Awantura o kasę

Każdy klient chciałby kupić produkt czy usługę jak najtaniej. Celem sprzedawcy jest natomiast uzyskanie najwyższej możliwej ceny za prezentowaną ofertę. Jak pogodzić te sprzeczne z pozoru dążenia?

Każdy menedżer sprzedaży nie raz spotkał się z narzekaniem swoich podwładnych na to, że klient przedstawia obiekcje cenowe. Oferta jest za droga, konieczny będzie więc odpowiedni rabat czy dodatkowe opcje w tej samej cenie. Klienci często domagają się obniżenia kosztów, powołując się na rzekome wcześniejsze ustalenia lub konkurencyjną ofertę innych firm. Chętnie porównują ceny, pomijając rzeczywiste wartości produktu czy usługi. Często chcą uzyskać zniżkę, mimo że nie zdążyli się zapoznać z tym, co chcemy im zaoferować. Czasami jedno z pierwszych pytań klienta podczas rozmowy handlowej brzmi: „Ile to kosztuje?”, nawet jeśli nie wie dokładnie, na czym polegają nasze możliwe propozycje wartości. Jaki jest tego prawdziwy powód? Dlaczego tak się dzieje?

Wartość dla klienta

Należy pamiętać, że nie ma problemu wysokiej ceny. Zawsze jest problem z dostrzeżeniem wartości. Cena jest zawsze za wysoka, jeśli nie widzi się wartości. Klient postrzega wartość jako efekt zastosowania tego, co mu oferujemy, w jego skali odczuć i doświadczeń. Konieczne jest zatem skupienie się na tym obszarze interakcji z klientem, który dotyczy nie negocjacji cenowych, ale przygotowania samych możliwych propozycji wartości dla klienta. Sprzedawcy są szkoleni, aby prezentować klientom korzyści, gdyż to one są obiektem zainteresowania, a nie cechy produktu czy usługi. Problem leży w tym, że klienta interesuje korzyść w danym momencie, to, co on w swojej aktualnej sytuacji uznaje za wartość.

Przygotowanie do spotkania z klientem, które ma znacząco ograniczyć jego możliwość skupienia uwagi na cenie, polega na wybraniu kilku możliwych propozycji wartości. Pozwoli to zorientować się, co tu i teraz interesuje odbiorcę najbardziej. Jeżeli pojedziemy na spotkanie z klientem nieprzygotowani w wyżej wymienionym zakresie, możemy wręcz oczekiwać skierowania jego uwagi na kwestie cenowe. To zawsze oznaka braku trafienia w oczekiwania kontrahenta.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 80% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.