Awans najlepszą nagrodą dla handlowca?

  • Jakie są możliwości awansu dla handlowca?
  • Czy awans na menedżera to najlepsze, co może się przydarzyć sprzedawcy?
  • Czy staż pracy powinien mieć wpływ na awans handlowca?
  • Jakimi sposobami motywować handlowca, który pracuje w firmie od lat, żeby nie odszedł w poszukiwaniu lepszej oferty?
SS_42_34.jpg

Menedżerowie sprzedaży zgodnie przyznają, że nie jest łatwo znaleźć i wdrożyć handlowca, który będzie osiągał zadowalające wyniki przez cały okres swojej pracy zawodowej. Jednak gdy już znajdą takiego podwładnego, zastanawiają się nad możliwościami jego zatrzymania w firmie, wiedzą bowiem, że jest to trudne zadanie.

Po latach pracy pojawia się problem dalszej ścieżki rozwoju zawodowego dla podwładnego – czy to w formie awansu na stanowisko menedżerskie, czy awansu poziomego. Sformalizowany plan rozwoju kariery zawodowej, obok systemu wynagrodzeń, jest niezwykle ważny dla doświadczonego handlowca.

Jakie są możliwości awansu dla handlowca?

Niektórzy handlowcy pragną rozwijać swoje umiejętności przywódcze, żeby w przyszłości lub przy nadarzającej się okazji spróbować swoich sił w zarządzaniu zespołem podwładnych. Są też tacy, którzy nie marzą o objęciu kierowniczego stanowiska. Zależy im wyłącznie na doskonaleniu własnego rzemiosła i wnoszeniu coraz większego wkładu do firmy. Oba przypadki nie są jednoznaczne i zawierają wiele uwarunkowań związanych z aktualną sytuacją rynkową, pozycją firmy na rynku, fazą życia produktów itd.

Panuje powszechne przekonanie, że jeżeli organizacja wystarczająco dużo zainwestuje w rozwój zawodowy najlepszych handlowców, to z czasem ta inwestycja zaowocuje ich przemianą w kompetentnych menedżerów sprzedaży. Bierze się to z przeświadczenia, że mają oni odpowiednie kwalifikacje, by płynnie pełnić funkcje kierownicze. Zapomina się przy tym, że najlepsi handlowcy unikają porządku i formalnych reguł. A osoba na stanowisku menedżerskim musi być zdyscyplinowana, mieć zdolność analitycznego myślenia, a także uporządkowany proces zarządzania.

Kolejne przekonanie to wiara w to, że najlepsi handlowcy sami są odpowiedzialni za swój sukces. Niestety takie podejście to wynik nieodpowiedniego zachowania menedżera, który większość swojego czasu poświęca najsłabszym handlowcom kosztem najlepszych w zespole. Powoduje to wiele poważnych perturbacji, m.in. odciąga menedżerów od skutecznego motywowania i wspierania najbardziej wartościowych członków zespołu.

Doświadczone organizacje wiedzą, że awansowanie najlepszego sprzedawcy na szefa najczęściej kończy się utratą dobrego handlowca i pozyskaniem słabego menedżera. Moim zdaniem głównym problemem jest fakt, że propozycja objęcia funkcji kierowniczej nie wychodzi od doświadczonego handlowca, tylko od kadry menedżerskiej, która w ten sposób „łata” swoje problemy zarządcze.

Co jednak w sytuacji, gdy organizacja pragnie zatrzymać dobrego handlowca, ale ścieżki menedżerskiej w ogóle nie bierze pod uwagę? Gruntowne rozważenie tego zagadnienia wymusza zastanowienie się nad pytaniami: jakimi zasobami ona dysponuje oraz co jest dobre dla każdej ze stron.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 72% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.