Skarpetki nie do pary i zielony irokez, czyli co wypada w sprzedaży

Dość interesujące pytanie, które można zadać na dowolnym spotkaniu towarzyskim, brzmi: czy wyskoczyłbyś/wyskoczyłabyś z samolotu bez spadochronu za sto tysięcy dolarów? Najczęstszą odpowiedzią (a także pierwszą, jaka z reguły przychodzi ludziom do głowy) jest: oczywiście, że nie. Co w tym pytaniu jest takiego interesującego? Mianowicie to, że nigdzie nie jest powiedziane, że samolot wznosi się w powietrzu. Jednak przeważnie nikt nie zwraca na to uwagi. Zjawisko to w psychologii nazywa się klątwą wiedzy. Podobnie jest w myśleniu o tym, co wypada, a czego nie, jeśli chodzi o wizerunek w świecie sprzedaży. Powszechne jest np. przekonanie, że widoczny tatuaż może być dyskredytujący dla osoby pracującej w sprzedaży. A teraz pomyślmy chwilę i zastanówmy się nad odpowiedzią na kolejne pytanie: czy dałbyś/dałabyś się namówić na zrobienie sobie tatuażu w specjalistycznym salonie, gdyby doradzająca ci osoba nie miała wytatuowanego ani jednego wzoru?

Jak zatem widać, odpowiedzią na kwestie wizerunkowe w sprzedaży jest tzw. najlepsza odpowiedź świata, czyli: TO ZALEŻY.

Zdecydowanie są branże, w których garnitur jest najwłaściwszym rozwiązaniem. Należą do nich np. bankowość lub spotkania handlowe z menedżerami w korporacjach. Jednak są również takie środowiska, w których wspomniany strój wzbudza raczej niechęć i ujmuje zaufania, zamiast go dodawać. Można tutaj wymienić np. branże techniczne – w dziale produkcji w dowolnej firmie raczej trudno o człowieka w garniturze i lakierkach, a dyrektorzy częściej noszą koszulki polo niż krawaty. Czy zatem, jeśli chodzi o strój, istnieje jakaś w miarę uniwersalna zasada, której trzymanie się zwiększy prawdopodobieństwo sukcesu sprzedażowego? Na szczęście tak.

Zasada lubienia

Lubimy ludzi, którzy są podobni do nas. Tak w największym skrócie można przedstawić zasadę lubienia (jedną z sześciu zasad perswazji opisanych przez Roberta Cialdiniego). To właśnie ona pomoże nam w ustaleniu reguły „jak wyglądać, aby sprzedać”. Najczęściej warto po prostu wyglądać podobnie jak klient, z którym mamy do czynienia. Można sobie także pozwolić na prezencję o jeden „szczebel” lepiej niż kontrahent. Jeśli klienci naszej firmy ubierają się w T-shirty, sprzedawcy śmiało mogą nosić koszulki polo. Jeśli to klienci zazwyczaj zakładają koszulki polo – handlowcy mogą wybrać koszule. Próba wyglądania dużo lepiej niż klienci firmy (np. oni preferują T-shirty, a nasi handlowcy odwiedzają ich w koszulach i marynarkach) może wywołać w klientach poczucie niższości i brak porozumienia ze sprzedawcami – nie zadziała więc reguła lubienia i prawdopodobieństwo transakcji spada. Jak jednak radzić sobie w sytuacji, kiedy grupa naszych klientów stanowi specyficzny miks – od postaci w poplamionych T-shirtach do garniturów? Oczywiście nie zmuszamy pracowników do wożenia w samochodzie kilku kompletów odzieży. Możemy za to zastosować sztuczkę, którą można zaobserwować np. w sklepach sieci IKEA.