Operacjonalizacja strategii sprzedaży. Od diagnozy po zmianę nawyków handlowców
- Na czym polega proces operacjonalizacji strategii sprzedaży?
- Jakie korzyści z niego wynikają?
- Jakie narzędzia są wykorzystywane w obszarze operacjonalizacji strategii sprzedaży?
Zmieniające się otoczenie rynkowe stawia obecnie przed dyrektorami sprzedaży liczne wyzwania. W dzisiejszych czasach na tym stanowisku najmilej widziane są osoby mające szerokie kontakty biznesowe w branży, co zwiększa szanse na relatywnie szybkie i łatwe dotarcie, nawiązanie kontaktu oraz rozpoczęcie współpracy z potencjalnymi kontrahentami. Innymi słowy, często to nie kompetencje menedżerskie, ale relacje rynkowe decydują o wyborze danego kandydata na stanowisko dyrektora sprzedaży.
Wobec nowego szefa pojawiają się liczne oczekiwania związane z uzyskaniem założonych wyników w krótkiej perspektywie. Żeby sprostać stawianym wyzwaniom, dyrektor sprzedaży często implementuje swój wcześniejszy sposób pracy, czyli wdraża stosowane w poprzednich firmach działania. Częstym zjawiskiem, obserwowanym na tym etapie jest kwestionowanie dotychczasowych doświadczeń i sukcesów zespołu jako tła „nowej jakości”.
W ramach tworzenia zespołu nowo zatrudniony menedżer niejednokrotnie otacza się ludźmi z dotychczasowych miejsc pracy oraz rozbudowuje sieć klientów o kontrahentów współpracujących w ramach poprzedniego podmiotu, co czasami sprawia, że nie realizuje strategii firmy, a jedynie dokonuje transferu dotychczasowego sposobu działania do nowej organizacji. Uwzględniając nacisk na bieżące cele, które są zazwyczaj bardzo ambitne, może dojść do sytuacji, w której organizacja będzie miała dwa kierunki działania:
- Dyrektor sprzedaży, wywierając wpływ na obecny zespół lub wymieniając jego część, wdroży rozwiązania opracowane w ramach swoich poprzednich doświadczeń zawodowych.
- Handlowcy, którzy pozostaną w organizacji, będą odporni na sugestie nowego szefa i doprowadzą do tego, że dyrektor sprzedaży nie będzie w stanie skutecznie wprowadzić innowacji, a w efekcie sposób pracy z rynkiem z punktu widzenia klienta w ogóle się nie zmieni.
Receptą może być operacjonalizacja strategii sprzedaży. Proces ten ma wspierać dyrektora sprzedaży w obszarze kompetencji niedostępnych lub niewystarczających w obecnej organizacji, bez konieczności tworzenia nowych stanowisk pracy i wymiany ludzi, co groziłoby utratą historycznej wiedzy.
Dlaczego operacjonalizacja strategii sprzedaży jest istotna w zarządzaniu działem handlowym?
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 86% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
