Zimne telefony, które rozgrzeją sprzedaż do czerwoności!

  • Co odróżnia cold calling od telemarketingu?
  • Jakie są najczęstsze pytania menedżerów, których zespoły wykorzystują cold calling, i tych, którzy dopiero planują go wprowadzić?
  • Jak zacząć stosować cold calling, by przynosił rzeczywiste efekty?
SS_44_78.jpg

Już na samym początku artykułu chciałbym określić, czym jest cold calling i dlaczego nie można go traktować jak nalotów dywanowych na obcy teren.

Cold calling oznacza wykonywanie połączenia telefonicznego do nieznanej i nieoczekującej kontaktu osoby. Jednocześnie kojarzy się z nachalnym telemarketingiem, który w najgorszym wydaniu polega na mechanicznym i beznamiętnym recytowaniu skryptu w nadziei, że rozmówca nie zacznie używać inwektyw.

Tymczasem cold calling może być (i często bywa) najlepszą i najskuteczniejszą metodą budowania relacji i zaufania oraz wizerunku profesjonalisty. Naturalnie stanie się tak tylko wtedy, kiedy będziemy postępować zgodnie z prawidłami sprzedaży doradczej nastawionej na długofalową i obustronnie korzystną współpracę.

Cold calling może być stosowany samodzielnie lub z powodzeniem współistnieć z wieloma innymi formami prospectingu i pozyskiwania klientów. Sprawdza się w funkcjonujących od dawna branżach, takich jak hotelarstwo czy usługi księgowe oraz w nowo powstałych, takich jak rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji czy chmury obliczeniowe.

Zachęcam do przeczytania tego tekstu z nastawieniem na znalezienie nowych rozwiązań poprzez wykorzystanie tradycyjnej i skutecznej metody, której nie warto unikać, tylko dlatego że wszyscy inni tak robią. Zamiast tego warto wykorzystać ją w pracy i cieszyć się dalekosiężnymi efektami.

Wyniki ankiety

Przedstawione poniżej pytania i odpowiedzi menedżerów sprzedaży podzieliłem na dwa główne obszary (sytuacje), gdy szef i jego zespół:

  1. Stosują cold calling i chcą go ulepszać;
  2. Nie stosują cold callingu, ale chętnie by spróbowali.

Podział ten wynika nie tylko z moich obserwacji i współpracy z menedżerami sprzedaży, ale również z miniankiety, którą specjalnie na potrzeby tego artykułu przeprowadziłem na LinkedIn.

Respondenci reprezentowali w zasadzie wyłącznie wspomniane powyżej dwie grupy.

Ankieta składała się z następujących pytań:

  • Czego w cold callingu obawia się menedżer?
  • Jakie ma wątpliwości związane z tą metodą pozyskiwania klientów?
  • Z jakimi trudnościami związanymi ze stosowaniem cold callingu musi się mierzyć?
  • O jakich aspektach jego stosowania woli nie mówić?

Wymienione obawy, wątpliwości i problemy są naprawdę interesujące. Omówię je, opierając się na własnych doświadczeniach jako menedżera oraz trenera wspierającego rozwój swoich klientów.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.