.

Jakie czynniki należy wziąć pod uwagę?

Jak zatem podejść do planowana sprzedaży w kolejnym roku? Musisz przede wszystkim zadbać o odpowiednią strategię biznesową, a przygotowując taki plan na pewno zastanowić się nad czynnikami wpływającymi na możliwy poziom przychodów, takimi jak:

1] Znajomość Twojej marki/brandu. Jeżeli w tym obszarze mocno działasz marketingowo, to dla twojego potencjalnego klienta wybór staje się prostszy, ponieważ – myśląc o danym produkcie – już wie, że będzie to produkt A lub B, i że kupi go w twoim sklepie lub skorzysta z oferowanych usług. Rozpoznawalność i siła marki nie biorą się jednak znikąd. Ich budowa to długotrwały i złożony proces, który początek powinien mieć jeszcze przed rozpoczęciem działań, a dokładnie podczas planowania strategii biznesowej. Konsekwentne budowanie świadomości użytkowników jest po prostu koniecznością. Jednym z najskuteczniejszych sposobów na budowanie reputacji marki są opinie. Sam często dokonuję zakupu poprzez weryfikację opinii o danym produkcie i sprzedawcy. Opinie innych użytkowników, a zwłaszcza znajomych i rodziny, są często czynnikiem rozstrzygającym o tym, że to właśnie produkt A klienci wybierają w sklepie Y.

2] Na wybór miejsca zakupu, poza finalną kwotą, wpływa bezpieczeństwo transakcji. To dlatego właśnie rośnie siła market place’ów w Polsce i na świecie. Często, dokonując pierwszych zakupów online, wybieramy Allegro lub OLX. Nie znając wcześniej marki produktu lub sprzedawcy i nie mając wiarygodnej opinii na ich temat, kupujący boją się bezpośrednio dokonywać konwersji w sklepie, w którym dotychczas nie robili zakupów. Mają jednak świadomość, że kupując w dużym marketplace'ie z tradycjami, są niejako pod ochroną danej platformy. To dodatkowo podkreśla, jaką siłę ma w sobie brand i jego rozpoznawalność. Częstą praktyką market place’ów jest rozliczenie transakcji sprzedającemu dopiero w momencie, gdy kupujący potwierdzi, że wszystko przebiegło zgodnie z planem. To doskonale obrazuje jak procentuje klientocentryczne podejście, kiedy myślimy o budowaniu doświadczeń konsumentów i zdobywaniu ich zaufania.

3] Kolejnym z elementów, o którym warto wspomnieć, jest łatwość dokonywania konwersji. Pokolenie młodszych kupujących częściej decyduje się na zakup pod wpływem chwili, np. zachęcone do zakupu przez influencera. Wydłużony proces zakupowy może tylko skomplikować sprawę – zniechęcić ich do zakupu, lub sprawić, że zmienią miejsce, w którym nie mogą go szybko dokończyć, na inne. Istotna jest także kwestia możliwości odbioru samego towaru jak i dostępności różnych metod płatności. Mówiąc wprost, użytkownik przed zakupem chce znać cały przebieg procesu aż do otrzymania towaru. Chce wiedzieć, czy jest w stanie zamówić kuriera do domu, czy może odebrać towar wygodnie w paczkomacie, czy płacąc online, musi zapłacić prowizję, oraz czy może szybko wyklikać płatność BLIK-iem. Zapewnienie użytkownikom dobrych doświadczeń podczas całej ścieżki zakupowej jest bardzo ważne. Aby móc ciągle udoskonalać ten proces, warto zachęcać ich do przekazywania opinii, a następnie wyciągać z tego feedbacku posprzedażowego wnioski na przyszłość. Wiedza pozyskana od samych konsumentów na temat poszczególnych elementów procesu zakupowego i potencjalnych barier, które napotkali, stanowi doskonały insight, który pozwoli ci zbudować jeszcze przyjaźniejsze miejsce.