Najskuteczniejsze czynności w procesie sprzedaży
Błędem w sprzedaży jest oczekiwanie, że każdy klient kupi, albo że gdzieś kryje się „Złoty Graal” dający 100% skuteczności. Zaufaj mi. Nie ma go. Możesz jednak znacząco zwiększyć swoją szansę na sprzedażowy sukces dzięki odpowiedniemu podejściu do pracy oraz właściwemu doborowi podejmowanych czynności.
Podchodzę do sprzedawcy i słyszę:
– Dzień dobry, w czym mogę pomóc.
I aż poszło mi w pięty. Usłyszałem, że dzień wcale nie jest dobry. Usłyszałem między słowami... a właściwie w emocjach, które poczułem we własnym ciele, że szef jest idiotą, który kazał uśmiechać się i wychodzić proaktywnie do klienta z inicjatywą, no i na końcu usłyszałem...
– Spadaj z tego miejsca. Nie chcę cię tu, wstrętny kliencie.
Oczywiście nikt tego nie powiedział na głos, ale ja to usłyszałem.
Handlowiec użył narzędzia. Z oczywistych powodów nie zadziałało. Jak ocenić skuteczność takich działań, tego narzędzia, nie czekając miesiąc czy rok na dane finansowe? Jak mierzyć zaangażowanie czy poziom pozytywnych emocji? Jak to zindywidualizować?
Statystyka
Myśląc o skuteczności w sprzedaży, najpierw powiedzmy sobie dwa słowa o statystyce. To statystyka, a nie nasze odczucia czy intuicja, decyduje o tym, czy jakieś narzędzie jest skuteczne, czy nie.
W sprzedaży ocena wyników finansowych jest bardzo prosta. Mamy dane, obroty, rentowność. Widzimy proste dane ilościowe, które możemy analizować. Widzimy cyfry, wzrosty, proporcje.
Ale jeżeli mówimy o statystyce narzędzi używanych przez handlowców w procesie sprzedaży, problemy związane z oceną skuteczności multiplikują się w sposób geometryczny. Mówimy tu o zachowaniach, emocjach, zdaniach, których użyjemy lub nie, pauzach, emocjach odczytanych przez klienta z naszego zachowania oraz o tym, jak my zinterpretujemy zachowanie klienta. Ocena skuteczności używanych narzędzi będzie zawsze oceną subiektywną.
Pomóc może cierpliwość i podejście z naukowym zacięciem. Czyli: zaczynamy używać jakiegoś narzędzia, obserwujemy jak reagują klienci, w razie potrzeby coś modyfikujemy, a jeżeli nadal nie działa, zmieniamy. Ale tu też pojawi się problem. Na takie naukowe podejście mogą pozwolić sobie handlowcy sprzedający produkty o stosunkowo niskiej wartości, które są sprzedawane często, podczas wielu rozmów w ciągu dnia. W takim modelu biznesowym możemy pozwolić sobie na eksperymentowanie, sprawdzanie, co działa, a co nie, co daje lepszy efekt, a co gorszy, ewentualnie, jak zmienić narzędzie, aby dało efekt najlepszy z możliwych.
Ale jeżeli sprzedajesz produkt/usługę o dużej wartości, gdzie przygotowanie oferty, procesy decyzyjne oraz negocjacje trwają dni, tygodnie lub miesiące, nie ma miejsca na sprawdzanie skuteczności tego, czy jak skonstruuję zdanie w inny sposób, podnosi się moja szansa na sprzedaż oraz podniesienie rentowności. Każdy w takim modelu sprzedaży będzie chciał dać z siebie 100% i uzyskać jak najwięcej z tej konkretnej transakcji, ponieważ szans na sprzedaż w określonym czasie jest mało.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
