Szefie, daj pracować...

  • W czym szef sprzedaży nie powinien przeszkadzać swoim pracownikom?
  • Na czym polega tzw. folwarczny styl zarządzania?
  • Dlaczego szef nie powinien wyręczać swoich handlowców, nawet jeśli jest przekonany, że „wie lepiej”?
SS_45_12.jpg

W codziennej praktyce bycia szefem sprzedaży zachodzi bardzo wiele procesów – trzeba podejmować ogromną liczbę decyzji i rozwiązywać problemy o zróżnicowanej skali komplikacji. Zarządzanie ludźmi, zwłaszcza zespołami sprzedażowymi, to jeden z najtrudniejszych zawodów, jaki wykonuje człowiek, dlatego powstało wiele publikacji, które podpowiadają, co robić w relacjach ze swoimi sprzedawcami. W tym artykule pokażemy, czego zdecydowanie nie robić, w czym nie przeszkadzać handlowcom i jakich działań nie podejmować.

[ 1 Proces sprzedaży

Większość szefów sprzedaży zaczynała od bycia handlowcem. W trakcie swojej pracy nabyli określone sprzedażowe umiejętności, przeszli sporo szkoleń i wypracowali własną, indywidualną i najlepszą dla siebie ścieżkę postępowania. Najlepszą, ponieważ dzięki niej osiągali ponadprzeciętne wyniki i finalnie awansowali. Wydawałoby się to naturalne, gdyby bezpośrednio przekazywali podwładnym swoje doświadczenie w przekonaniu, że daje ono gwarancję sukcesu. Nic bardziej mylnego. Problem nie polega na tym, że praktyka szefa ma małą wartość, bo ma dużą. Problem w tym, że jest ona indywidualna. Każdy sprzedawca ma swoją własną, skuteczną praktykę. Rolą szefa jest korygowanie, wspieranie i wymaganie, ale nie ingerowanie w proces sprzedaży.

Przykład

Piotr jest kierownikiem regionalnym w firmie zajmującej się sprzedażą i serwisem kserokopiarek. Często uczestniczy w spotkaniach swoich handlowców, obserwując ich pracę, sposób argumentacji i zamykania sprzedaży. Po każdym takim spotkaniu omawia jego przebieg i dzięki temu może wychwycić zarówno zalety poszczególnych sprzedawców, jak i ich niedociągnięcia. Na ogół nie przedstawia się jako szef, tylko jako szkoleniowiec albo nowy, wdrażający się pracownik. Tego dnia wybrał się wraz z jednym z lepszych handlowców na spotkanie, które miało finalizować spory kontrakt. Piotr nie znał kontrahenta, chciał jedynie zobaczyć, jak sprzedawca sfinalizuje transakcję. Marek, handlowiec ze sporym stażem, był pewien swojego przygotowania, w zasadzie wszystkie elementy umowy zostały już ustalone. Pozostawało jedynie ją podpisać. Na spotkaniu okazało się, że klient ma wątpliwości co do ceny i chce ją jeszcze raz przedyskutować. Piotr zaczął się obawiać, że umowa nie dojdzie do skutku, i zanim Marek zdążył cokolwiek powiedzieć, przedstawił się jako jego szef i przejął spotkanie. Zakończyło się ono fiaskiem. Marek miał pretensje do szefa, bo uważał, że Piotr nie dał mu szansy na sfinalizowanie umowy. Musiał ponownie przejść negocjacje w późniejszym terminie i z niejakim trudem, ale udało mu się zamknąć kontrakt. Można byłoby uniknąć tych problemów, gdyby Piotr zaufał umiejętnościom Marka i pozwolił mu prowadzić spotkanie. Zamiast tego uznał, że jego własne kompetencje sprzedażowe są lepsze i w rezultacie prawie zniweczył pracę swojego podwładnego. Wyręczanie sprzedawcy w jego pracy jest działaniem, które zawsze przynosi straty, zwłaszcza jeśli dzieje się bezpośrednio na spotkaniu handlowym. Szef sprzedaży nie powinien do tego dopuszczać. Jeśli coś idzie źle, to lepiej spotkanie zakończyć i omówić z handlowcem jego strategię, tak aby mógł samodzielnie sfinalizować sprzedaż.

Ważne!

  • Nie narzucaj swojego sposobu postępowania – bądź coachem i przekaż doświadczenie.
  • Wspieraj i wymagaj, ale nie zastępuj.
  • Nie ingeruj w proces sprzedaży, to nigdy nie przynosi sukcesu.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 64% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.