Jak negocjować z klientem, który startuje z wyraźnie lepszej pozycji niż my?

Negocjacje w literaturze przedmiotu określane są jako dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia z innymi, gdy niektóre z naszych interesów są wspólne, a inne sprzeczne i obie strony chcą uzyskać porozumienie. Mają określony scenariusz i zasady, według których obie strony powinny się ze sobą porozumiewać. W praktyce jednakże, jeśli mówimy o negocjacjach handlowych, zwykle nie przebiegają one według ustalonego scenariusza, zwłaszcza kiedy handlowiec ma świadomość, że jego klient ma znacznie lepszą pozycję już na starcie, a do tego jak zawsze konkurencja nie śpi i w każdej chwili klient może się z nią spotkać.

AS_39_34.jpg

Dlatego jednym z ważniejszych elementów jest zachowanie spokoju i opanowanie. Gdy do głosu dochodzą emocje, łatwo jest stracić więcej niż się zakłada, a nawet utracić całkowicie klienta. Nie ma nic gorszego, niż gdy handlowiec podejmuje decyzje pod wpływem impulsu. Co zatem sprzedawca powinien robić, by w tej sytuacji odpowiednio poprowadzić negocjacje?

1. Postawa

Istotne jest, by od samego początku handlowiec nie dał po sobie poznać, że obawia się negocjacji i swojego klienta, mimo gorszej pozycji. Może to uzyskać, jeśli będzie pamiętał, by:

  1. Oddzielać ludzi od problemów
    Wynik negocjacji zależy od stosunków pomiędzy negocjującymi osobami. Gdy zaczynają one wchodzić w trakcie rozmów w konflikt, czy pojawia się różnica zdań i rozpoczyna walka o udowodnienie swojej przewagi, trudno będzie o to, by osiągnięte zostało porozumienie. Kiedy handlowiec ma gorszą startową pozycję, trochę podświadomie chce ją polepszyć i na siłę udowadniać, że jest inaczej. Emocje wezmą górę, kupujący i sprzedający staną się wrogami i dojście do porozumienia, a tym bardziej uzyskanie satysfakcjonującej umowy. będzie praktycznie niemożliwe. Tu handlowiec musi pamiętać, że wspólnym wrogiem obu stron jest wyłącznie problem negocjacyjny różnych stanowisk.
  2. Koncentrować się na zadaniach, a nie na poglądach
    Poglądy są różne, jest ich wiele i każdy ma prawo do swoich. Gdy jednak rozmowa negocjacyjna zamienia się w dyskusję o upodobaniach i poglądach, bardzo trudno jest ustalić racjonalne rozwiązanie. Zadania zaś po przygotowaniu się do negocjacji są konkretnie sprecyzowane i handlowiec powinien skoncentrować się właśnie na nich, bo to one mogą przybliżyć go do sukcesu w negocjacjach.
  3. Szukać korzyści dla każdej strony
    Prawdopodobieństwo, że klient przygotowany jest tylko na jeden wariant, gdy ma wyjściową lepszą pozycję jest bardzo duże. Zatem handlowiec, przygotowując się do negocjacji, powinien mieć opracowane co najmniej dwa, a nawet trzy warianty, które będą strategicznie korzystne dla obu stron. Dzięki temu na pewno uniknie impasu negocjacyjnego, a poszukiwanie wspólnych rozwiązań i rozważanie różnych wariantów jest dużo korzystniejsze niż stanie w bezruchu. Dobre przygotowanie może być ogromnym asem w rękawie handlowca.
  4. Stosować obiektywność w ­rozmowach
    Kiedy rozmowy negocjacyjne prowadzą do ścierania się w subiektywnych kwestiach, stają się jałowe. Strony chcą koniecznie przeforsować swoje korzyści i często negocjacje kończą się fiaskiem. Dlatego podczas oceny propozycji stron dobrze jest, gdy handlowiec stosuje obiektywne kryteria wynikające z zasad działania rynku, rachunku ekonomicznego czy przepisów prawa. To bardzo dobrze brzmi, a jest także mocnym argumentem w sytuacji próby przekonania do zawarcia kontraktu, który ma niekorzystne warunki. Porozumienie, które zostanie przyjęte na podstawie obiektywnych kryteriów jest podstawą do utrzymywania dobrych relacji na etapie realizacji kontraktów.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 66% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.