Sukces w negocjacjach? Bez BATNA ani rusz
Kiedy przygotowujemy się do negocjacji i wydaje nam się, że jesteśmy w wyjściowo gorszej sytuacji niż nasz partner, często zastanawiamy się nad dolną granicą naszych ustępstw. To jednak niewłaściwe podejście – jego efektem może być niekorzystny dla nas wynik rozmów. Zamiast analizowania naszych granic negocjacyjnych, warto najpierw zastanowić się nad konsekwencjami niezawarcia porozumienia. Poszukiwanie możliwych rozwiązań alternatywnych dla braku porozumienia i wybór najlepszego z nich jako punktu odniesienia do efektu negocjacji, to ważny czynnik ich sukcesu. Takie postępowanie nazywa się opracowywaniem BATNA, czyli najlepszego rozwiązania alternatywnego dla negocjowanego porozumienia.
Dostępny jest przetłumaczony materiał kliknij tutaj, aby przejść do materiału.
Koncepcja BATNA (od angielskiego: Best Alternative to Negotiated Agreement) po raz pierwszy pojawiła się w literaturze branżowej w 1981 r., w książce „Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się” Rogera Fishera i Williama Ury’ego. Podejście „wygrany-wygrany” opisane przez autorów do dzisiaj inspiruje osoby poszukujące długofalowych korzyści z negocjacji. BATNA stanowi w tej idei fundament przygotowania się na wystąpienie sytuacji trudnych lub całkowitego braku porozumienia w negocjacjach.
Moja BATNA krok po kroku
Od czego zależy sukces w negocjacjach? Jak przygotować się do skutecznych negocjacji? W życiu handlowca czy negocjatora te pytania pojawiają się codziennie. Największą trudność przynoszą nam jednak negocjacje z partnerami, którzy, przynajmniej w naszym odczuciu, mają nad nami dominującą pozycję. Wtedy pojawia się w nas obawa, że na wynik rozmów wpłynie niewspółmiernie duża siła naszego partnera. Jeżeli na przykład negocjujemy kontrakt handlowy z wielką firmą dyktującą poziom cen na rynku, skupiamy się prawie wyłącznie na tym, aby w efekcie uzyskać jak najlepszą dla nas cenę transakcji. Nasze podejście będzie skuteczniejsze, gdy zdamy sobie sprawę, jakie będą dla nas konsekwencje nawet całkowitego braku porozumienia. Trzeba wiedzieć nie tylko, kiedy powinniśmy powiedzieć „nie”, ale także mieć plan B na negatywny wynik negocjacji. W przeciwnym wypadku możemy zbyt mocno zaangażować się w osiągnięcie porozumienia i w efekcie zbyt optymistycznie ocenić propozycję negocjacyjną naszego partnera. Naszą siłę w negocjacjach może zbudować pełna świadomość rozwiązań alternatywnych, jakie mamy w sytuacji braku zgody oraz wybór najlepszego z nich jako realnego scenariusza dla nieudanych negocjacji.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 72% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
