Jak ograniczyć chaos w dziale sprzedaży?

  • Skąd bierze się chaos w dziale sprzedaży?
  • Jaki wpływ na porządek w dziale sprzedaży ma system prowizyjny?
  • Czy warto spisywać standardy stanowisk handlowych?
SS_60_13.jpg

W słynnym wystąpieniu na platformie TEDx Jacek Walkiewicz opisał swoją pracę w redakcji mianem „pożaru w burdelu”, w którym wszyscy biegają, a nikt nie wie, o co chodzi. Jest też dowcip o budowlańcu, który biega z pustą taczką, bo ma tyle pracy, że nie ma kiedy jej załadować. A jak to jest w działach sprzedaży? Na końcu miesiąca, kwartału i roku mamy połączenie tych dwóch zjawisk. Co zrobić, aby sprzedaż może nie stała się przewidywalna (do tego raczej nie dojdzie nigdy), ale przynajmniej poukładana?

Szklana kula, a wyniki sprzedażowe

Wielu szefów sprzedaży reaguje niedowierzaniem albo kiwa z uznaniem głową, kiedy im opowiadam, że mam szklaną kulę, która przepowiada sprzedażową przyszłość. Widzę w niej, że wyniki sprzedażowe bardzo szybko rosną pod koniec miesięcznych „interwałów”, a wygasają tuż przed jego końcem lub na początku nowego miesiąca. Bywa też, że początki miesięcy są obfite w realizowane zamówienia i umowy. Skąd to wiem? Nie pozjadałem wszystkich rozumów ani nie pracowałem we wszystkich sprzedażowych branżach (chociaż się starałem, ostatecznie stanęło na ośmiu). Zazwyczaj taka huśtawka wynika z kilku podstawowych rzeczy:

  1. systemu prowizyjnego,
  2. kultury organizacyjnej,
  3. przyzwyczajenia i umiejętności planowania pracy.

Aby nieco zapanować nad chaosem, jaki się wkrada w realizację zadań i targetów sprzedażowych, warto się przyjrzeć tym trzem obszarom oraz wprowadzić nawet drobne zmiany, które mogą odmienić dosłownie wszystko.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 86% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.