Niełatwa, ale opłacalna

Sprzedaż w branży niszowej to nauka cierpliwości i skupienia. To wypadkowa wiedzy specjalistycznej i biznesowej, budowania marki osobistej i komunikacji eksperckiej. Dobrze poprowadzona przynosi często lojalnych klientów, skłonnych do ponownych zakupów i polecania nas innym.

Sprzedaż ekspercka w branżach niszowych zazwyczaj dotyczy sektora B2B. W ten sposób sprzedawane są specjalistyczne maszyny i urządzenia, usługi szkoleniowe czy audyty. Z jednej strony mamy wymagającego klienta, który pragnie sięgnąć po rozwiązanie dopasowane do jego charakterystyki, z drugiej sprzedawcę-eksperta, który tę charakterystykę rozumie i potrafi dobrać najtrafniejsze sposoby zaspokojenia potrzeb klienta. Zdarzają się jednak także wąskie, niszowe rynki sektora B2C. Klient budujący dom pasywny czy taki, który wolny czas poświęca na nurkowanie pod lodem, także potrzebuje wyjątkowych, dobranych do swoich potrzeb produktów i usług. Choć w tym artykule często odwoływać się będę do klienta instytucjonalnego, wymienione tu narzędzia mogą być stosowane z powodzeniem także w stosunku do Kowalskiego o wyjątkowych oczekiwaniach.

Budowanie statusu eksperta

Na miano eksperta trzeba zapracować. Nazwanie siebie tak na naszych profilach w mediach społecznościowych nie wystarczy. Co zatem robić, by w sprzedaży wobec wymagających klientów być partnerem i doradcą?

Wiedza specjalistyczna

Każda branża obudowuje się własną, unikalną wiedzą. Taką, którą zdobywa się wykształceniem i/lub doświadczeniem. Składają się na nią informacje o:

• Charakterystyce rynku, trendach i zmianach.
• Obowiązujących i planowanych przepisach prawnych.
• Podmiotach operujących na danym rynku.
• Procesach towarzyszących podmiotom na tym rynku, w tym elementach tych procesów, czasie trwania, kosztach.
• Ryzykach i szansach, przed jakim stoją podmioty operujące na danym rynku.
• Produktach, usługach, technologiach, jakie stosuje firma sprzedawcy i firmy konkurentów, a także ich zmianach w czasie – względem poprzednich wersji.

Często klienci tej branży są także osobami o dużej wiedzy i poprzeczkę wobec sprzedawców zawieszają bardzo wysoko. Jeśli zauważą, że wiedza sprzedawcy jest powierzchowna lub przestarzała, trudno będzie im polegać na jego rekomendacjach.

Wiedza biznesowa

Dla klienta kupującego specjalistyczne rozwiązania liczy się kontekst. W przypadku klienta sektora B2B będzie to kontekst biznesowy. Sięga po dany produkt lub usługę, bo chce zaspokoić konkretną potrzebę, a sprzedawca powinien zrozumieć, co to za potrzeba i udowodnić, jak jego oferta pozwoli mu ją zabezpieczyć. Najpopularniejsze potrzeby klienta biznesowego to:

• Redukcja kosztów
• Zwiększenie wydajności
• Podwyższenie wartości dla klienta/zwiększenie marży
• Przywiązanie do siebie klienta
• Wzrost poczucia bezpieczeństwa
• Osiągnięcie efektu skali
• Osiągnięcie efektu zakresu
• Wzmocnienie swojej pozycji i przewagi konkurencyjnej