W poprzednim numerze „Szefa Sprzedaży” zastanawialiśmy się, czy zbliżamy się do końca ery uniwersalnych sprzedawców. To jednak nie jedyne zmiany w świecie sprzedaży. W dobie informacyjnej „Formuły 1” liczba danych przetwarzanych w każdej minucie przez statystycznego człowieka wzrosła kilkadziesiąt razy. Ma to bezpośrednie przełożenie także na sposób podejmowania decyzji o zakupie, a co za tym idzie – na pracę zespołów handlowych. Dyrektorzy handlowi coraz bardziej stają się więc „szefami negocjacji” pomiędzy klientem i jego oczekiwaniami, a wnętrzem organizacji.

Jak pisze w naszym temacie numeru Justyna Grabkowska z firmy Scotwork Polska: Pod koniec drugiej dekady XXI w. szef sprzedaży musi zmienić perspektywę, ba – całą filozofię swojego zawodowego podejścia. Jest on bowiem, chcąc nie chcąc, nie tylko osobą otwierającą wraz ze swoim zespołem drzwi, przez które towar czy usługa są sprzedawane. Dział sprzedaży stał się „drzwiami obrotowymi”, gdyż jego obowiązkiem, na równi z dotychczasowymi zadaniami, jest import danych. Dalej ma nastąpić ich obróbka przez pryzmat sprzedażowy, analiza i negocjowanie z poszczególnymi działami w organizacji, by na tej podstawie zmieniać się i dostosowywać do rynku.

Temat negocjacji, rozpatrywanych jako instrument służący do skutecznego zarządzania, rozwijamy także w tekstach „Sprzedawać bestsellery dzięki «best sellerom», czyli rzecz o negocjacjach wewnętrznych” oraz „Dopóki piłka w sprzedażowej grze… czyli negocjacyjny twórca i jego tworzywo”. Gorąco zachęcam do lektury – jestem przekonana, że zawarte w nich przesłanie może o 180 stopni zmienić Państwa postrzeganie roli negocjacji w pracy szefa sprzedaży.

Temat skutecznego zarządzania, m.in. poprzez negocjacje, rozwijać będziemy także podczas 5. Forum Szefów Sprzedaży, które odbędzie w dniach 22-23 listopada 2018 r. w Warszawie pod hasłem „5 kroków do zwycięstwa w bitwie o współczesnego klienta. Czy to już koniec ery «uniwersalnych żołnierzy»?”. Prelegentami będą m.in. doskonale Państwu znani z naszych łamów Lech Dworaczyński, Piotr Bień i Tomasz Kalko. Kongres poprowadzi Tomasz Targosz.