Między stałym i zmiennym

Jak określić prawidłową relację stałych i zmiennych składników wynagrodzenia na stanowiskach handlowych?

Wyobraźmy sobie na wstępie cztery osoby zajmujące się sprzedażą na rzecz zatrudniającej je firmy. Przeciętne dochody każdej z nich kształtują się na poziomie 4000 PLN miesięcznie. Pierwsza otrzymuje wynagrodzenie wyłącznie w postaci prowizji od sfinalizowanych transakcji. Druga ma stałą pensję, równą ustawowemu wynagrodzeniu minimalnemu, i możliwość uzyskania znaczących dodatkowych przychodów w postaci płacy zmiennej. Kolejnyzbohaterówtejkrótkiejprezentacji zdecydowaną większość dochodów ma zagwarantowaną, a comiesięczna premia wynikająca z realizacji wyników to raptem kilkaset PLN. Wynagrodzenie całkowite ostatniej osoby jest zaś tożsame z jej płacą zasadniczą, równą właśnie 4000 PLN. Która z tych czterech osób jest opłacana zgodnie z zasadami prawidłowego wynagradzania pracowników odpowiedzialnych za sprzedaż?

Otóż każda odpowiedź może być właściwa. Jednym z najważniejszych problemów dotyczących wynagradzania handlowców jest ustalenie odpowiedniej relacji między otrzymywaną przez nich płacą stałą i zmienną (tzw. pay mix). Chociaż dochody uzależnione od wyników są dla pracodawcy kuszącą alternatywą i dość „naturalnym” sposobem opłacania handlowców, to jednak nie jest to rozwiązanie idealne w każdej sytuacji. Ostateczna decyzja dotycząca rodzaju wynagradzania na stanowiskach sprzedażowych powinna być poprzedzona analizą, której przykładowy schemat opisano w niniejszym artykule.

Analiza kwestii związanych z udziałem płacy stałej i zmiennej w wynagrodzeniu

Na wstępie należy przyjąć założenie, że nie ma lepszego ani gorszego rodzaju wynagradzania handlowców. Oba rodzaje płacy – stała i zmienna – mają swoje wady i zalety, które sprawiają, że ich stosowanie jest mniej lub bardziej zalecane w określonych sytuacjach. Cała sztuka polega więc na maksymalnym wykorzystaniu ich mocnych stron i minimalizacji niepożądanych efektów przez ustalenie właściwej wzajemnej relacji. Aby tego dokonać, należy przeprowadzić badanie najważniejszych kwestii związanych w sposób czynny lub bierny z udziałem płacy stałej i zmiennej w wynagrodzeniu całkowitym. Kwestie powiązane w sposób czynny to takie, które mają wpływ na kształt optymalnej relacji obu składników dochodów handlowca. Powiązanie bierne dotyczy zaś aspektów, które są kształtowane przez zależność płacy stałej i zmiennej. Rozróżnienie to staje się bardziej zrozumiałe, gdy przeanalizujemy rysunek 1 oraz listę zaprezentowaną w tabeli 1.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 57% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.