Networking w sprzedaży

Termin „networking” funkcjonuje w zasadzie w każdym biznesie i w każdej branży. Jest wszędzie tam, gdzie ludzie nawiązują relacje oparte na regułach wzajemności. Dzielimy się wiedzą, kontaktami, doświadczeniem, licząc, że ta pomoc zaowocuje i przerodzi się w biznes lub wróci do nas w formie przekazania nam cennego kontaktu, z którym wiąże się sprzedaż. Networking jest wszędzie tam, gdzie są sieci kontaktów, wzajemne rekomendacje, relacje lub chęć budowania relacji, które niekoniecznie od pierwszej rozmowy się monetyzują, ale dają zalążek potencjalnej sprzedaży w przyszłości.

Czym jest networking i gdzie najczęściej się przejawia?

Jest wiele definicji networkingu, jednak jego filozofia w każdym przypadku jest taka sama: „Pomóż innym osiągnąć sukces – a i ty go osiągniesz” (N. Giocomuzzi). Inne źródła opisują networking jako tworzenie społeczności i bycie jej częścią (R. Frshman, J. Lublin). Jest on też definiowany jako aktywnie budowana i pielęgnowana sieć kontaktów biznesowych. Im szersza i bogatsza sieć kontaktów – zarówno zawodowych, jak i prywatnych, tym skuteczniej możemy informować jej uczestników o naszych osiągnięciach, produktach i usługach, a także aktualnych potrzebach¹.

Wyobraźmy sobie, że każdy z nas ma w swoich kontaktach po 300 cennych znajomych, a każdy z nich – 300 kolejnych. Tylko dbałość o kontakty, pielęgnowanie relacji, spotykanie się na wydarzeniach branżowych, otwartość na nowe znajomości, chęć niesienia pomocy, choćby w postaci prostego przekazania kontaktu: „Rozumiem twoją potrzebę, znam kogoś, kto może ci pomóc” – spowoduje, że ludzie zapamiętają nas i chętnie skorzystają z naszych rekomendacji albo polecą nas swoim znajomym.

Z networkingiem możemy spotkać się wszędzie tam, gdzie występuje wymiana kontaktów. Są to takie miejsca, jak:

• eventy firmowe, dni otwarte, festyny, pikniki,
• konferencje branżowe, targi, szkolenia,
• wydarzenia, takie jak: Wielka Wymiana Kontaktów, Akademia Rekomendacji Grzegorza Turniaka, spotkania w ramach organizacji BNI (lokalnie, krajowo, międzynarodowo).

Te ostatnie najbardziej propagują i rozpowszechniają ideę networkingu w Polsce, który dorównuje popularnością networkingowi światowemu. Zjawisko to w naszym kraju zapoczątkowała organizacja BNI (ang. Business Network International lub Institute) – organizacja rekomendacji biznesowych opierająca swoją działalność na efektywnym networkingu. Została założona w 1985 r. przez Ivana Misnera. Z kolei BNI w Polsce pojawił się w 2006 r. za sprawą Grzegorza Turniaka i od tego czasu networking stał się dziedziną uprawianą i propagowaną wśród wielu branż, społeczności, firm czy instytucji.

Czy networking wspomaga sprzedaż?

Kiedy wykorzystaliśmy już wszelkie kanały dotarcia do klienta – komunikację bezpośrednią, call center, kampanie reklamowe online i offline, technologie i systemy – nie możemy zapomnieć o najważniejszym czynniku – budowaniu i nawiązywaniu relacji bezpośrednich przez uczestniczenie w eventach. Powinniśmy zwrócić uwagę na okazje marketingowe, które serwuje nam rynek wielu branż, z którymi mamy do czynienia. Jeśli świadczymy usługi logistyczne – pojawmy się na wydarzeniu, gdzie ze swoją ofertą występują sklepy internetowe. Jeśli poszukujemy pracy i postanowiliśmy zmienić branżę – kierujemy się na targi, których tematyka daje perspektywę rozwoju zawodowego. Można by wymieniać wiele takich przykładów, gdzie mamy mnóstwo okazji do wymiany kontaktów (wizytówek), rozmowy z przedstawicielami innych branż, zainteresowania się nowo poznaną firmą i w efekcie zaoferowania naszych usług. Nawet jeśli nie nawiążemy od razu relacji sprzedażowych lub nasza oferta obecnie nie wiąże się z zainteresowaniem rozmówcy – możemy zarekomendować usługi lub przekazać kontakt do firmy z sieci naszych kontaktów, która doskonale wpasowałaby się w biznes rozmówcy. Takie działanie powoduje, że rozmówca z czystej wdzięczności przekaże nam kontakt do firmy, która odpowiadałaby naszemu biznesowi. Myśląc o sprzedaży, warto także dodać element wzajemnych poleceń i rekomendacji. Stałe pojawianie się na eventach i przypominanie o istnieniu naszej firmy otwiera szanse na dotarcie do nowych kontaktów i w efekcie sprzedaż opartą na poleceniach czy zbudowanych relacjach.