Specyficzny region - klasyczna wymówka czy zwiastun poważniejszego problemu?

W jaki sposób reagować na powtarzane jak mantra argumenty handlowca o gorszych: regionie i klientach? Rozwiązaniem problemu nie jest na pewno lekceważenie takich sygnałów. Dobre rozpoznanie symptomów może prowadzić do dodatkowego rozwoju handlowca i organizacji.

SS_35_22.jpg

Argument „Mój region jest specyficzny” jest używany w wielu odsłonach i sytuacjach. Przyjmuje przeróżne formy: „Mój region jest najgorszy”, „W moim regionie klienci są inni”, „Takich klientów w moim rejonie na pewno nie znajdziemy” itp.

Kiedy pojawiają się wymówki

Przede wszystkim należy zdiagnozować, w jakich sytuacjach pojawiają się te sformułowania. Czy mają tłumaczyć brak osiągnięcia wyznaczonych celów (targetu sprzedażowego, celów jakościowych)? A może występują w dyskusji jako kontrapunkt przy przedstawianiu nowej strategii sprzedażowej lub zmianie systemu dystrybucji? Czy pojawiają się w rozmowach indywidualnych, czy na forum podczas spotkań?

W takich stwierdzeniach zawsze fakty mieszają się z emocjami. Jeżeli tego typu określenia padają na spotkaniach w grupie sprzedawców i są wzmacniane innymi sugestiami, np: „To się na pewno nie uda”, „To już przerabialiśmy jakiś czas temu” itp., to znaczy, że problem prawdopodobnie jest znacznie poważniejszy i należy mu poświęcić więcej uwagi.

Zróżnicowanie regionów handlowych

Każdy region jest trochę inny i specyficzny w porównaniu ze średnią w kraju. Wynika to z wielu czynników:

  • ekonomicznych warunków obszaru geograficznego,
  • lokalnych tradycji zakupowych,
  • systemu dystrybucji,
  • właściwości produktu,
  • relacji klienta z przedstawicielem handlowym.

Czy jednak to specyfika jest głównym problemem, czy raczej są to symptomy innych, głębszych dolegliwości? Na myśl przychodzą przede wszystkim wypalenie zawodowe, brak odpowiednich umiejętności lub niedobór motywacji. Zbyt napięty plan sprzedaży i niezrozumiała dla handlowca strategia firmy również nie poprawiają sytuacji. Biorąc pod uwagę prostą matrycę „skill – will”, możemy nakreślić mapę grup naszych handlowców.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 80% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.