Aby klient otworzył przesłaną ofertę

„Proszę wysłać ofertę na e-maila” to jedno z najgorszych zdań, jakie może usłyszeć handlowiec podczas rozmowy. Dla wielu oznacza jedno – straconą szansę. Ale czy na pewno tak jest? I co należy zrobić, aby klient jednak otworzył przesłaną ofertę i przede wszystkim chciał ją przeczytać? Poznaj najczęściej popełniane błędy, omiń je i naucz się, jak wykorzystać ofertę jako klucz do sprzedaży.

Dostępny jest przetłumaczony materiał kliknij tutaj, aby przejść do materiału.

AS_28_48.jpg

Podczas szkoleń z umawiania spotkań czy sprzedaży bardzo często uczestnicy skarżą się, że klienci notorycznie używają beznamiętnego sformułowania „proszę wysłać ofertę na e-maila” jako pretekstu do zakończenia rozmowy. Szczególnie gdy rozmowa jest prowadzona z sekretarką, istnieje 80% pewności, że takie zdanie padnie. Bardzo często nawet jeśli oferta zostanie wysłana, zwłaszcz jeśli będzie to tzw. oferta ogólna, w efekcie klient albo nie ma czasu jej przeczytać, albo w ogóle nie zamierza tego zrobić, lub po prostu przestaje odbierać telefon. Gdy natomiast wysyłasz już konkretną ofertę z wyceną, nagle cała sprawa traci rozpęd, twój rozmówca przesyła ofertę do swojego szefa, a ten… nie ma czasu jej przeczytać i tak przez najbliższy ­kwartał. Im więcej e-maili z ofertami wysyłasz, tym te sytuacje spotykają cię częściej, a zamiast wyników rośnie jedynie twoja frustracja. Czy musi tak być? Nie! Jednak, aby odwrócić tę sytuację, musisz zacząć od zmiany nieskutecznych założeń, które notorycznie obserwuję u handlowców, doradców czy specjalistów, niezależnie od branży. Oto kluczowe z nich:

1. Błędne przekonanie, że prośba o wysłanie oferty to „zbywanie”

Klient prosi o wysłanie oferty na e-maila nie tylko dlatego, że „chce cię zbyć”. Wręcz przeciwnie. Równie często prosi cię o to, ponieważ… prowadzisz kiepską rozmowę sprzedażową, z której dla klienta niewiele wynika, a na pewno nie wynikają z niej żadne konkrety! Kiedy sama jestem klientem, odbieram wiele rozmów, z których dowiaduję się samych ogólników typu „oszczędności”, „większe zyski”, „wyróżnia nas jakość”, natomiast rozmowa, w której biorę udział jest mało konkretna. Żeby dowiedzieć się, o co właściwie chodzi, potrzebuję e-maila. To jeden z głównych powodów, dlaczego klienci chcą otrzymać ofertę. Drugim powodem jest fakt, że klient nic o tobie nie wie, a oferta ogólna jest formą zapoznania się, orientacji w sytuacji. Szczególnie jeśli sprzedajesz rozwiązania, gdzie proces decyzyjny jest długotrwały, oferta ogólna jest ważnym pierwszym krokiem na drodze do sukcesu. Zatem jeśli klient prosi cię o nią, to zamiast tracić entuzjazm, potraktuj to jako pierwszy krok. Warto wiedzieć, że większość handlowców wykłada się właśnie w tym miejscu, z powodu założenia, które zaraz poznasz.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.