Czy i na ile ingerować w argumentację sprzedażową handlowców?

  • Czym jest argumentacja sprzedażowa?
  • Dlaczego ingerencja w argumentację sprzedażową handlowców jest uzasadniona?
  • W jaki sposób ingerować w argumentację sprzedażową?
SS_65_38.jpg

Od dziś nie ma znaczenia, co pan robi. Od dziś liczy się to, co robią pańscy ludzie” – te słowa wypowiedział do mnie Jarosław Dąbrowski pod koniec 1999 r. On był wówczas wiceprezesem zarządu odpowiedzialnym za bankowość korporacyjną, a ja właśnie po raz pierwszy w życiu zostałem szefem zespołu bankowych doradców klienta. Mimo upływu lat, wciąż je pamiętam i uważam, że bardzo trafnie oddają granicę, którą przekraczasz, gdy z samodzielnego sprzedawcy stajesz się menedżerem. Dotąd liczyły się twoje wyniki, teraz odpowiadasz za sumę wyników osiągniętych przez członków twojego zespołu. Dotąd na twój sukces składały się twoja wiedza, twój warsztat i twoje kompetencje komunikacyjne. Teraz o wiele ważniejsze są suma wiedzy członków twojego zespołu, ich umiejętności i kompetencji komunikacyjnych, która w szczególności obejmuje skuteczność argumentacji sprzedażowej. Tylko czy zwracasz na nią uwagę?

Skuteczna argumentacja sprzedażowa

Argumentacja sprzedażowa to nic innego jak komunikowanie klientowi wartości oferty w odpowiedzi na wcześniej rozpoznaną potrzebę.

Pierwszym warunkiem jej skuteczności jest oczywiście odpowiednia wiedza merytoryczna sprzedawcy dotycząca prezentowanego produktu lub usługi. Dobry handlowiec nie może jednak posługiwać się wyłącznie danymi zaczerpniętymi z instrukcji obsługi bądź specyfikacji produktu. Nabywcy cenią interakcje ze sprzedawcami, którzy parametry techniczne oferowanych produktów potrafią zaprezentować w logicznym związku z ich uświadomionymi lub nie potrzebami. Sztuką nie jest więc wiedzieć wszystko o produkcie, tylko umieć zwrócić kupującemu uwagę na te elementy, które w danym przypadku mają dla niego kluczowe znaczenie. Dlatego tak ważne jest trafne rozpoznanie potrzeb klienta, a przy tym odkrycie jego priorytetów decyzyjnych i ograniczeń, wobec których wartości oferowanego rozwiązania nie będą miały znaczenia. Takimi ograniczeniami mogą być względy technologiczne, czas niezbędny dla wykonania kontraktu lub możliwości finansowe nabywcy. Tych informacji nie da się z kolei uzyskać bez nawiązania relacji z klientem, który przynamniej w jakimś stopniu musi zaufać sprzedawcy, żeby podzielić się z nim niekiedy dość wrażliwymi danymi.

Argumentacja sprzedażowa obejmuje też sposób reagowania na obiekcje klienta. Potencjalny nabywca ma przecież prawo do wyrażenia wątpliwości wobec proponowanego rozwiązania i – prawdę mówiąc – dostarcza wówczas bezcennych informacji nie tylko o tym, co dla niego jest naprawdę ważne, ale także o stanie negocjacji z innymi dostawcami. To, w jaki sposób handlowiec odpowiada na obiekcje klienta, bardzo często ma znaczący wpływ na decyzję zakupową, bo na tym etapie rozmów odbywa się swoisty egzamin wiarygodności sprzedawcy i wygrywają go ci, którzy potrafią wczuć się w rolę nabywcy i krytycznie podejść do oferowanych przez siebie rozwiązań.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 74% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.