Mitologia zarządzania sprzedażą, czyli dlaczego twoi handlowcy nie realizują planów (cz. 2)

  • Dlaczego dobry sprzedawca rzadko staje się równie skutecznym menedżerem?
  • Na czym polega piętrowe malowanie trawy na zielono?
  • Co inżynier Mamoń ma wspólnego z handlowcami?
SS_49_34.jpg

Kontynuujemy zapoczątkowany w poprzednim numerze „Szefa Sprzedaży” cykl, w którym bierzemy pod lupę szereg mitów związanych z zarządzaniem sprzedażą. Wiele z nich ma realny wpływ na wykonanie (a częściej: niewykonanie) planów sprzedażowych w firmie.

MIT: DOBRY SPRZEDAWCA = DOBRY MENEDŻER

Jeśli jesteś dobrym sprzedawcą, osiągasz ponadprzeciętne wyniki i wykazujesz zaangażowanie większe niż reszta zespołu, to możesz się spodziewać, że którego dnia twój szef wezwie cię do siebie i kordialnie ściskając dłoń, powie: „Kolego, od przyszłego kwartału widziałbym was w roli menedżera! Cieszycie się?”. Kiedy analizuję ścieżkę kariery menedżerów i szefów sprzedaży zarówno w małych przedsiębiorstwach, jak i średnich oraz dużych firmach, okazuje się, że przeszło 90% członków kadry zarządzającej sprzedażą było wcześniej wyróżniającymi się handlowcami. Na pierwszy rzut oka taka droga awansu wydaje się jak najbardziej sensowna: to przecież oni perfekcyjnie opanowali wiedzę produktową; to oni znają potrzeby klientów, ich obiekcje oraz wszystkie pytania, które mogą paść na każdym etapie sprzedaży; to w końcu oni mają najlepsze rozeznanie w rynku i konkurencji. Słowem, nikt inny tak skutecznie nie wdroży kolejnych nowych sprzedawców, nikt inny tak szybko nie przekaże im wiedzy produktowej i umiejętności miękkich, nikt inny tak sprawnie nie nauczy całego procesu sprzedaży od pierwszego kontaktu z klientem do momentu wystawienia faktury.

W tym rozumowaniu jest wiele racji. Ale tkwią w nim też dwa błędne założenia, które często okazują się fatalne w skutkach:

[1] Dobry handlowiec chce zostać menedżerem i stać się przełożonym swoich dotychczasowych kolegów.

Tylko niewielu świeżo mianowanych menedżerów ma narzędzia komunikacji, które pozwoliłyby im sprawnie przejść do nowej roli bez większego uszczerbku w istniejących relacjach. Obwołani nagle – zwykle podczas poniedziałkowej odprawy całego zespołu – kierownikami i szefami, często nie radzą sobie z żartami, zaczepkami i podtekstami, które coraz szerszym echem niosą się po firmie. A niekiedy wręcz sami lekceważą swoją nową rolę („Dajcie spokój, żaden ze mnie kierownik!”), byleby wciąż uchodzić za „równego” i „jednego z nich”.

[2] Świetny handlowiec będzie równie dobrym menedżerem.

Z zupełnie niejasnych przyczyn szefowie wielu firm – w ciemno lub nieświadomie – zakładają, że osoba, która potrafi budować relacje z klientami i ma wysokie kompetencje sprzedażowe, umie zarządzać: potrafi motywować podwładnych, delegować zadania, wyznaczać cele i egzekwować ich realizację, kierować kompetencjami, rozwiązywać konflikty, prowadzić sesje coachingowe czy dawać konstruktywne informacje zwrotne oraz przeprowadzać linię interwencji menedżerskiej. To trochę tak, jakby oczekiwać od wybitnego piłkarza, że będzie równie genialnym trenerem. Tymczasem, jak pokazuje historia futbolu, podobne przypadki można policzyć na palcach jednej ręki.

Prestiż stanowiska i dumnie brzmiące słowo „menedżer” lub „dyrektor”, które można wytłoczyć na wizytówce oraz z triumfem obwieścić w mediach społecznościowych, sprawiają, że mało kto odmawia takiego awansu. W rezultacie wielu menedżerów pełni swoją funkcję – przynajmniej w początkowym okresie – wbrew własnej woli. Rzuceni na głęboką wodę, zwykle nerwowo przebierają rękoma: zostają po godzinach, wyręczają swych podwładnych, pracują za dwóch, jeśli nie za trzech, okupując to wszystko zdrowiem i życiem prywatnym.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 61% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.