Benchmarking - tajna broń szefa sprzedaży
- Jak wykorzystać benchmarking do poprawy wyników i zbudowania przewagi konkurencyjnej?
- O co należy zadbać wdrażając benchmarking wewnętrzny przy wykorzystaniu źródeł informacji dostępnych wewnątrz organizacji?
- O czym należy pamiętać przy wdrażaniu benchmarkingu zewnętrznego, aby wykorzystać pełnię możliwości i korzyści z nim związanych?
Przykład
Rozwiązaniem okazało się narzędzie oparte na benchmarkingu wewnętrznym – porównanie według wybranego kryterium względem ustalonego punktu odniesienia.
Mechanizm, który zastosowano, tzw. peer pricing, monitorował osiągany przez handlowca poziom parametru, w tym przypadku rabatu od cennika. Następnie, opierając się na zbiorze transakcji porównywalnych, tj. peer groups – historycznych transakcji o podobnej wielkości, zawartych w tym samym regionie, dla tych samych produktów – liczono poziom odniesienia dla rabatu uznawanego za dobry. Moduł raportowania na bieżąco analizował i oceniał skuteczność podejmowanych przez handlowców decyzji w zakresie wyceny ofert, dzięki czemu otrzymywali oni wytyczne odnośnie do tego, ile dzieliło ich od dobrego rabatu i o ile muszą skorygować swoją aktualną wycenę.
Efekt? Przy niezmienionym wolumenie sprzedaży marża procentowa wzrosła o 3 punkty procentowe. Dzięki możliwości dynamicznego sterowania sprzedażą firma podniosła swoje kompetencje w zakresie obrony wyższych cen, co przełożyło się na poprawę wyników sprzedażowych.
Dlaczego narzędzie zadziałało?
Benchmarking wykorzystuje znany z psychologii mechanizm motywacji wewnętrznej, naturalnie występujący i wywołujący działanie u człowieka po pojawieniu się określonego bodźca.
W przykładzie obok wystarczyło wdrożyć mechanizm benchmarkujący peer pricing, by porównanie (bodziec) skłoniło handlowców do poprawy wyników sprzedażowych wskutek różnych motywatorów, m.in. obawy przed byciem porównywanym, presji społecznej i lęku przed utratą dobrego wizerunku (słabsze, gorsze od innych wynik), ale też – silnej potrzeby rywalizacji, bycia najlepszym, społecznego uznania, wysokiego poczucia własnej wartości itp. Zestawienie osiągnięć, zgodnie z obiektywnym rankingiem opartym na danych, dodatkowo zmotywowało większość handlowców do uzyskania jeszcze lepszych wyników w obszarze, w którym byli porównywani.
Prawdziwą siłą benchmarkingu w sprzedaży jest zatem możliwość ukierunkowania zachowań (działań i postaw) w pożądanym, istotnym dla firmy kierunku, dzięki zastosowaniu odpowiednich bodźców.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 81% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
