Nowe trendy w sprzedaży na 2020

Sprzedaż profesjonalnych usług B2B można porównać do gry, w której potrzebne są strategia działania, konsekwencja, a czasem – odważny krok w przód. Myśląc przyszłościowo, musimy skupić się nie tylko na doświadczeniu i wiedzy o klientach, ale także na nowoczesnych technologiach i automatyzacji.

Sprzedaż usług (jak np. kampanie marketingowe, profesjonalne raporty i analizy, szkolenia, doradztwo) to przede wszystkim odpowiedź na realne potrzeby klientów, przy czym są one bardzo zróżnicowane – tak jak ich odbiorcy. W sprzedaży B2B od kilku lat mówi się o indywidualnym podejściu, ofercie „szytej na miarę” i kompleksowości usług. Tak komunikują się agencje reklamowe, firmy consultingowe, a także sprzedawcy usług IT.

W 2020 r. na rynku pracy będzie już znacznie widoczna obecność osób urodzonych po 1990 r. Generacja Y będzie stanowiła znaczący procent bezpośrednich odbiorców usług profesjonalnych. Trzeba jednak pamiętać, że pokolenie X wciąż ma istotny wpływ na podejmowanie decyzji biznesowych, w tym o inwestycjach i zakupach¹.

Co będzie najbardziej istotne w sprzedaży B2B w nadchodzącym roku?

Doprecyzowanie kierunku strategii sprzedażowej

Szef sprzedaży, zapytany o strategię dla swojego zespołu, często potwierdza, że taka istnieje – albo ma ją dział marketingu, albo jest zawarta w prezentacji z podsumowaniem ostatniego roku i planami na kolejny. Jak jest w rzeczywistości – czy strategią jest po prostu sprzedawanie usług firmy/walka z konkurencją/ciągłe obniżanie ceny? Zespół handlowy, który zna strategię sprzedażową firmy i ma jasno wytyczony kierunek działania, przynosi większe zyski dla firmy. Istotne jest doprecyzowanie kierunku strategii sprzedażowej – poszukanie wyróżnika w ofercie, specjalizacji branżowej, która w połączeniu z dopasowanym komunikatem marketingowym pozwoli na składanie ofert, które naprawdę odpowiedzą na potrzeby klientów, a co więcej –
dotychczasową usługę będzie można sprzedać za wyższą cenę. Jak to zrobić? Warto obserwować rynek, być elastycznym i nie bać się kierowania sprzedaży na nowe tory, zwłaszcza jeśli będzie to kierunek nietypowy, nieznany dotąd konkurencji.

Inwestowanie w relacje i długofalową współpracę

O tym, że relacje są kluczowe w sprzedaży B2B, wiadomo nie od dziś – warto jednak przyjrzeć się im z bliska. Dobry kontakt i „chemia” między sprzedawcą a klientem mogą zwiastować szybki sukces sprzedażowy. Jednak pogoń za wynikiem i chęć zysku nie powinny ustępować miejsca autentyczności i dobrej jakości pracy. Sprzedawca może przejść z klientem na „ty”, zaprosić go na kawę i opowiadać o rzekomo wspólnym hobby, a następnie obiecać szybki efekt i zwrot inwestycji. Sprzedać można szybko, jednak długofalowa współpraca jest rezultatem świadomego budowania zaufania, realnych korzyści i wyników pracy, które same napędzą i zwiększą sprzedaż. Takie działanie jest inwestycją w relacje z klientem, przynoszącą efekt w dłuższej perspektywie. Zaszczepienie takiego myślenia w zespole sprzedawców nastawionych na szybki zysk i domknięcie planu w danym miesiącu wymaga czasu, jednak taki kierunek daje poczucie bezpieczeństwa co do wyników i pozwala na nieco odważniejsze kroki w sprzedaży.