Pozytywne skutki pandemii dla sprzedaży?
Z tak ekstremalnym zjawiskiem społecznym jak pandemia nie miał wcześniej do czynienia nikt z nas. Gospodarka wstrzymała oddech, większość handlowców z dnia na dzień znalazła się w swoich domach, rozpoczynając nowe doświadczenie pracy zdalnej, a wiele firm stanęło w obliczu poważnych cięć kosztów i inwestycji. Doświadczenia ostatnich miesięcy są nadal świeże, ale skłaniają do refleksji na temat tego, jak szybko jesteśmy w stanie adaptować się do nowych warunków na rynku. Czy oprócz trudności, lęku i niepewności pandemia przyniosła dla sprzedaży również pozytywne efekty i zjawiska? Okazuje się, że tak. I wygląda na to, że niektóre z nich pozostaną z nami na dłużej.
Sprawnie funkcjonujący proces sprzedaży w firmie nie może obyć się bez kilku elementów. Po pierwsze – w centrum jest zawsze klient, jego potrzeby oraz sposób obsługi i komunikacji z nim, po drugie – sprzedawca, czyli doradca klienta, który rozumie potrzeby klienta i ma możliwość przedstawienia mu korzyści z użytkowania jego konkretnego rozwiązania. Układankę wieńczy sam produkt lub usługa, która jest konkurencyjna, dostarczana w odpowiedni sposób klientowi i w wygodnym dla niego czasie. Nad wszystkim czuwa jeszcze marka – czyli zespół skojarzeń, który ułatwia zrozumienie przez klienta wartości związanych z firmą i jej produktem. Co się może wydarzyć, jeżeli nagle ten łańcuch przyzwyczajeń się przerwie? Powstaje potrzeba adaptacji do nowej rzeczywistości. I w takiej właśnie musimy się teraz odnaleźć.
Terapia szokowa w sprzedaży, czyli jak zapanować nad niepewnością
Kiedy nagle okazało się, że dopadły nas rozmaite ograniczenia związane z kwarantanną i nie możemy funkcjonować na „starych” zasadach, przeżyliśmy szok. Utrata poczucia bezpieczeństwa zaowocowała lękiem i bardzo ostrożną reakcją na nowy porządek. Ponieważ sytuacja epidemiologiczna na zewnątrz łączyła się z fizycznym zagrożeniem zdrowia i życia, wielu sprzedawców na początku epidemii nie wiedziało, jak ma się zachować w kontakcie z klientami. Nawet dla osób zawodowo zajmujących się komunikacją w firmach doświadczenie pandemii było absolutnie nowe i nie wszyscy potrafili adekwatnie zareagować – także z powodu braku scenariuszy komunikacji w takich sytuacjach kryzysowych.
Działy sprzedaży, tak jak większość zespołów firm niezwiązanych bezpośrednio z procesami produkcyjnymi, przeżyły lockdown i z dnia na dzień mobilni handlowcy musieli adaptować się do nowego sposobu kontaktów z klientami. W pierwszych dniach narodowej kwarantanny w wielu przypadkach miały miejsce gorączkowe rozmowy handlowców z obecnymi klientami i próba uspokojenia ich emocji. W kontekście wielu branż spadki sprzedaży i negatywne skutki ekonomiczne wynikające z epidemii zdeterminowały potrzebę wypracowania przemyślanego, nowego scenariusza działań zespołów handlowych oraz wdrożenia nowych narzędzi komunikacji do kontaktu z klientami. I tutaj pojawiło się najważniejsze nowe doświadczenie i korzyść wynikająca z potrzeby zmian – błyskawiczna transformacja cyfrowa sprzedaży.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
