Empowerment – jak go skutecznie wprowadzić w dziale sprzedaży?

W szystko jest na mojej głowie, ciągle pytają o to samo, pracownicy nie mają inicjatywy, sami nie wpadną na żaden pomysł…”. Jeśli w głowie szefa sprzedaży pojawia się taki monolog, to oznacza, że przyczyną może być brak upełnomocnienia pracowników zespołu sprzedażowego. Brak upełnomocnienia w podejmowaniu działań i taktyk sprzedażowych skutkuje częstymi kontaktami szefa z handlowcami. Mają oni wiele pytań w kontekście prowadzonych rozmów handlowych, które już na pewnym etapie rozwoju mogliby podejmować samodzielnie. Metaforycznie rzecz ujmując: handlowcy zamiast wędki otrzymują rybę, czyli dostają gotowe rozwiązania. Jak zmienić ten stan rzeczy?

Empowerment to umiejętność delegowania pracownikom odpowiedzialności i decyzyjności w obszarze, którym się zajmują. Zastosowanie tego sposobu zarządzania wymaga dużej dojrzałości zarówno po stronie pracownika, jak i menedżera. Niezbędne są również wzajemne zaufanie i dobra współpraca. W sprzedaży liczy się czas reakcji i elastyczność: im szybciej handlowiec podejmie działania i lepiej dopasuje się do klienta, tym większa jest szansa na zbudowanie mostu porozumienia pomiędzy firmą a odbiorcą usług.

Do tego celu niezbędne jest przyznanie pracownikom odpowiednich uprawnień umożliwiających szybkie działanie. Oczywiście, nie jest sztuką przyznać uprawnienia, a następnie przyglądać się popełnianym przez pracowników błędom lub drżeć przy każdej decyzji podejmowanej samodzielnie, bez udziału szefa. Sztuką jest upełnomocnić pracowników o odpowiednich kompetencjach i nastawieniu tak, aby zwiększyć efektywność sprzedażową.

Co jest przyczyną braku upełnomocniania pracowników?

Na drodze do upełnomocnienia pracowników stoi kilka głównych przeszkód:

1. Brak zaufania do pracowników.
2. Przekonanie, żepracownicy nie mają odpowiednich kompetencji (wiedzy, umiejętności i postawy) do samodzielnej oceny sytuacji.
3. Skomplikowane procedury i produkty.
4. Nadmierna potrzeba kontrolowania.